创业不是一个感性的事情，虽然需要有感性的冲动才会去创业，有激情才会坚持下来。但创业，不管是在没有上路前的决策，还是在遇到艰难时候的坚持，以及在扛不住的时候的放弃，都是需要理性思考的。

 

比如在选择切入点的时候，要巧妙地找准自己的细分市场，自己的客户目标，以及自己的生存空间。

当整个产业还没有到发展的时机，就先进行主要行业的突破；如果主要行业还没有到达发展的时机，就先进行辅助行业的突破；如果辅助行业还没有到达发展的最佳时机，那么就进行零件与辅件的突破，如果零件与辅件都没有到达发展最佳时机，那么就进行相应的设计与理念的突破。

总是先需要有零散的产品与服务，然后才会有模块化的服务以及组合性的产品，那些部件都成熟了之后，才是更广阔层面的组合，服务产业的平台总数最后出现，资源整合总是在最后才出现，那是建立在相应的资源已经成熟并形成充分竞争的前提之下。

创业成败的决定性因素不仅仅是自己，更需要考虑别人，在其他人没有准备好之前，不要冒然创业。

 

越是宏观的东西，就越不是个人或者小的机构所考虑的事情，就如资助与公益，是政府与金融机构更需要考虑的事情，对于小型机构甚至baby型的公司，还是照顾好自己，让自己解决生存问题之后再说吧。

顾问咨询行业，还是从一堂课、一个模块、一个问题的解决方案以及一个客户在某个方面的具体需求开始吧，不要贪多，也不把更多的负担都压在自己的身上。

任何貌似伟大的事情，都会是需要投入而没有什么产出的。即使是一件小到不能再小的事情，要能做成功，都会有意想不到的成本付出与时间上的等待。

 

创业伊始，你就要为自己画地为牢。尽量不去涉足圈子以外的东西。控制住自己的贪婪和欲望，也是创业成功的必修课。你需要用一句话说明你到底是做什么的，你是为什么样的人提供服务的，如何能确保你的服务是可以指望得上的。用通俗的方法表达你是卖什么的。

假如你单纯是卖人际关系，就是简单的介绍人的角色，把相关人员介绍到位之后也就完成了自己的使命，但利益是否可以保证都是难讲的，这却是需要提前有心理准备的。

假如你是卖方案的，那就需要把你的方案包装得更有针对性，更有高度，更有系统、更有效果，以及如何确保你的服务可以落到实处，并能对效果进行严格评估。

假如你是卖传统的产品，比如OEM或者ODM，就需要处理好与供货商、物流、库房以及相关的单据处理有关的东西。

做传媒卖的是广告，做培训卖的是课程，做教育卖的是证书，做咨询卖的是解决方案，做执行卖的是效果，做平台卖的是功能。

不管你是卖什么的，都需要注意业务流、信息流与现金流之间的关系，需要注意自身团队、上下游产业链、投资人、体外专家以及相关的媒体舆论机构之间的关系，当然企业的各方面有关主管部门以及房东、物业之间的关系，同样是需要注意的。

 

你做的是什么？卖的是什么？首先要看你拥有什么。

假如你只拥有内容，那么就卖文章；假如你拥有内容的整合能力，那么就卖媒体；如果你除了文字与内容之外，还能整合讲师资源，那就卖培训；如果你除了讲师资源之外，还能整合证书资源，那么就卖教育。

如果你所拥有的是系列化的东西，那么就可以从项目制变成公司制；如果你拥有渠道与终端客户，就去做贸易；如果你想进行现代企业管理制度与资本运营，那么就需要进行股权化改革。

 

在创业过程中，总是会遇到很多的“惊”与“喜”。你总是发现越来越多的意想不到冒出来。意想不到的人、意想不到的事，意想不到的成本、意想不到的收益、意想不到的忠诚、意想不到的背叛、意想不到的挫折、意想不到的成果。

任何公开课与推广型的会议，都仅仅解决要做什么，以及为什么要做，不那么做的话会有什么危害之类的问题，更进一步的是假如交给你来做，你会如何做，会如何确保你的服务质量，如何能评估你所提供服务的意义与价值。

除非你能证明，你可以做得更好，用你的经验与成功案例，用你的成就来证明，你确实可以做到比客户的现在更好，或者在别人对你的信任的基础上，才能执行。否则，你在创业之中就是分母，就是注定要被淘汰与边缘化的，除非那样的边缘化可以让你成就一种全新的商品或者服务品类，否则那样的企业注定会走向灭亡。

 

一旦决定踏上创业的道路，你需要先通过传媒、通过年度的行业会议，通过客户的认同，通过其他相关领域专业机构的彼此“追捧”，通过专业的标签与包装，专业的品牌与传播，来获得在某个具体细分市场的权威地位。

当然那需要有相应的服务产品与服务体系，稳定的管理与服务团队才行。所以重要的不是你对别人说什么，以及如何说，并争取让别人相信的问题，而是在别人相信你之后，对你赋予信任，你将如何应对那样的局面。那种客户对你寄予厚望之后，要你在一定时间之内就给予相应的效果的问题。

 

创业者不单纯是为了自己而活，更重要的是为了客户而活，不要愤世嫉俗，不要逃避并抨击现实。你需要以现实为基础，为了未来的目标，设定积极的解决办法，把客户所失去的帮TA们找回来。

你要依托现在本来已经很大的，让TA们变强；让胆小的变得胆大；让没有局限的突破瓶颈；让停止发展的继续增长。你需要实现别人的理想与价值。

推广的时候，选择合作伙伴对创业者很重要，与协会协作，为它们的龙头企业提供服务，树立相应的标杆，从现有的状态中走出来，首先就要改变自己，改变自己的思维方式。

品牌传播、运营思路，决策顾问之类的服务都来得太虚了。你的所有创业思想都需要与实体结合，与具体的企业结合，跟具体的产品结合，和所处的具体时间节点结合，跟特定阶段的困难与需求结合。你的任何业务描述都必须落到实处。

 

假如依然迷茫，那么就从一个主题、一个课程、一个方案、一项服务开始，让别人很容易能看懂你，知道在哪里可以用上你，让自己成为别人用起来顺手的工具。

假如你期盼等待别人，都会让自己陷入被动与无奈；也只有把问题归结于自己的身上，才能取得主动权。别人不用你的核心问题，是你还不够好。当你试图让自己变得完善，那么你就是在推销自己。这并不是营销中值得推崇的境界。

更有价值的是：你需要被动等待别人用需求来唤醒你，跟你的客户与企业生态环境中的所有因素形成互动。

 

假如你提供的是产品（服务），那么你需要的是两类人，一类是销售人员，一类是使用者。让你所确定的是产品、内容、名称、形式、定位、包装、价格、策略等等。

要知道，只卖给别人一点点不是因为其他的东西不值钱。而是他在现有水平上，只能消费那一点点。只要你有，那么就不要着急用最快的速度卖出去，而要在最有价值的时候卖出去。创业是一辈子的事情，是一种生活方式，生意也是需要细水长流的。

 

贾春宝

2011年12月22日星期四

 

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