在今天的营销环境中，一方面，数字时代带来了大量新的客户数据来源。而另一方面，客户群、销售渠道、门店模式和产品类别在快速增长，这意味着企业必须以一种新而复杂的方式来整合和集成信息。为刺激增长，企业必须在不断多样分化的客户群、渠道和产品类别的交汇处发现销售机会，并对这些机会进行优先排序。而客户信息就是企业资本。
营销者将单纯的数据转化为可带来竞争优势的关于客户的详情数据，亦即转化为一种知识，这一知识已不再仅限于业界对客户购买动机、时间、方式、地点及所购产品的一般了解，那么就必须去看不同类型信息之间的交汇点。有用的客户详情数据是两条或更多条信息结合的产物。只有在从多个角度查看时，才能发现将看似不同的几组客户联系起来的共同特征。通过重点看这些交汇点，或称“单元”，营销者可更好地避免将消费者喜好均一化，而正确理解消费者喜好意味着新的增长机会。然而，多数企业仍将客户洞详情数据看成是一项孤立的调查能力。结果，它们无法从客户群、渠道和产品类别的交汇点收集数据，当然也就不能整合信息以形成有价值的客户详情数据。
将客户详情数据孤立起来的做法还使得客户详情数据无法转化为行动，并使许多企业无法用一种通用的方法跨职能部门地来看待和描述客户，营销部门只关注品牌，销售部只看区域、渠道类型和大客户，而市场调研部则只看市场划分。解决此弊端的方法不是重绘企业结构图中的条条框框，而是增强产生“单元”级别客户详情数据并依此数据指导行动的有关各方之间的联系。企业需要一个客户详情数据网络，来帮助它们从多个视角观察世界，并形成有关客户的独到知识。此网络不仅要集成关于态度、行为、交易等方面的数据，还包括与第三方专家（可帮助企业管理复杂的数据集或掌握新颖的定性调查技巧）、关键供应商或客户（可提供有助于形成区域或商店级竞争情报的交易数据等）建立关系。
让客户详情数据转化成实际效益，企业必须将其应用到关键决策中，以帮助调整品牌和销售计划、新产品开发、营销投资和其他业务规划流程。通过跨区域和职能部门协作，将从现场收集信息的交集综合并将得到的客户详情数据应用于一线行动，亦即以一种集成、网络化的方法行事，品牌、销售和大客户经理将能够改善整个企业的决策能力。企业现在可以收集越来越明确而且会带来利益的客户详情数据，如可以通过集中注意力在购买点观察客户做到这一点。但很少有企业制定策略或形成了必要的技能来跨品牌、渠道、产品和区域集成客户详情数据。原因之一是，品牌建设团队、市场调查组、区域销售团队和渠道合作伙伴都有自己不同的视角。结果，每个团队都从浩繁的数据中查找并生成了不同而且往往不相关的客户数据。即使企业生成了能够在“单元”级别指导其销售和营销活动的一组客户详情数据，组织上的脱节往往也会使这些客户详情数据很难转化成步调一致的行动。
企业可以创建客户详情数据网络，集成数据、生成客户详情数据并将客户详情数据转化为“单元”级别的活动：首先从多个来源收集信息，然后在由涉及客户详情数据的有关各方构成的网络中制定一种共享、跨职能部门的行动策略及一套通用技能。此网络通常包括客户以及帮助提供和分析数据的第三方合作伙伴。建立客户详情数据网络的第一步是定义企业需要哪些数据来源。这些来源通常包括部分“基础”数据，这些数据是由企业的各职能部门共同创建并共享的数据。然后，企业应将其基础数据与更微妙的客户或顾客信息集成起来，或与来自以下来源的数据集成：会员卡、销售点和扫描点、定量调查、定性访谈以及企业有权查看的知识库资源。
企业目标是通过多个视角观察客户，随着企业追求新的增长点，其参考框架很可能会从当前客户扩展到潜在客户。调研重点必须随之改变。许多企业发现增加对客户的定性观察很重要。对于多数企业，在从所有这些信息中提取出极为重要的“单元”级别的客户详情数据时，关键要靠人力去分析不同的数据来源并将它们关联起来，然后积极地解决问题，并做出关键业务决策。使各方人士参与其中至关重要，包括掌握区域知识的人，具有贸易或定价技能的人，还有那些在品牌建设或大客户管理方面有一技之长的人。
此外，企业要与客户详情数据合作伙伴协作。除了包括每个关键的营销和销售职能部门外，更多地靠客户详情数据推动的企业还利用一些新的合作伙伴及第三方调研服务提供商，这会大大增加得到“单元”级别客户详情数据的成功概率。渠道合作伙伴。制造商、上游供应商和下游零售商应学会根据共享的客户详情数据进行协作，因为它们的数据集具有互补性。零售商往往掌握着描述某产品类别中之销售情况的交易数据，但此数据通常很零散。而在渠道的另一端，名牌产品制造商掌握着按客户群和区域分类的消费者与其品牌、产品类别的关系的大量信息。与服务商合作的项目必须从数据处理流水线转向一种涉及联合数据收集和分析的协作，共享此类客户详情数据将给每一方都带来显著的成效。