开店选址与客户沟通、谈判、成交技巧培训
培训讲师：谭小芳13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：拓展经理
培训收益：
1、商场谈判、洽谈流程的技巧
2、如何快速在陌生的城市找店？
3、掌握客户沟通与电话沟通技巧
4、掌握商圈分析与专店专柜选址技巧
5、市场调研报告撰写与系统的开店流程
培训大纲：
第一天：开店、专柜选址培训
第一部分：连锁企业选址困惑
一、选址凭感觉，没有科学依据，风险非常大
二、成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败
三、缺少系统和规范，选址成为扩张时最大难题
案例分享：肯德基、国美
第二部分综合比较基础上的选址调查和商圈分析
一、顾客满意度研究
二、购买行为研究
三、商业投资环境评价
四、商圈-街区购买力研究
五、社区分类研究
六、顾客地理信息系统
案例分享：某服装品牌的选址步骤
第三部分：科学的选址系统
选址6M模型，模式（Model）、模型（Matrix）、要素（Momentum）、调整（Modulate）、手册（Manual）、完善（Maturity）组成。
一、选址6M模型的主要步骤和方法
1、商业模式选型及经验总结
2、建立选址理论模型
3、确定要素指标及权重
4、基于WHAT－IF验证及指标调整
5、形成选址手册及审核制度
6、流程执行及选址数据库完善
二、6M方法之应用
三、选址的注意事项
1、要根据自己店铺的经营定位进行选址
2、要尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺前要有适合停放车辆的位置
3、要选择居民聚集、人口集中的地区，不要在市民较少和居民增长较慢的地区开店
4、要事先了解店铺近期是否有被拆迁的可能，房屋是否存在产权上的纠纷或其它问题
5、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类
6、要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场
案例分享：联想
第四部分：建店策略与流程
一、特许商品牌和企业文化的理解
二、严格执行连锁品牌VI
三、如何做好店面与店内装修
四、商品陈列与布局设计
五、设备安装
六、工程验收
七、订货
八、店员招聘与培训
案例分享：百安居
第五部分：专柜选址技巧
步骤一：楼层
步骤二：入口
步骤三：货柜
分享：金边银角靠电梯！
第六部分：调研报告撰写技巧
一、标题页
1、标题
2、客户（委托人）
3、调研公司
4、日期
二、内容目录
1、章节标题和副标题，附页码
2、图表目录
3、附录目录
三、执行性摘要
1、目标的简要陈述
2、调研方法的简要陈述
3、主要调研结果的简要陈述
4、结论与建议的简要陈述
5、其他相关信息（如特殊技术、局限、背景信息）
四、分析与结果（详细）
1、调查基础信息
2、一般性的介绍分析类型
3、表格与图形
4、解释性的正文
五、结论与建议
六、调查方法
1、研究类型、研究意图、总体的界定
2、样本设计与技术规定
a、样本单位的界定
b、设计类型（概率性与非概率性，特殊性）
3、调查问卷
a、一般性描述
b、对使用特殊类型问题的讨论
4、特殊性问题或考虑
5、局限
a、样本规模的局限
b、样本选择的局限
c、其他局限（抽样误差、时机、分析等）
第二天：客户沟通、谈判、成交技巧培训
第一部分：商场谈判
一、商场谈判原则的确定
(一)商场谈判的特点
1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
2、谈判条件的原则性与灵活性
3、谈判口径的一致性
(二)招商谈判的原则
1、坚持平等互利的原则
2、坚持信用原则
3、坚持相容原则
三、招商谈判的准备
(一)对外发布招商公告
(二)准备谈判的必备资料
(三)准备谈判的依据
1、明确谈判目标
2、规定谈判策略
3、选定谈判方式
4、确定谈判期限。
(四)组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员；
2、制定谈判计划；
3、确定谈判小组的领导人员。
四、商场洽谈过程
开局
摸底
报价
磋商
成交
签约
第二部分：客户沟通
一、课程导入
1、沟通的重要性
2、沟通技巧是成功者的必备能力
分享：鬼谷子与奥巴马沟通上的区别
分享：管理者必看的沟通电影：千里走单骑
二、为什么要沟通？
1、你就是枢纽！——沟通多有效，成功有多大！
2、管理者的角色——管理作为与人际作为
