导致居间行为失败的三个误区（12月1日）

居间人大抵都很辛苦，甚至命运对他们都很不公平，往往是付出了巨大的努力，收益却很惨淡，甚至绝大部分是零收益。

在居间行为中，很多时候项目本身都不是最重要的，或者是唯一的因素。有很多其他因素，甚至比项目本身更重要。做居间人，很多时候都在力求得到或者给自己的委托人提供最优质的项目，却忽视了其他因素。

导致居间行为成功的概率比较低的核心，陷入三个方面的误区是很重要的。

误区之一，事情好就更容易做成。

不要认为你做的事是好事，是对别人有巨大利益的事就能做成。

当你有那样的期待，而且越来越迫切的时候，你所得到的结果却总是会让你感觉不公平。

单纯从客观角度而言，你认为的好项目，未必是别人认为的好项目，因为每个人判断事物的标准原本就不同。

一方面别人会认为你的事情好得难以置信，也许是个陷阱，有朋友调侃“天上掉下的馅饼没有把他砸伤，反而把他喂饱了”。这样的好事连TA自己都不能相信——自己怎么会有那么好的命！甚至习惯性的思维方式告诉TA们，为了自我保护，宁可不信。你固然需要甄别好事，但让相关人士相信有这样的好事被自己赶上了更重要。

另一方面是，当TA们确认你提供的确实是值得信任的大好事的时候，也许反而会转给相应不是那么具备实力的机构去做，因为毕竟相对于那样的机构，他在个人利益方面会有更强大的议价权，同样做成的话，相比于自身所在的实力强劲的企业机构，自己会得到更高的利益。

但事实证明，所谓的更高利益不过是画饼充饥、纸上谈兵罢了。因为一旦把项目转到外边去做，就会在更多方面失去主动权，增加不确定性，而任何一点的封杀，都可能导致大家都看好的事情流产。

真正的成功，并不是把确定性转变成为不确定性，并将主动权出让给别人，而是把尽量多的不确定性转变成为确定性，并把尽量多的确定性的主动权掌握在自己的势力范围。

很多合作机构都是视自己面对的谈判对手的强弱来决定自己的策略的，当感觉到对方的实力弱，就会本能地提高自身的合作门槛，以使得自己的利益最大化。相反，当看到别人的实力强，会把自己的锋芒收起来，专心做个牛虻或者寄生虫了。

因为当相应的机构实力与影响力打折扣，成功的概率也就相应下降了；而且自己在别人的机构，在决策流程与决断力方面，话语权甚至参与权也会有所降低。

商场如战场，利益的竞争残酷而血腥，在商业领域，在面对弱者动恻隐之心，并施以缓手的情况，往往都是奢望。

误区之二：协作伙伴会自觉地发挥TA们应尽的职责。

理性地看，每件事情都有难度，都会遭遇挫折，都会有不确定性以及不可抗力，关键是要给那些因素预留出相应的端口，让团队的不同人群去分别缓解或者从根本上化解那些因素。也只有让团队（哪怕是虚拟团队）的每个人都能发挥其相应的职责。

你要成功，核心要素是要让跟你协作的人感觉到：做成了TA比你的收益丰厚，失败了他TA比你的损失惨重；TA承受比你更沉重的压力，你的存在就是帮TA缓解压力。你需要让别人有更充分的理由投入其中。

不要认为你迫切就可以让你的协作伙伴跟你一样努力，当别人看到你表现得很迫切，反而会更倾向于作壁上观，毕竟TA认为，你过于努力了，或者是说明你对TA不信任，或者是TA感觉你所得到的利益更大，TA没有必要冲锋在前做你的炮灰。

误区之三：好项目会时刻在那里，等待你按部就班地推动自身的力量将其促成。

不要认为你循规蹈矩，就可以推动事情朝成功方向发展。你不管是按部就班，还是过于规范化的利益自保，无形中都会把简单问题复杂化，这就是所谓的“聪明反被聪明误”。

事实恰恰是，在讨论、评估、决策与执行流程的拖沓，随时会把事情给拖黄了，即使侥幸没有拖黄，都有可能会提高对方的谈判力与谈判筹码，让自己在谈判方面处于劣势。仅有的那点预期利益也会大幅度缩水。

居间行为原本就是两块面包之间的那块牛肉，两方面的当事人都在施加压力，不管是需求找资源，还是资源对接需求，都有足够的理由与时机去摆脱居间人。

假如居间人做得循规蹈矩，让每个中间人都在其中参与整个过程，不仅时间会拖得很长，效率低下，很容易就会把好事拖黄了；而且会让双方当事人感觉繁琐。但假如在没有建立充分信任之前，就不按照规矩的流程，往往会在居间团队之间形成猜忌与质疑。

贾春宝

2011年12月1日星期四

电话：13269258122，89581930

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