中国招商引资六大战略
——作为“世界华商领袖年会”实践成果的中国招商引资理论
世界华人协会总干事 张雨轩
每届世界华商领袖年会，来自世界各地的华人企业家、投资家都纷纷讲述他们在大陆投资的要求和经历；有关政府官员介绍其招商引资的经验与教训。以此为基础，世界华商领袖年会形成了一套战略性极强的招商引资理论体系及作业文化，兹介绍如下。
一、产业规划战略
产业规划战略如一把刀，如果你握着刀刃的一面，最好的结果也会伤害你；如果你握着刀把的一面，最坏的结果也会保护你!
产业规划就像是系衣服的第一粒扣子。第一粒扣子找对了，下面的扣子很容易找对；如果第一粒扣子扣错了，下面的扣子全错，绝对没有对的道理。对也是错!
在启动招商引资行动之前，地方政府首先要规划好当地的产业发展蓝图——产业发展走势，以及政府如何支持甚至扶持产业及其投资者。
产业规划之作用，一是保证招商引资能在当地自己长远发展需要的方向上展开，而不会引来没有前途的项目，甚至过一两年不得不花代价关停的项目。
二是给投资商一个姿态，任何投资者都不喜欢跟头脑糊涂的地方官员打交道，不喜欢跟没有见识的地方政府合作。
二、招商营销战略
为什么很多城市大量招商费用都浪费了，这些费用都浪费到哪里去了?没有清晰的目标客户，造成有限招商费用的大量浪费。其主要表现为：在不正确的时间、不正确的地点，以不正确的方式，向不相干的人说一些错话！你用同一种语言和不同国家的人说话，还希望全世界的人都能听明白?
有了针对自己需要的产业规划，接下来就要通过做投资者的工作，来实现自己的产业投资目标。
从历届世界华商领袖年会我们发现，外商投资一般有六大心防，总结如下：
我为什么要来投资？
我为什么现在要来投资？
我为什么到你这儿来投资？
我到你这儿投资有什么好处？
假如我没有到你这儿投资，将会失去什么机会？
我怎么相信你所说的都是真的？
如何破解外商投资的六大心防（心理障碍）呢？
做投资者的工作，破解外商投资的六大心防，被称为“招商营销”。
招商营销，从战略层面来看，就是将一座城市视为一个企业，将城市的未来发展视为产品，来分析它的内外部环境，揭示它在全球性竞争中的强项与弱项，以及面临的机遇和威胁，并确定它的目标市场、目标人口、目标产业以及目标区域，并针对目标市场进行策划、改造、包装和行销的过程。
[招商营销的十大原理]
1、品牌策划原理：打造品牌的五项修炼；
2、城市定位原理：没有定位就没有地位；
3、差异化原理：“卖城市”不是卖更好，而是卖不同；
4、“两划”原理：“策划”解决思想问题，“规划”解决组织问题；
5、“两抓”原理：软件启动硬件，软件决定硬件；
6、“两态”原理：静态的城市要赋予动态的内容；
7、系统工程原理：统筹兼顾，相互协调，平衡发展；
8、产业群原理：“经营产业”——政府的职能创新；
9、大局原理：开局—析局—创局—选局—动局—运局—进局—出局；
10、势策划原理：观势—识势—化势—借势—造势—运势—结势。
[招商运营的八大步骤]
1．招商准备→2．客户调查→3．接近客户→4．进入主题→5．招商说明→6．邀请考察→7．合作建议→8．缔结成交。每个步骤的具体工作如下：
招商准备：编制各项招商文件、宣传资料；客户调查：编制客户目录，锁定目标投资商；接近客户：使用巧妙而有效的方式与目标投资商取得联系；进入主题：反复联系，了解客户的特殊需求；招商说明：详细阐述能够满足投资商特殊需求的资源及配套政策；邀请考察：着重介绍投资环境，给客户带来的利益以及成功案例；合作建议：编制合作建议书；缔结成交：签约、履行协议，跟进服务。
