茶叶营销基本知识与技巧（五）

三、茶店销售技巧

1．消费群体的五个类型

（1）个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、习惯消费、居家消费。

（2）团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用（使用者无选择权）。

（3）礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。

（4）旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。

（5）专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。

2．销售的基本模式

（1）服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买与否表示感谢一热情送客。

（2）启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上（近期）购买的优惠条件一建议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。