文摘：越简单的技巧其实越难用，但是用好了却杀伤力巨大，当年萧峰萧大侠在聚贤庄一套太祖长拳打的天下英雄俯首。就是这个理了。

　　如果说有什么销售技巧被用的最频繁，FAB绝对可以排进前三。就像武术中那一招黑虎掏心一样，是个打把式卖艺的基本都会。FAB还有很多别名，如SAB、FABE、TFBR等等。不过万变不离其宗。意思都差不多。

　　FAB是销售中用来陈述的一种技巧，比如介绍产品、介绍方案、介绍公司、介绍服务这类东西都可以用它。先说说FAB本来的意思：

　　F (Features）功能：描述产品或服务的性能及功能。如汽车的颜色是红的、笔记本的重量是1.5公斤、灯泡有照明功能等等。如果描述的是方案。这里可以改S(Solutions)。

　　A（Advantage）特性：描述产品或服务的功能所带来的优势，比如红色很时尚、1.5公斤很轻便等等。

　　B（Benefit）利益：描述特性(A)给客户带来的利益,比如，时尚可以让你看起来像个成功人士，可以出去坑蒙拐骗。轻便可以让你扛着着不那么累等等。

　　我觉个例子，大家一看就明白这个技巧怎么用了，我给大家介绍一个产品：投影仪。这个大家都了解。我讲三遍，大家看看区别。

　　背景：假设一个客户走进一个卖投影仪的柜台，我准备把面前一台投影仪介绍给他：

　　第一遍：你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤、银白色的外壳、灯泡设计使用寿命三千小时、灯泡功率6000瓦，SHARP的品牌。

　　大家觉得这个介绍怎么样？有没有很欠揍的感觉。这样介绍产品基本就不要打算卖出东西了。这就是功能介绍法，我把想说的功能都说了，但是没效果。

　　第二遍：你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，非常轻盈；银白色的外壳。是目前投影仪里最时尚的流行色；灯泡设计使用寿命三千小时，经久耐用，比普通灯泡寿命长1/3；灯泡功率6000瓦，投出的的字体非常清晰；SHARP的品牌，绝对的名牌。

　　大家觉得第二次介绍怎么样？是不是比第一次好点了？。这也是大部分人介绍产品的方法，好像过得去，又好像少点什么，像是炒菜没放盐。这次介绍把功能和特性都说了。但是还是没滋味。

　　好了再看第三遍，不过这一遍有个其前提了：介绍之前需要了解一下客户的需求，所有的介绍都针对需求展开。

　　第三遍：你好，先生，根据你刚才说的情况，我向你介绍一下这台投影仪，它重1.5公斤，非常轻盈；你刚才说，它会固定在会议室的天花板上，如果它过重，时间久了，很容易对天花板坠毁天花板，现在不用担心了。还有如果你偶尔摘下来使用，比如公司开年会、市场活动或者到外地投标，一个小女孩一只手就可以把它拿下来，放到包里就带走了。

　　再看它银白色的外壳。是目前投影仪里最时尚的流行色、你刚才说你的天花板是白色的，挂上这个投影仪以后，能够和墙面浑然一体。不会破坏整体装修效果。不注意甚至很难发现有个投影仪挂在那里。如果是黑色会怎么样？大家一进会议室第一眼就会看到一个不和谐的黑家伙摆在那里，很刺眼。

　　灯泡设计使用寿命三千小时，经久耐用，比普通灯泡寿命长1/3；投影仪最值钱的部件就是这个灯泡了。一旦坏了，材料费、维修费、耽误的时间、耽误事情的成本这些都是损失，所以如果算算细账，我们真的是一个灯泡顶人家两个用。

　　灯泡功率6000瓦，投出的的字体非常清晰；你刚才说你的会议室能容纳100人，这款投影仪13号的字体投影出来，坐在最后一排的人可以看得清清楚楚。试想一下，如果最在后排的人看不清楚会怎么样？是不是向前跑？这一跑，整个会议也就别开了，全乱套了，大家都会抱怨你买的这是什么玩意啊。

