如何同大型公司竞争
观察邻居的孩子如何挑选自己团队,你会看到一个从情感上来说非常残酷的过程。每个人都会参与其中，但是最大、最强壮、最快的孩子最先被选中，然后是朋友。陌生人通常是最后才被选中。在销售的世界里，也有类似的过程，不同之处在于，这一次，并不是所有的人都能够参与。
当企业需要采购产品或服务的时候，他们也会考虑自己的选择：权衡供应商的规模、经验、专业化程度，当然，还有关系。
你会发现陌生的供应商甚至没有出现在候选名单之上。这里有个问题：如果你和其他的竞争对手相比，相对籍籍无名的话，你该如何进入一个新市场或者让自己进入一个新客户的视线范围之内?你可能不得不采取积极进取的方式让你自己的公司在候选名单中占据更好的位置。你需要用客户看待你的方式去看待自己的公司。现在想想你能够做些什么来改变这种印象。如果你能够控制他们的印象，你就赢了。
下面是一些策略：
1. 让你的公司看起来规模更大一些
你的公司不是财富500强？你可以通过展示自己在所处的细分市场内的领先性来改变客户，不让他们觉得你们只是一家小公司。例如，一家建筑公司参与一个医院项目的招标，这家供公司是三家投标的公司当中最小的一家。所以他们强调的是和其他两家投标公司相比，自己在这个地区承建了更多的医疗设施，而且雇佣了更多的当地劳动力。
2. 表现出你在某个重要领域具备无与伦比的经验
也许和竞争对手相比，你的公司的业务历史没有那么长，但是你要强调你的经验能够有针对性地解决客户的特定问题。例如，这家建筑公司就强调了自己在处理医疗气体方面的技能。关键在于，所有的投标商采用的都是类似的建筑方法和材料，但是唯一的区别就在于处理医疗气体的机械方面。在这个领域，这家公司具有无与伦比的经验。
3. 强调你的速度
在大单的世界里，能够快速提供服务是一项非常重要的优势。让我们假设所有的六家参与投标的公司都能够提供某种特定的服务。你可以用下面这种方式将自己的公司与其他几家公司区别开来：
“如果你需要在一年之内完成你的项目，我们都可以做到。如果你希望在六个月内完成这个项目，有四五家公司能做到。如果你希望在三个月内完成所有的功能，你就能够锁定我们了。我们就是这家能够在三个月里完成这个项目的公司。”改变你的语言，从能力的焦点上入手，你就能改变局面。
4. 不要依赖你的“朋友”
友谊和关系都很好。它们会帮助你被客户接受，让你参与竞争。然而，在面对大项目的时候，重要的就不是你在哪里结束谈话，而是你在哪里开始谈话。每家入围最后竞争的企业都会同采购方有一些关系。如果你希望通过关系赢得订单，那么你最多不过能够得到一些边角料。
如果你正在试图进入新的市场，新的领域或者试图在老客户之外拓展新的客户，你可能会需要改变你的客户的观点，尽可能地让你的公司站在聚光灯下。控制你的客户的印象，你就能够让事情向你期望的方向发展。