[错误开发的十大表现]
客户开发的过程，须极力避免以下错误开发的十大表现：
没有明确的目标客户；目标客户错位；向目标客户传递错误信息；向目标客户说一些废话；向目标客户传递混乱信息；与最重要的人没有说最重要的话；在不正确的场合向不相干的人说话；职能部和目标客户无法对接；招商人员违背客户的思维及行为习惯；优惠政策不能满足客户的特殊需求。
[招商引资的方法和艺术]
①特色吸引法；②优势放大法：③组合交易法；④五优聚合法；⑤满足需求法；⑤离岸跳跃法；⑦信用保险法；⑧市场交换法。
三、招商引税战略
招商引资不仅要解决“如何做”的问题(即招商营销)；也要解决“投资质量”问题。对此，我们特别地提出了“招商引税”战略。招商引资是以一个经济区域能够提供的各种资源，来满足投资商特殊需求的营销过程。招商引税的本质，是要求政府一定要找到一只会下“金蛋”的鸡。
招商引税项目评审三公式
(1)在项目建成后产品质量达到设计能力的正常年份内，年利润总额与投资的比率，即为投资利润率，投资利润率=年利润总额/总投资×100%。
投资利润率表明的是全部投资的获利能力，投资利润率高，意味着投资效果好。风险小，偿债能力强，企业收益有保障，政府税收也有保障。因此，这个指标往往成为银行贷款选择的重要标准之一。
(2)投资利税率的计算方法：投资利税率=年利税总额/总投资×100％。
投资利税率是单位投资带来的平均利税，是项目的纯投入，反映了项目对政府财政的贡献，因此这个指标越高，说明对地方政府和国家的贡献越大。
(3)盈亏平衡点的计算方法：
盈亏平衡点的产量=总固定费用/（单价-单位变动费用）。
根据盈亏平衡的含义，可以得出项目在临界状态下四个方面的临界值，即：临界产量值、临界销售价格、临界单位变动费用、临界固定费用，这些指标对判断项目的可行性和经济效益可以提供重要的参考。
四、投资环境战略
一百多年前生物学者利比希发现，一株植物的生长需要不同的元素。如果一株植物具备了它生长的所有必要条件，奇妙的事情就会发生：这株植物自己组织自己的生长。如果没有外界的干扰，这株植物的发展会自行组织得更好：一旦植物缺少了一种重要的元素，它的发展就会停顿下来，即使其它成份补充量再多也不行，它只有等到缺损元素得到补充后才会正常生长。
投资环境就是围绕着投资主体变化发展的，并是影响投资过程及其结果的一切外部条件的总和。
跨国公司与中小外资不同，它要求有一个完善而稳定的投资环境，以保证其顺利而持续发展。反观中小资本，相对而言，其投资的短期倾向显著，对投资环境的要求主要是“优惠政策”，从各种“优惠政策”中求得急功近利。跨国公司所要求的投资，无疑还比中小资本要全面、系统、规范，因而标准也更高。
投资环境的十通标准
1、信息通：主要指城市信息通用系统是否连接，能否与国际市场建立更为直接的联系。
2、市场通：衡量的指标有：(1)国民生产总值；(2)城市人口和辐射区域的人口数量；(3)按人口平均国民所得；(4)制造业产值。
3、法规通：当地市场开放程度、投资刺激、政治社会安定、政策连续性、法规健全程度以及国际惯例在当地的执行力度等。
4、配套通：指生产某产品“规模经济”的大小，以及产业上下游产品链的配套能力和实现产业集聚的能力。
5、资金通：衡量指标有：(1)准予外资股权拥有程度；(2)允许利润汇回的程度；(3)对本国资本和外国资本待遇的差别程度；(4)关税保护程度；(5)当地融资及国际结算难易程度；(6)汇率稳定程度。
6、人才通：主要指劳动者文化、技术水平和劳动力价格水平等，以及职业教育体系的建制是否完善。
