作为国内惟一能与进口品牌家具分庭抗礼的家具品牌，一向以强大产品力著称的米洛沙发(http://menoir.ciffol.com )，在启动年度家具销售旺季之前的秋交会家具展上，如何发力？
带着诸多疑问，中国家具导购网(http://www.ciffol.com )访问了米洛家具营销总监张杰先生。张杰先生以精妙的家具竞争“五段论”、“双力说”，向我们展示了米洛家具在中国家具产业受房地产市场拖累的2010年，作为市场领导者的在市场变局时期的重要变革。中国家具导购网对张杰先生的谈话进行系统整理，以飨读者。
家具企业竞争的五大阶段
面对众多同行和读者所关心的米洛家具将在秋交会家具展上的秘密武器时，笑容可掬的张杰摇头说，“20多年来，米洛家具从来没有秘密武器，现在也没有，米洛能发展到今天，很大程度上源于公司左建华董事和冯德强董事对企业竞争阶段的先知先觉，和我们踏踏实实地付诸执行”。
“改革开放后，民营家具企业崛起，大约有30个年头了”，张杰继续解释，“在最初的15年，家具企业的竞争，其实是产能的竞争，那个时候任何产品都供不应求，企业有多大的产能就能销售多少产品，因此，我认为这是中国家具产业发展的第一阶段，即产能竞争阶段”。
张杰表示，1995年前后，家具市场出现饱和，家具企业不得不重视产品质量，家具企业进入了质量竞争阶段。志豪家具在原有的质量基础上，在这一阶段推出了米洛品牌，用市场上稀缺的进口材料和国际一流的手工艺，奠定了米洛家具依靠的质量体系。
到2000年左右，中国一流家具企业的设计意识开始觉醒，中国家具企业，开始步入了设计竞争阶段。“在这个阶段，米洛家具做得很辛苦，国内的设计师总是不如人意，而国外的设计师开出天价的市场分成，米洛家具在这一时期，着力于建设与意大利家具企业接轨的设计管理体系”，张杰表示，“冯德强董事力排众议，坚持与意大利米兰设计师工会展开了异常昂贵的精密合作，10年前，米洛家具与米兰设计师工会的合作设计出的家具产品，到现在还很畅销，米洛的20412就是其中的经典之作，今天依然很受高端消费者青睐”。
2005年前后，家具企业进入了更高层次的整合营销竞争阶段。张杰表示，这个阶段，第一梯队的家具企业开始了以高薪挖墙脚为代表的初级手段进行竞争，后来又发展到到成熟的家电行业吸引营销人才的竞争，“但家具产业的隐性知识远远多于家电产业，许多家电营销高手对家具产业严重水土不服”，张杰笑言，“人才刚一空降，就被原有的家具产业地面部队搞得遍体鳞伤，幸存下来的，都鲜有作为”。
“近年来，家具企业正式进入了品牌竞争阶段”，张杰表情沉重，“未来家具企业的竞争都将在品牌力方面进行残酷的角力，品牌竞争是企业综合实力的无情竞争，3年前，我到公司时就制定品牌竞争10年规划，现在，志豪的品牌力建设一方面依赖公司的质量管理体系、设计管理体系打造的能与国际同行抗衡的产品力体系，另一方面，我们在服务力建设方面，向国际知名品牌学习，在业内塑造领先3年左右的服务力体系，以产品力和服务力，塑造米洛家具的核心竞争力”。
质量设计材料铸造米洛无敌产品力
米洛家具强悍的产品力，业界自有公论。家具业内人士都知道，大约五年前，某意大利在中国知名度最高的家具品牌在国内拓展专卖店时，都会向家具商场提出一个附加条件：50米内不能有米洛家具店。
“冯德强董事对产品开发的执着，在业界绝无仅有，也为米洛家具塑造了独此一家的产品力”，张杰说，“米洛家具能够取得成功，得益于董事会对冯德强的无条件支持”。
张杰向我们介绍了米洛家具独一无二的手工艺管理体系。“米洛家具的生产设备，均从德国和欧洲进口，其市场价格是同行设备的3倍有余”，张杰说，“但是，我们的核心还不在设备，我们的核心是手工技师，在志豪，技师最受尊重，因为：先进的设备只能让产品质量标准化，但米洛所追求的不是标准，而是完美，产品细节和整体的完美只能依赖一流的技师来实现”。
米洛家具与意大利米兰达克设计研究院（DARC，Domus Academy Research & Consulting）的许多设计专家，保持了长期的合作：设计师定期向米洛提交作品，如果通过米洛家具设计管理层的评审，将会买断作品版权或采取市场销售分成的方式进行合作。米洛家具也通过市场来培养本土设计师，作为米洛家具配套洞石品牌，完全由本土设计师自主设计，来自意大利和中东的洞石家具一面市，就引起了意大利设计同行的无限惊诧。
