邓煜安防营销培训故事《征途：安防业务员的自白》

第二回－4

小杨意气风发意欲高歌猛进

邓煜无风观云随时指点迷津

（文中角色小杨纯属虚构，如有情节或者经历的相似，应当纯属雷同）

邓煜的开场白：《武林外传》开篇就讲：江湖在哪里？我指给你看。江湖的游戏规则是什么？大家都说是强者为王，而伟人就说：白猫黑猫。江湖无处不在，包括安防行业。

邓煜笑道“看来遇到我这样的顾客你就没招了是吧？”

小杨略显委屈：“你是故意这样刁难我，现实中哪有这样的客户呢。”

邓煜正色道：“在我们翰方咨询这么多年的安防营销培训中，我们一直都在各种场合讲，没有刁难人的顾客，只有不懂顾客心思的业务”。

邓煜看到小杨听到这句话的愕然表情后，继续解释：“每个人花钱的时候都希望有物超所值的感受，这是正常的心理；而且安防行业的产品，很多外表看上去都差不多，外商选择产品和做出判断的方式和咱们行业内的专业人士是有差别的，这就要求我们的导购要提供顾问式的服务，从客户的角度出发，来满足他们的需求。”

邓煜说着拿出一本小册子，“这本《外商异议的原因和应对方法（无线产品分册）》是翰方咨询的安防营销培训教材，你拿回去好好看看，这里面已经把一个顾客选购无线产品时可能会产生的异议都总结出来了，但对你还是不够的，因为你们公司还有CCTV、车载、IP，针对这些不同品类的产品，客户异议的内容和应对方式是不同的，等你把无线分册掌握了，咱们再来进行其他分册的学习吧。”

小杨若有所思地想着邓煜所说的话，邓煜又说：“我还想提醒你一点，就你这段时间的销售成绩来讲，成交率是不错，但有个很关键的问题，不知道有没有引起你的警觉？直到目前为止，你的成交单基本都是特价产品、促销产品，换句话说，正价产品你几乎没有卖出去过。”

邓煜顿了顿，看看小杨：“这样的成绩，是摆不上上台面的。”

小杨愕然地望着邓煜，欲言又止。

邓煜温和地看着小杨说：“你有做销售的特质，但是种豆未必一定得豆，可能还没有发芽就被什么虫子吃了、或者遇到干旱给干死了。先天条件不可能决定必然成功，你应该在你的销售业绩上看到你潜在的危机而且要尽快地找到解决办法才行，这需要悟性、勤奋、有人指点还要不断积累销售经验，否则，你做不成业绩第一的那个人！”

小杨原本高歌猛进的意念，瞬间有些飘忽不定了。但看到邓煜肯定和鼓励的眼神，她内心中的好强和倔强又很强烈地冒出头来：“我不能输！”。小杨在心里暗自叫劲。

邓煜看到小杨默默不语，知道倔强的小杨又在动心思了。以邓煜多年在安防营销培训一线业务的经验，此时，最合适的做法就是让小杨自己想明白该往哪个方向使劲。邓煜欠身打开音响，音乐立即填满了整个空间，小杨望望邓煜，邓煜轻声说，是巴赫的《耶稣，人们仰望喜悦》……

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