银行营销培训资料
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳
近年来，由于金融“脱媒”现象的愈演愈烈，商业银行纷纷从原来的“坐商”向“行商”转变，从原来的“以银行为中心”向“以客户为中心”迈进。从此进入了银行营销新时代。特别是2006年底，我国将履行入世的承诺，全面开放银行业，在竞争环境下，市场营销成为现代商业银行发展的关键。谭小芳老师认为，我国的商业银行市场营销经过了几个阶段：
一是微笑服务营销阶段。
股份制商业银行成立之初，客户经理的营销处于最原始阶段，由于四大银行还没有进行改革，股份制商业银行的市场营销主要以服务态度的改善为主，即微笑服务阶段。可以说，有点微笑就能得到客户的积极回应。
二是吃喝玩乐营销阶段。
经历了微笑服务阶段后，贝勃定律显示出审美疲劳，仅仅微笑服务已经不能满足客户的需要，这时的商业银行营销处于拼费用阶段，即除了微笑以外，还要通过费用支出吃、喝、玩、乐，喝酒、打牌、旅游是这一时期的特征。
三是贷款上门营销阶段。
吃喝玩乐以后，贝勃定律的效应继续处于上升时期，商业银行仅仅靠微笑服务、靠费用轰炸已经难以产生效用，客户对商业银行和客户经理的营销要求进一步提高，贷款上门成为客户经理的普遍选择。当然关系营销、微笑服务、贷款上门等的营销手段的混合应用也是情理之中的事情。银行业培训专家谭小芳老师（预定谭老师银行管理、服务、营销系列培训课程，请联系13733187876）认为，在具体的营销实战中，银行客户经理必须具备以下的营销意识：
1、市场意识
市场在哪里？客户有哪些？市场和客户需要什么？银行能够提供什么？做为基层行营销者都必须对市场进行细分，客户的信用程度、行业、产业的成长性、对银行的综合贡献度等等，确定目标市场和市场定位，确定银行营销的重点，制定分层次、个性化的营销方案。
2、服务意识
服务的根本是方便客户、满足客户需求。银行的服务文化包括服务环境、服务手段、服务态度和营销人员的服务水平，营销者必须依托综合服务将无形的服务转换为满足客户的需求和利益的具体行为。
3、创新意识
创新即新产品、新服务或新方法。市场营销创新是提升基层行核心竞争力的重要途径。根据银行产品的同质性和客户需求的差异性的特点，市场营销创新必须要根据客户的个性化需求，尽可能组合现有产品，为客户提供个性化的分层次、差别化的服务。
银行营销培训的课程分类——
一、银行整合营销
麦当劳、肯德基以及花旗、汇丰、渣打等跨国银行就充分利用了品牌整合传播塑造品牌形象，综合运用广告、公关、新闻、促销等多种战术，在全球各地进行整合营销传播活动，使其"五湖四海为一家"的整体形象深入人心。
银行营销专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）表示，银行整合营销传播必须具备两个特性，即战略上的高度一致性和战术上的层次性和连续性，只有这样，才能使所有的传播信息都围绕着品牌的核心价值来展开，无论是高空广告还是地面人员接触，整个传播活动都是一致的模样与个性，其目的在于建立强有力的整体品牌形象。
二、银行服务营销
想起本土银行，我的眼前立刻就会浮现豪华的花岗岩门面和金碧辉煌的金字招牌，营业大厅内出纳们端庄整洁却少有微笑的脸与高高柜台外焦虑等待的顾客形成强烈的对比，而据我身边的朋友反映，目前顾客普遍对银行的服务有意见，感觉没有真正把顾客当成上帝！
以前人们对银行的认识往往一直停留在：银行不需要什么服务营销，银行好象一直是高高在上的坐在“神坛”上。但随着全球经济一体化的不断深入，银行业的竞争显得尤为激烈。银行的市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展，银行营销问题日益重要，这也不得不使银行不请自到的走下“神坛”去自动接受市场的考验。