案例：1990年肯尼迪机场空难事故
案例：杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题
三、为什么不能有效沟通？
1、价值与立场误区：“一个教练把一只蚯蚓放到……”
2、沟通理念模糊：“不行！我的老公不应该是这样的！”
3、沟通信息不对称：“及时？充分？不失真？”
4、沟通技能缺乏：“你这是什么工作态度呀！”
案例：触龙说服赵太后
案例：《潜伏》中的沟通逻辑
四、如何才能有效沟通？
1、诚信宽容沟通心态：找到你的“同理心”与“同情心”
2、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、双向互应交流响应：PAC人际相互作用分析
4、语言体态有效配合：语言、体态和空间距离
5、因人而异进行沟通：看看你属于哪种类型？
案例：割草男孩的故事
分享：四个故事，四堵墙！
分享：如何让沟通更“顺溜”？
五、沟通的原则和技巧
1、倾听的技巧
2、问话的技巧
3、表达的技巧、言语表达的要诀
4、增加认同感的技巧
5、同事、部属与上司的沟通技巧
6、性格模式对沟通的影响
7、信任是沟通的基础
8、有效沟通的五种态度
9、有效利用肢体语言
案例：星巴克体验与个人化沟通
案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训
六、高效沟通的基本步骤
1、步骤一事前准备
2、步骤二确认需求
3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则
4、步骤四处理异议
5、步骤五达成协议
案例：惠普Halo让沟通零距离
分享：看《海底总动员》，学高效沟通
七、客户抱怨和投诉中的沟通技巧
1、客户抱怨和投诉原因的分析
2、客户抱怨和投诉的一般流程
3、客户抱怨和投诉一般沟通方法
4、如何应对难缠的客户？
吵嚷型客户及其应对
强势型客户及其应对
犹豫型客户及其应对
挑剔型客户及其应对
案例：沟通不畅，血本无归
案例：女装厂商销售人员沟通术
案例：简析海城豆奶事件的沟通策略
八、高效客户沟通12个技巧
1、讲出来
2、不批评、不责备、不抱怨、不攻击
3、没有记录等于没有发生
4、绝不口出恶言
5、“沉默”和“幽默”两个默
6、情绪中不要沟通，尤其是不能够做决定
7、理性的沟通，不理性不要沟通
8、承认我错了
9、说对不起！
10、让奇迹发生
11、等待转机
12、保留一点纯真
案例：“最贵清洁工”
分享：猫和狗为啥是仇家？
第三部分：电话营销沟通的技巧与训练
一、电话营销的销售技巧
1、电话营销的初访要素
（1）三个目的
了解需求
介绍产品
做好约定
（2）四种方法
漂亮开场
有吸引力的过程
明确收尾
及时邀约
（3）六大要点
语气语调
措辞精炼
语言节奏
结合环境
音质
留下好印象
2、电话营销的回访要素
（1）主次目的：签单或其他的目标（一主一次）
（2）三种方法
寻求共识
找到差距
提出解决办法（身边有上次的电话通话记录）
（3）四大要点
跟关键人谈
及时跟进
掌握主动权
建立良好的人际关系
3、电话营销的邀约要素
（1）两个目的
邀他来
同意我去
（2）四大主题
我是谁
找他什么事
对他有什么好处
下一步做什么？
4、电话营销人员如何接听业务咨询电话？
（1）接听准备：状态（会笑）、开场白、笔记本、产品（FABE）
（2）会听：不打断不插嘴、同理心揣测、平常心、理性的敞开心扉倾听
（3）会问：同理心发问、漏斗式发问、SPIN发问
（4）会说：情绪管理（先处理心情，后处理事情）、成交技巧八法
（5）总结：来电问题汇总、应答话术总结、相应事件进行改良、表格管理
5、电销人员现场训练
二、电话沟通技巧训练
1、影响沟通效果的因素
2、营造沟通氛围
（1）沟通地点
（2）沟通时间
（3）双方情绪
（4）灿烂笑容
（5）赞美肯定
（6）情绪调整
3、电话营销人员的沟通六件宝
（1）微笑
（2）赞美
（3）聆听
（4）提问
（5）关心
（6）“三明治”
4、深入对方情境
（1）深入对方情境三步曲
（2）对方最关心的是什么
（3）进入对方心理舒适区
5、谭小芳教你四句认同语
（1）“那没关系”
（2）“那很好”
（3）“你说的很有道理”
（4）“您这个问题提得很好”
三、电话中12大客户异议的处理话术方案
1、我不感兴趣
2、我们不需要
3、我没有时间
4、我考虑考虑
5、价格太贵了
6、我需要商量
7、以后再联系
8、我有合作商
9、已没有预算
10、我已经买过
11、我没有钱
12、我不太信任
分享：什么是“甘道夫电话约访”神奇电话话术？
分享：保险泰斗班•费德文是如何处理顾客拒绝的?
