《银行一线：客户经理的顾问式营销》
课程背景：
银行的客人常会面临以下问题和疑惑：
Ø 为什么ta（工作人员）不爱理我？
Ø 为什么ta理我的时候总是一点笑容没有？
Ø 为什么ta有笑容的时候，总是笑里藏刀，想卖给我产品？
Ø 为什么我一说ta产品有点不好，ta就跟我急？
Ø 为什么ta一旦卖给我东西以后，就不理我了？
Ø 为什么ta只要是跟我联系就是有目的的？！
银行的销售人员存在如下困惑：
Ø 为什么面对客户时，我总是感觉自己气场不足？
Ø 我怎么能很快就和客户找到共同话题？
Ø 在与客户交谈的时候，我该怎么做，能增强客户对我的信任？
Ø 客户不说话，我该怎么办？
Ø 我该怎么发掘客户需求？
Ø 怎么向客户要转介绍？
Ø 客户拒绝我，甚至对我发火，我该怎么办？
Ø 我怎么才可以和客户真的成为朋友呢？
……
课程目标：
Ø 协助销售与服务人员掌握把握客户心理的技巧。
Ø 协助销售人员清晰把握与客户之间关系的定位。
Ø 协助销售与服务人员认识到顾问式行销的精髓。
Ø 协助销售与服务人员学会有效提问的技巧。
Ø 协助销售与服务人员从产品高手完成到顾问的角色转变。
Ø 协助销售与服务人员找到内心的动力，增加主动性。
课程特点：
Ø 课程注重对客人“人性”的分析；
Ø 强调销售人员的换位思考；
Ø 课程与实际应用紧密结合，既点醒学员又给出具体做法，深入浅出。
课程大纲：
第一讲 QUIZ：销售与服务的心理
Ø 5-10个问题与分析
（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态）
第二讲 主动营销—销售人员与客户之间该如何定位
Ø 主动营销的基本理念
1. 营销无处不在（三个故事）
2. 客户经理的营销特点
3. 行长与管理人员的营销特点
Ø 主动营销的基本方法
1. 交叉销售
2. 二次营销
3. 聚众营销
第三讲 银行客户的购买心理
Ø 谁是我们的客户
1. 我们对客户认识的常见误区
2. 客户如何定义“客户”的含义
Ø 客户的需求只有两个
Ø 客户的购买特点
Ø 客户不同的购买阶段
第四讲 银行内顾问式销售流程
Ø 如何引起客户兴趣
1. 如何塑造第一印象（游戏）
2. 如何打开客户话题
3. 如何切入正题
Ø 如何挖掘客户需求
1. 如何通过提问来挖掘客户需求
2. 销售提问的问题类别
3. 有效提问的三个层级
4. 什么是SPIN式销售提问
Ø 如何推荐产品--用好处满足客户需求
1. 如何控制客户的心理
2. 区分什么F-A-B
Ø 如何处理异议
1． 处理客户异议时常见的问题
2． 客户想要什么
3． EQ的处理方法
Ø 如何有效促成
1．如何判定客户购买状态
2．如何把握促成的时机
3. 如何索取转介绍
4．如何完美收官
第五讲 银行外客户关系管理
Ø 什么样的客户关系最有效
Ø 如何进行客户关系管理
1. 售后是新的销售开始
2. 关系管理的关键要点是什么
4. 案例分享：如果是你该怎么做？
课程时间：12小时 （2天）；
课程方式：PPT讲授（50%）、互动（30%）、讨论（20%）
融金智略银行培训中心www.rjzlbank.com
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