2011年地产商如何选营销代理

随着地产成为通货膨胀的主导力量和主要表现者，政府不止一次的痛下决心改变这种局面来实现十二五的战略目标，廉租房、经适房等建设、新国八条、加息等等政策、金融、行政等多元化手法连续运用就是要实现房价回归合理范围。在这种形式下地产商们是否会再次面临2008年的资金困局，是否在遇到问题时候去求助于大大小小的代理行、顾问商；代理行顾问们又是如何利用这种绝妙的市场环境来拓展自己业务的呢？

在回答这个问题之前，其实我们要分析在共同的市场环境下各个企业所面临的不同遭遇，有的企业注重现金流，有的企业注重服务，有的企业趁机扩张，有的企业临时抱佛脚，危机一过就会抛弃顾问们，总之市面上会出现各种各样的疗伤和过冬方式。所以在这里我们不去逐个点评他们找代理和顾问的目的，仅从市场方面进行分析，或者说常规方面分析，那就是市场常态下开发寻找代理模式探讨。

恒大模式：非一线不选，在恒大的开发营销过程中，合作伙伴的选择是一个重点特色，即选择一线公司，无论是建筑、设计院、营销代理还是物业公司均选择一线公司进行合作，仅从营销分析，其合作范围包括：易居中国、合富辉煌、世联地产等上市公司，其他二线及缺乏品牌实力公司鲜有合作。这种方式最终造就恒大从06年到现在疯狂的扩张，并以高性价比的产品赢得市场的结果，成果当之无愧的营销黑马。

万科模式：由于万科的减法战略，使得万科的营销部被削减出来，但这并不影响万科在营销方面的专业性，在合作伙伴的选择上也是非常重视，但是合作较为本土一些，比如北方使用北京公司较多，南方依然；进入万科营销系统的有思源经纪、世联地产、伟业顾问，这些都是老牌的代理公司，并且前二位已经上市，在与万科的合作中大家的一致看法是，万科相当专业，合作方更多的是一个服务商，而服务也是需要专业的，不光是听话就可以了。这种方式在保利等老牌房地产央企中有所体现，使用一线但不局限于一线，保利使用亚豪就比较多。万科等老牌企业自由的战略目标导致服务方在营销方面更加凸显实战能力，而非战略决策，大力度和大批量的促销在这些企业中果敢的使用，在左右市场促进销售，加快回款的同时，成就了合作方。

二线央企：这里说的二线指的时间上没有万科保利等开发地产早，但是凭借其在政策、土地和资源方面的独特优势，疯狂开发过程中体现出来的霸主地位和特色；这些公司在合作过程中灵活度更高一些，本地化、项目化等方式较多，比如中冶、中铁、五矿、建工等这些企业没有明显的御用代理公司和其他固定合作方，房地产事业部在其整体战略是尚不算主力，虽然随着时间的推移地产地位在不断提升，但目前更多体现为一种项目自主式的合作模式。每个项目和每个地区均使用不同的代理公司和服务方，这些合作公司参差不齐，也没有形成甲方的品牌特质，从市场形象看，这些项目和服务公司都没能打出自己的品牌，剩下的只有央企的品牌站在那里。

其他企业：这里包括地方性地产巨头，比如河南建邺、河北卓达、山东南山等等，这些地方巨头的成长带领着全国大大小小的代理行野蛮生长着。但是他们的要求随着市场的成熟而提高，有些服务方随着这里企业的成长而成长，有些被淘汰出局，不能跟上时代的发展，但是也能从城市化发展过程中分到一杯羹，基本维持生计没有任何问题。

通过以上几种企业的简要分析，我们可以看到，作为开发商选择合作伙伴，或者直接说代理行是一个非常艺术的工作，也是体现企业实力和水准的工作，选择的好能给项目带来更多的附加值，选择不利会导致后期无尽的烦恼。

从另外一个角度讲，开发商选择代理行，也有另一个问题，就是优秀公司的优秀团队，因为最终为开发服务的除了代理企业特有的风格外，还有他们的团队组成，这个工作显得更加有难度；这就是为什么有些大牌地产公司选择一些知名度不高的企业，我们可以理解为可能开发商选中了团队吧，最终团队好才是真的好。

总之开发选择代理有很多工作要做，本人通过研究和分析，发现有以下几点必须要注意：

1、品牌：合作方如果品牌大其保险系数要大于小代理公司。

2、稳定：一个优秀的公司往往具备稳定的团队，同时稳定的团队确保了甲方营销的一脉相承和品质，为今后的品牌建设打下坚实基础。

3、展示：选择高标准公司代表着开发商具备强大的实力，这就是为什么好多公司要选择国际化团队为项目规划设计等等。

4、文化：一流的公司有自身的特色，这些特色逐渐形成文化，文化的传播可以使项目具有项目以外的文化特点，如果和项目结合的好将给项目带来不小的内涵，如果合作方连自身文化都模糊，那对项目不会很清晰。

5、团队：再好的公司也是为项目服务的，服务意识和专业化敬业精神是双方合作中慢慢磨合的结果，而优秀的公司往往有深厚的服务意识，磨合时间较短。

6、口碑：这也是最重要而容易被忽视的内容，在合作之前一定要通过多方渠道打听这个公司的口碑，口碑的形成非一日之事，所以我们在选择中可以减少很多弯路。

7、战略：一个企业的战略应该是较为明晰的，这影响到他上面几条的成功与否，如果一个企业战略不清晰，和项目和甲方集团战略不符，早晚会出现问题，很难想象两个没有共同目标的企业能够长久的合作。

以上是本人在工作中的心得体会，有很多不全面的地方，希望大家给予批评指正，也希望大家说出自己的体会，沟通交流。