7、物流通：指与当地水、陆、空交通条件直接相关的指数，以及物资通关的难易程度。
8、技术通：技术依托机构研发单位技术部门是否齐备。
9、服务通：建立真正意义上的“一站式”服务，中介机构成熟，强化服务态度、服务效率和服务结果。
10、风水通：利用中国古代与“环境共存”的哲学，便于招商工作。
五、产业集群战略
产业集群就像是火锅，如果火锅里煲的是萝卜青菜，则这个产业集群的含金量就很低。
如果火锅里煲的是海参鲍鱼，则这个火锅的含金量就越高。产业集群的五项修炼——提升产业集群含金量的必由之路。
产业集群就是通过“大项目——产业链——产业基地”的构架，一方面发挥旗舰企业的龙头作用，利用其已形成的较强的市场竞争力，顺势而为，从而实现产业链的新“缝合”，延展与扩充产业链；另一方面借助大项目，不仅获得了来自外部的资金和技术，还做大了产业，提升了城市品牌，巩固了行业领先优势。
“一个大项目可以带动一个产业，连起一条产业链，形成一片产业群，打造一个产业基地”。其中，能否引来大项目，引来多少大项目，引来多大的项目，这个才是关键。
实现产业集群战略的五项战略重点
第一：以扶持龙头公司为切入点，加快集群优化与升级。
规模是实力和竞争力的重要支撑。从目前现状来看，很多中小城市的主要产业已经达到一定的外部规模经济，但企业的个体规模仍然不足。这就会带来市场主体调集资源、拓展市场、实施创新能力的不足，同时还会带来“市场型”集群的一般性先天不足。因此，扶持龙头公司是中小城市优化集群网络结构、促进产业升极的重要切入点。
第二：以塑造强势品牌为突破点，提升集群核心竞争力。
品牌是企业无形资产、综合实力、科技水平、管理能力的综合体现，企业的品牌就是城市的品牌。因此，实施品牌战略既是产业升级的内在要求，更是赢得国际竞争力的必由之路。
第三：以延伸产业链为增长点，扩大集群外部范围经济。
产业集群因其显著的集群效应和创新氛围，已形成一种产业资源。围绕主导产业适度延伸产业链，实施相关多元化。可充分利用这种产业资源，扩大集群的外部经济，这不仅可以实现效益的多极增长，还可为主导产业的可持续发展提供动力源泉。
第四：以投融资机制为着力点，增强集群资本运营能力。
资金实力不足是集群产业提升和品牌塑造的主要瓶颈。应着力实施资本运营战略，建立多元化的投融资机制，为产业集群注入更加强劲的资金支持。
第五：以修炼都市文化为创新点，实现全方位的集群文化创新。
文化的修炼，是建设产业集群的重要内涵，必须以集群文化为核心，建设现代化、个性化的城市文化和社会文化，从而在产业文化上领先世界，在都市文化上与国际接轨。
六、速度致胜战略
[飞船定律]
宇宙飞船有两种命运，一种是摆脱不了地心引力，掉下来；一种是飞出去，这取决于速度。不能高速成长，只能高速灭亡，不可能保持静止在半空中的状态。城市发展也是一样，如果达不到“环绕速度”，那么它只能掉下来。——牛根生
[“兔子化”理论]
大城市是骆驼，中小城市是兔子。骆驼有驼峰可以储存足够的营养和水分，可以15天不吃不喝，照样穿过沙漠到达目的地。但兔子不行，兔子必须每天找到吃的喝的，否则就会饿死渴死。因此，“速度”是兔子的生存法则。
让你的城市跑得更快！
①速度促进营销；②速度提高收益；③速度降低风险；④速度提高士气；⑤速度支持管理；⑥速度塑造文化。
化衡量为动量——速度致胜的切入点
①领导者的大脑运作速度要快；②部门的合作配合要协调；③产品的技术要不断创新；④生产流水线要简约；⑤获取信息的渠道要畅通；⑥供应链相应周期要缩短。