营销总监接触到一个项目流程和问题

第一点：接到项目不成功可能的问题

1）接触一个新项目，通过调研、分析、撰写、反复谈判开发商很是认同；

2）通过几次接触下来，开发商口头上明确表态选择代理商“非你莫属”；

3）你也知道其中还有许多家代理商与其接触，同时也各自有各自的关系；

4）许愿将会跟你签合同的负责人，有一定实权和影响力，角色是总经理，但他的上面还有一个董事长；

5）董事长迟迟不决定，其他的代理商又纷纷使出浑身解数来与开发商各个阶层的人士周旋；

6）虽然你经常保持沟通，开发商对你承诺没有什么变故，只是借故推脱，签约日期一再后延；

7）关键点：开发商不是和你处于一个地域，决策层远在几百公里之外，但董事长那边也有代理人选。

Ø        开发商的其实在招标代理公司的时候对项目就有一定的思路！而这个思路也影响了选择代理公司的一种标准！有些方案容易被开发商剽窃方案的事，侧面也反映出开发商只重视销售策略而不在乎谁去销售！

Ø        开发商在代理公司的费用支出上也有很大的疑虑，一般开发商都认为代理商的支出很虚，所以对代理商提出的佣金点位一贯认为高

Ø        开发商和代理商对项目的重视程度绝对不一样，前者关乎命运，后者则仅关乎声誉！他们利润的绝对值也相差千里！

Ø        开发商与代理公司是一种合作关系，也决定了从属性不强，在相互沟通和决策上会有很大分歧，也难于管理，最终造成代理公司做到一半就解除合约！

第二点：成功的方式有

一、 开发商介绍开发商：

二、 代理商自身的品牌效应：

三、 陌生开发：我们一直在做成功率也高。

第三点：接手的流程

1、与甲方沟通：了解对方目前需求，根据需求进行安排工作，要和甲方进度合拍，同时如有必要引导甲方顺着合理方向前进。

2、进入状态：按照既定的工作流程安排内部工作，如写方案、调研、招聘、培训等工作。

3、汇报公司：将行政、业务、营销等各种事物汇报公司，并理顺和公司之间的流程关系。

4、证件督促：首先拿到预售证之后，就可以销售了，在销售时，需要在售房部公示：土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、预售许可证。在销售时，这五证需要同时公示。

5、营销准备：包括培训、道具、媒体。

第四点：可能会存在问题

1、            对于滞销：当然有滞销，你没有能力解决滞销的问题，你就不容易在一个新的层次打开局面。

Ø        解决方式：这个只能够每一个楼盘有每一个楼盘去考虑，就是考虑这个楼盘有什么优点还没有发挥，以前销售的方法有什么错误，有什么缺点，你改善了之后才可以去做，我们做的方法就是先改错，才有创意，改错很容易，就是发现不好的地方去加强，然后再创新新的方法。

Ø        “重赏之下，必有勇夫”，就是发展商给我们1％，但是我们觉得这个楼盘要做得好，是要打开局面的楼盘，我们给我们员工的佣金可以超越发展商给我们的，那就可以把资源集中起来去突破，因为有的盘，我们不是要赚钱的，我们要做出品牌，让人家看到我们的实力，所以把优秀的人员调到那里去，给高的奖金，什么地方都有错误，每个盘不一样的，要去研究。

2、            开发商提到老换人换人

Ø        在代理商眼里，总会存在最难销售的项目或者存在难度最大的项目，为了解决这些问题，常常都会调派人手。另外，代理商的人员流动性较大。无论销售或策划隔三个月就换一批，接手的人又需要重新去认识项目，而且每个人的能力、审美观、经验不相同，使项目的策划、销售工作形成波动。

Ø        解决方式：很重要的一点就是要把员工的积极性发挥出来，因为地产代理是个别的服务，不是统一的服务，每一个客人要用不同的方法去做，所以我们们公司主要是做两件事，一件事你要建立一个合理的报酬制度，使员工的努力有所报酬，他的积极性才能发挥出来。

3、            开发商认为策划=广告

Ø        代理公司的策划部基本上成了广告部，更有甚者广告公司开代理公司。可想而知本来代理公司的强项----策划变质了、消失了。没有了策划的代理开发商要你何用。

Ø        解决方案：销售经理要主动学习策划，营销总监要两面都会，主动积极的学习和发现问题，并且解决掉。要建立一个自主的空间，有一些地东西要让他们自己去发挥，自己去承担，公司主要在后面提供一个品牌，做好自己公司的品牌。

4、            开发商认为不负责任，眼里的目标只有佣金。

Ø        乱承诺、乱销控，一个项目总会有一些非常难销售的产品，当代理公司将某些难SALE的产品定了死罪，当列罪产品积累越来越多的时候，也就是在慢慢遇见代理公司撤场的时候。代理销售产品，每个月都能得到佣金，后面难售的想办法补救也成不了事，就撤手不管了，于是出现了一个项目“好的全没，剩的全烂”，这才是开发商最头疼的的确的“烂”尾。因此，现在能看到某些项目还没销售完一期就能换多间代理商。

Ø        解决方案：有全局观，站在甲方的位置考虑问题，要将销控汇报公司，成为公司的决策，避免个人说了算。就是做好后面的后勤，电脑制度、财务制度、人事制度、广告、法律等等，你在后面提供足够的资源，营业员就可以发挥他的营销能力。

5、            开发商怀疑我们的专业能力

Ø        策划方面我曾见过一个策划经理不了解项目产品、不了解市场，去开会被发展商问到不作声的。然后发展商问起对产品某些建筑或者配套上的建议，他也是一样不作声的。

Ø        解决方案：营销总监上岗前必须培训和考核，不但是专业知识还有工作的激情和状态，否则会耽误项目。

6、            急功近利，忽视自身水平能力提高，把功夫完全用在题外

Ø        造成这种局面不是销售代理公司一方面的错，还有市场、政策，特别是开发商也负有不可推卸的责任。在这里我们先不讨论其他方面的责任，先从代理公司自身找原因。

Ø        解决方案：做大量的非常深入的市场准备（市场调研、市场定位、产品定位、客户定位），往往凭以往的经验，不假思索的ＣＯＰＹ。增强创新意识，发现、发掘、创造和运用新的营销手段。并建立长远团队。