　　SHARP的品牌，绝对的名牌。如果你买个杂牌子，一旦坏了，你会发现，找不到维修点，好容易找到了，又没配件，好容易等了一个月有配件了，又死贵，可以在一台投影仪了。现在你不用担心这些事。在任何一个城市都有维修点、配件通用、价格便宜。这就是名牌的价值。

　　大家觉得第三次介绍怎么样？是不是比第二次好多了？这就是完整的FAB介绍法。大家之所以觉得好，原因在于在这次介绍中，突出了客户的利益。这是客户真正要买的东西。客户不要功能，不要特点，他要的就是利益。

　　大家应该看得出来，用好FAB有个前提，那就是之前必须了解客户真正的需求，在这之前最好不要去用，否则容易鸡对鸭讲。如果客户家的天花板是黑的，你不就麻烦了，客户肯定不买帐。有了需求，才能知道自己的哪个功能对应哪个需求。也才能把自己的功能FAB化。

　　这是FAB最简单的应用了，也是我十几年前刚知道FAB时候的理解方式，普通产品销售也就差不多够用了。但是如果产品相对复杂，或者你是高手，还想淋漓尽致的发挥一把，FAB还可以按照下面的方法进一步改善。

　　1、针对F： 描述产品（方案、服务、公司）的功能一定要具体，不能笼统。比如说：用了一种聚乙烯防水材料。而不是说我们用了一种新材料。但是具体不代表是罗嗦，因为聚乙烯材料大部分客户都不懂，客户要知道的是现在几点了，而不是手表是如何做出来的。当然不说也不行，因为这是一种证据，证明下面的优势（A）。缺了这一环，信任往往不容易建立。

　　举例：这种剃须刀采用了一种新型的刀片，这种刀片有三部分组成，刀架、刀身、刀头。三个刀片组成一个螺旋式的架构，剃须时形成一个可以与脸部表面的契合点平面。

　　2、 针对A：优势部分的表述，上面案例中是用的形容词，很多人喜欢说一大堆形容词，比如更快、更好、效率更高之类的的话。对此部分的理解还应该强调以下几点：

　　l  A不是针对东西的（产品、公司、服务这些都是东西），它是针对人（客户）的！而F是针对东西的。这是他们的分界线。

　　l  A描述的是你的东西是如何帮助客户的。解决了他哪些方面的问题。其实就是一个客户如何使用你的产品解决问题的描述。所以单纯的形容词已经远远不够了。

　　l  A要解释清楚是如何满足客户的任务动机的。任务动机就是具有逻辑性、功能性和实用性的购买动机。这句话说的很难懂，简单说就是客户买这东西是干嘛用的。买螺丝刀子就是为了上螺丝。买切菜刀就是为了做饭。A就是要说清楚螺丝刀子是如何上螺丝的。

　　举例：（剃须刀）这种特别设计的结构，可以让你（这里开始说人了）紧贴你皮肤的表层，毫无缝隙。当你慢慢推动剃须刀的时候，很容易深层次的剃掉胡须，不留残渣。

　　3、 针对B：利益有两种描绘方式，

　　l  第一种是满足任务动机后所带来的好处或避免的风险，如减少成本、增加利润、提高效率、增加产量等。注意，A说的是如何满足，而B说的是满足后带来的利益。这个都可以归结为‘钱’的因素.

　　l  第二种利益是需求得到满足后给客户带来的感觉。这是心理层面的意义，和钱关系不大。列表说明如下：

　　举例：使用这种剃须刀，可以让胡须刮得更干彻底，从而使脸庞看起来更干净，更年轻（带来的好处,第一种利益）、而且不会刮破脸皮，造成损伤（避免的风险，第一种利益）。想象一下，那种年轻十岁的感觉是什么样的？（第二种利益）。

　　FAB确实是一项入门级的技巧，但是技巧这东西，没有高低贵贱之分，只有有用没用的区别。让一个简单的技巧变得有用的关键取决于你对它的理解。越简单的技巧其实越难用，但是用好了却杀伤力巨大，当年萧峰萧大侠在聚贤庄一套太祖长拳打的天下英雄俯首。就是这个理了。