银行零售业务客户经理营销技能
一、课程介绍：
主讲课程：《银行零售业务客户经理营销技能培训 ——如何成为赢销高手》
培训对象：有意提升客户拓展及营销技能之“个人金融业务从业人员”及“主管”
开课时间：2011年5月28、29日（周六、日）
培训地点：北京（具体地点另行告知）
培训费用：2500元/人（含三日午餐、发票、资料费、场地费、讲师课酬费等）
二、老师介绍：
钱老师：
n 曾任荷兰银行中国区培训经理，花旗银行业务拓展经理，现任某外资银行高级业务经理，融金智略银行培训中心资深讲师，银行内部培训师。
n 国内首批外资银行个人业务从业人员，在业务拓展团队中积累了大量一线销售、财富理财、客户服务以及团队建设、管理、激励与规划等方面的实战经验。
n 拥有丰富的行业经验，其犀利的分析和诊断能力、精湛的培训技巧，加上在专业领域的深入探究，使钱老师成为一名备受青睐的培训咨询顾问。培训课程融理论、实战、技巧、案例为一体。（说明：如老师临时有事不得授课，可换同等实力的老师）
三、报名方式：
电话：010-59483670 51649388 传真：010-82830196-605
联系人：刘苏彦老师 手机：13263210192 15321363670
E-mail : [email protected] 网址：http://www.rjzlbank.com
地址：北京市海淀区西三旗新都环岛程远商务415室 邮 编：100096
四、培训大纲：
银行零售业务客户经理营销技能培训
——如何成为赢销高手
【培训技巧】
讲师讲解、经验分享、小组讨论、案例分析、模拟演练、游戏与测试、培训视频、魔术演绎
【课程目标】
1. 树立良好的职业形象和工作习惯；
2. 培养积极的销售心态与销售习惯；
3. 了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能；
4. 领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；
5. 掌握卓越的赢销技能；
6. 激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的人生与工作目标，使其与公司目标共进。
【课程大纲】
模块一、JudiciousPreparatio(充分的准备)
一、你喜欢做销售吗？
1. 你的目标（人生/职业）是什么？
2. Test:“专家”人生标尺
3. 成功100%=____%目标+____%方法
4. SMART目标
5. 经验分享：个人目标的设定
二、你会做销售吗？
1. BIGOGAME--测试个人的行销习惯、能力及天赋。
三、客户经理的自我准备
1. 职业形象及职业素养
2. 培训视频
3. 扎实的内功与外功
4. 专家的自信
5. 什么样的准备才叫充分！
6. 案例分享
7. 魔术演绎
四、如何寻找潜在客户
第一招：挖掘身边的客户
1. FIDS法则
2. 法则的诠释
☆“专家”法则：“Selligisjustlike____?”
1. 法则在实战中的运用
2. 让你轻松找到1000个潜在客户！
第二招：电话营销
1. PRESS法则
2. 法则的诠释
3. 电话营销的主要目的？与次要目的？
4. 从概率论的角度审视电话营销
5. 100:1与8:1
☆“专家”法则：‚营销的“1/3”理论
1. 电话营销的要点分析及常见问题解答
2. “你是怎么知道我的电话号码的？”——☆“专家”话术
3. 打客户手机好？还是办公室电话好？还是家里电话好？
4. 上午给客户电话好？还是下午给客户电话好？还是中午或晚上好？
第三招：市场推广活动
1. 活动前的准备工作
2. 活动时间、地点和区域的选择
3. 设备、资料、人员等的安排
4. 路演的主要目的？与次要目的？
5. 常见情景分析与相关技巧应用
6. 如何让客户坐下？
7. 如何一对多？
8. 如何发资料？发几份资料？
活动中的注意事项：
1. 职业形象与职业素养
2. 不要对活动妄下定论！
☆“专家”定律：Œ不要以貌取人，50%定律
第四招：说明会营销
1. 说明会营销的目的
2. 筹备过程
3. 首先决定邀请对象
4. 确定主题与主讲人
5. 其它准备工作
6. 说明会营销的好处
7. 案例分析
8. 每次应该邀请几个客户？
9. 客户晚到了怎么办？
10. 什么样的客户不适合参加说明会？
如何让说明会营销做得更有效？
1. 案例分享：☆一个心理不平衡的老头；☆分时度假说明会