米洛家具创造出独有全球家具材料供应体系，保证米洛家具所采用材质的独特性有专有性。米洛家具与欧洲皮革制造商、木材供应商保持长期合作，根据全球家具的流行趋势，向供应商定制材料。2007年，米洛和意大利顶级皮革供应商丹尼股份合作，开发出带有天然皮鞋香味的天香皮革系列，丹尼公司在亚洲只定点向米洛家具供应。
“工艺、设计和材料，是米洛家具产品力体系有三大支点三者相辅相成、缺一不可，10年来，米洛的品牌竞争基本依赖强大产品力的支撑”，张杰表示，“但是，执行董事左建华意识到，仅仅依赖产品力，还不足以塑造米洛家具的品牌竞争力，3年来，米洛除了继续强化产品力之外，不断强化服务力，将服务力打造成与产品力相得益彰的米洛品牌核心竞争优势，拉开与国内外同行的差距”。
向世界级奢侈品牌学习服务体系，提升米洛服务力
3年前，家具市场已经进入了顾客导向时代，米洛家具在服务力提升领域的提前布局，率先导入4C服务理念，打造标准化贴心服务流程，强化服务力，并以服务力拉开了米洛家具与追赶者之间的距离。
“传统营销以4P为核心，在3年前，米洛家具的市场核心已经全面由4P转向4C”，张杰介绍说，“第一是Consumer，满足消费者的需求；第二是Cost，以服务附加值提升米洛家具的性价比，从侧面降低消费者的消费成本；第三是Convenience，我们充分考虑消费者购买的便利性，包括从渠道布局、网络售前服务等方面全力满足消费者购买米洛家具的便利性；第四是Communication，通过完善的售后服务这种双向沟通方式，以服务提升米洛家具的口碑，获知更宝贵的消费者反馈及通过消费者回头和消费者的示范效应吸引更多消费者”。
作为家具领袖品牌，与其他品牌相比，米洛家具无时无刻不感到更强大的压力：在顾客导向时代，仅仅有消费者青睐的产品远远不够，尤其是高端家具产品，消费者更注重的是整个购物过程对米洛倡导的家居文化的深切体验。这对米洛专卖店有购物环境、导购体系的专业性形成了强大的挑战。
“公司董事在购买进口轿车时，一定会带上整个销售团队，并会让我系统跟踪，几个月后进口回来到一年进口高级轿车所有的售后服务，董事们都会让销售团队作出详细的记录”，张杰说，“米洛家具的消费者群体，也是世界顶级名车的消费者群体，董事们通过让营销团队跟踪研究保时捷、法拉利、宾利等顶级轿车的服务体系，让公司营销团队对服务的体会，得到了质的提升。除此之外，每年公司会组织我们会到上海、香港及国外，体验LV、爱玛仕和奢侈酒店的服务体系，要求我们提交服务体验总结，并要求将世界级奢侈品牌的服务优势，延伸到米洛家具的销售过程中”。
米洛家具会对全国代理服务商、专卖店店长、导购员进行不同层次的系统培训。“米洛的代理服务商综合素质很高，针对他们，公司一般不对他们进行课堂式教学，而是集体到欧洲体验服务，并在享受全球顶级服务的过程中，让代理服务商潜移默化地提升服务理念和服务力”，张杰说“对于承上启下的专卖店店长，我们会对其进行系统培训，重点培训他们的服务管理执行力；而对于导购员，我们会要求其掌握系统的1000项售前、售中和售后服务要领，要求其必须按照米洛家具的服务规范来对顾客提供标准化的优质服务。我们的服务范本由欧洲知名管理咨询公司撰写，深得广大顾客认同”。
家具消费行为，一是对基于企业设计、工艺、材料等产品力的消费，但越是高端的消费者，除了对米洛家具的品牌理念认同之外，他们对服务的要求也相当挑剔。“上海有中国最挑剔的高品位消费者，自上海刘总在贯彻公司服务管理体系以来，米洛家具在上海市场已经与国内外竞争者拉开了相当的距离3年来，公司市场战略由产品力独大到产品力与服务力并重的战略变局，成果显著”，张杰表示，“但离米洛家具制定的10年服务力提升规划，与国际顶级奢侈品牌看齐的服务力目标，还有一定距离。2010年，是米洛服务力提升最重要的一年，这也许就是米洛家具的秘密武器吧”。
张杰简介：
作为沈从文、黄永玉的同乡，张杰有他们共同的源自湘西的天然才气。张杰并非科班出身的营销专才，但米洛家具那帮身家千万、自视甚高的代理商，对他绝对敬佩有加、言听计从。张杰不喜欢过多地从书本学习东西，他更偏爱实战，擅长设身处地和经销商、导购人员进行换位思考，将心换心，精心筹划，力求厂商之间共赢。3年来，对米洛家具的战略执行常常超出老板们的预期，是家具界不可多得实战型、营销型专才。