四、电话营销的成交技巧
1、假设成交法
2、视觉销售法
3、心像成交法
4、总结缔结法
5、对比缔结法
6、请求成交法
案例：乔吉拉德的电话营销话术
五、电话营销人员如何建立长期的客户关系？
1、电话营销人员与客户建立信任关系的方法？
2、电话营销人员如何让客户喜欢你,接受你,认可你？
3、电话营销人员如何做到以客户为中心？
4、电话营销人员如何在电话中体现你的专业能力？
5、电话营销人员如何超越客户的期望值？
主讲人：谭小芳13733187876
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专业经历：
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
北大、清华总裁班特聘教授
复旦、人大总裁班特聘专家
国学营销专家、著名企管专家
全球品牌网等多家门户网站专栏作者
销售与市场等多家专业媒体专栏作者
著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》等
主讲领域：
国学文化、企业管理、营销策划
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的，从而达到实战的效果。
培训学员感言：
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
谭教授的讲座化繁从简，复元还真，既有品茗之惬意，又有顿悟之快感。课余让人不禁感叹：道亦可道！
主要著名客户(摘录)
电信通信：
全球通VIP大讲堂、中国移动集团总部、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、乌鲁木齐移动、呼伦贝尔移动……
金融银行：
苏州招商银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、四川省工商银行、昆明民生银行、福州兴业银行、秦皇岛商业银行、天津农行、青岛建行、温州银行、韩城建行、聊城邮政、辽宁葫芦岛银行、辽宁盘锦工商银行、大同商业银行、湖北郧西邮政、广州邮政、北京邮政、北京浙商银行、济南齐鲁证券、江苏阜宁农合行、中国人寿、平安财险、杭州西南证券、昌润投资担保、南京高新风投……
建筑地产：
河南建业、河南中建七局、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、宜居地产、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团、海信地产……
电力能源：
广州南方石化、河南电力集团、中孚实业、首阳山电厂、深圳中海石油、洛阳新安煤矿、吉林白山发电厂、天津电力公司、贵州煤电集团……
医药医院：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、武汉阳逻中心医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、重庆妇幼保健医院、山东潍坊中心医院、济南儿童医院、山东淄博莲池医院、宁波慈溪第三人民医院、浙江余姚人民医院、上海罗氏制药集团……
服装服饰：
韩国SK集团、常熟金伯利钻石、太原鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥、扬州宝亿制鞋……
家居建材:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦……
IT行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑、武汉长城、上海联想、松下电器（北京总部）……
旅游行业：
河南旅游局、山东东平县政府、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、山东东平旅游局……
其他行业：
上海世博会、广州亚运会、襄阳市政府、新密地税局、北京新华书店、四川泸州老窖、新郑卷烟、龙源物业、万象物业、索克物业、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、北京敬业集团、河南思念食品、格瑞传媒集团、青岛海信集团、扬州中理国际、上海金泰机械公司、浙江佳宝控股集团、苏州丁家宜、合肥春天物流、东莞风神物流、辽宁沈阳地铁……