第五招：直递信函
2. 直递信函的十个要素
3. 目标对象的选择
4. 做前期开拓？or做后期跟进？
5. 实战中的运用
6. 如何分装？
7. 资料如何组合？
8. 何时寄出？
9. 如何跟进？
案例分享：“请先寄一份资料给我？”
第六招：交叉营销
1. 这是一个合作才能成功的时代！
2. 独赢？or双赢？or…？
3. 可以合作的对象和场所
4. 头脑风暴
5. 合作方可能提出的要求
6. 要钱？要礼品？要客户？……？
7. 如何进行合作
8. 路演？讲座？DM？……？
9. 案例分享
第七招：服务营销
1. 服务营销的目的
2. 服务营销模式的三个不同等级的要素
3. 基本期望
4. 极想要的
5. 惊喜的
6. 提升和改进自己服务品质的最好方法
7. 必须做……？
8. 经常做……？
9. 偶而做……？
案例分享：☆80换80，☆停车场，☆移动，☆东航，☆深航
第八招：客户关系营销
1. 客户关系的五个阶段
2. 客户关系的精髓
3. 客户价值vs客户忠诚度
4. 情感期待满足感vs实质期待满足感
5. “关系”的由来
6. KYC—双向
7. 客户眼中的你
8. 通过“关系”挖掘客户的技巧
案例分享：☆一个办公室电话
第九招：客户介绍客户
1. 销售成功的突破秘诀
2. 没有深化客户介绍客户技能的10大犹豫理由
3. 客户的心声
4. 客户没有被要求
5. 客户的顾虑
6. 如何消除客户的顾虑
7. 什么时候可以请你的客户MGM呢
8. 客户介绍客户的五个层次
9. 个人经验分享
☆“专家”话术
第十招：其他方法
1. “陌生拜访”
2. “短消息群发”
3. “ITERET”
模块二、AccelerateRapport（加速建立默契）
一、识人、识己
1. 找到真正的自己
2. Test:探索你的行为风格
3. 洞察他人心灵深处真正的动机
4. 4种典型性格（QIA）
5. 8种常见性格
6. 第13种性格
7. 性格vs个性
8. 动机vs行为
案例分享：☆挤牙膏，☆拍马屁，☆失恋，☆吃饭/点菜，☆小孩子，……
1. 修炼个性平衡
2. 修炼=控制+拓展
二、不同风格类型客户的应对技巧
1. 对于不同风格类型的客户你应该做什么？
2. 对于不同风格类型的客户你不应该做什么？
模块三、Cofirmeeds（确认需求）
一、KYC–KowYourCliet
1. 你需要了解客户的哪些基本信息
2. 你需要特别关注哪些信息
3. 如何让客户说出你想要的信息？
4. SPI提问技巧
二、提问的智慧
1. 问题的分类
2. 各种类型问题的作用
3. Test:AyQuestios?
三、有效倾听
1. 倾听的层次
2. 十招增强您的倾听技巧
3. Test:WhatIsaidjustow?
四、如何“发现”需求
1. 如何“引导”客户
2. 如何“催眠”客户
模块四、KeyBeefits（关键利益）
一、FAB
1. Feature属性
2. Advatage作用
3. Beefit益处
二、差距
1. 客户目前的状态？
2. 客户实际的状态？
3. 如何有效提升客户的状态？
三、差距的演示
案例：3.8%
模块五、ImproveObjectio（异议处理）
一、异议的种类
1. 真实的异议
2. 虚假的异议
3. 隐藏的异议
二、处理异议的原则
1. 先处理____，再处理____！
2. ____要坚定，____要热情！
三、处理异议的方法
1.忽视法2.补偿法3.太极法4.询问法5.“是的……，如果……”6.反驳法7.其他
四、标准化动作
五、个案练习
1. “你们的门槛太高了？”
2. “我很忙？”
模块六、EsureDeal（确保交易的达成）
一、你敢于促成吗？
1. 有多少客户会主动成交？
2. 销售人员面对成交的心理状态
二、促成的关键
1. 消费心理学
2. 行为金融学
三、你会促成吗？
1. 促成时机的把握
2. 促成的方法与技巧
3. 1.假定法2.反问法3.引导法4.“二择一”法5.“尝试”法6.作决定法7.对比法8.利诱法9.强化信心法
4. 退而求其次
四、经验分享
模块七、如何塑造一个与众不同的你
“鹰嘴+鹰爪”
失败行销者的三大特征
结束语
1. 成功100%=____%意愿×____%行动 2. 走向成功的黄金法则
————完————
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