那么，根治国内银行服务水平的药方在哪里呢？谭小芳老师认为，只有以市场为导向，以顾客为中心绝对不能成为一句时髦的空话，银行服务水平才能真正提上去!作为银行业内人士，我们必须规范银行业务流程，流程的设置导向必须集中于顾客的满意度。如节假日是银行业务更忙的时候，银行必须要确保假日期间的正常服务水平，不能以任何理由怠慢顾客，以实际行动让顾客感受到自己得到了重视。
三、银行品牌营销
其实2000年之后，本土银行也开始重视起广告和促销了，从店堂里各种精美的宣传小折页到街头的灯箱广告招牌；从改善整个银行员工的服务态度到推出一系列针对顾客的便利服务措施，如招商银行在店堂内专门设立流动服务人员，针对排队等候中的顾客详细询问服务项目而建议填写什么类型的表单，以使顾客减少因误添表单而带来的麻烦……但这一切也只是局限于以零散的（点）形式出现的。
谭小芳老师表示，国内银行以往的各项宣传是零散的，缺乏整体性和一致性，在各种媒体上做的广告形象各异；广告宣传和促销活动也不一致；即使在进行同一项宣传时，总、分支机构在各种媒体传播的信息和形象也很不统一，甚至在CIS系统的基本规范的执行上（如各网点的门面装修等）也是各不一致。社会公众因此产生不是一家银行的错觉。导致传播效果大打折扣，未能达成品牌价值积淀。
要改变形象，就先要在品牌形象上做足文章，树立新型商业银行概念，因而在广告宣传上也必须运用品牌整合传播策略，围绕品牌的核心价值，树立具有亲和力的银行品牌形象，整合运用各种传播工具和手段，进行形象一致的传播，让公众从不同的渠道获得对银行品牌形象的一致信息，从而加强传播效果，塑造出强有力的品牌形象。
四、银行营销战略
中国的银行在长期的业务运营中，一直处于绝对卖方市场。一方面银行业为国家垄断，长期作为国家财政政策的附属物；另一方面银行数量少，行业领域分明，因而缺乏真正意义上的竞争，没有竞争也就不注重营销战略的系统布局，甚至不需要从战略意义上去考虑银行的营销行为。
由于银行机制及国内金融市场的相对平稳，银行业普遍不重视营销，并缺乏对市场营销的认识，他们对营销战略既不理解也不注意，只是简单地在服务态度上作些改善，如微笑、礼貌待客等等，但是营销战略呢，我看鲜有银行知晓。
五、银行营销理念
近年来，随着银行商业化的进程和银行数量的增加，银行开始研究市场和客户，并制定相应的竞争策略，但其观念只停留在产品的推销阶段，而不是完全按照市场角度去考虑顾客的实际需求并提供优质服务，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下的气势对待有求与他的客户，也就是说，国内许多银行的经营导向还停留在以银行为中心，而非顾客为导向，这是思维和观念上的落后。
六、银行营销人才
银行招聘员工注重的是金融专业，很少有营销专业人员进入银行尤其是专业的品牌经理，即使负责市场的职员也是从其他部门调来做做简单的广告宣传和促销活动，没有运用营销的力量来推动银行的业务进程，造成国内银行形象宣传上的单一和不协调现象，营销人才的匮乏也是其中一个十分重要的原因之一。
七、银行情感营销
银行情感营销培训目的：
1、情感是财富，智慧是成功
2、通过情感营销培训使员工为银行提升销售业绩
3、21世纪是情感消费的年代，银行只有满足客户的情感需求就会获取客户和市场！
银行情感营销培训背景：
21世纪是情感消费的年代，银行只有满足客户的情感需求就会获取客户和市场！谭小芳老师在《银行情感营销培训》课程中揭秘顶级情感营销秘笈、销售经理和区域主管，如何建设、发挥市场优势，提升销售业绩。情感是人类的永恒主题，亲情、友情、爱情便是其三大基本构件。营销是做商品的商场行为，但其本质却是做人的工作，尤其在商品供大于求的背景下，银行的营销应该说主要是做人的情感工作。只有把情感有机融入到银行营销行为中，才更能给银行品牌生命增添多彩的魅力。
换位，这是理解与运用情感营销的基础。顾客是上帝实际上就是银行做市场的逆向换位思考。银行只有站在市场一端——顾客角度去制定营销策略，并为其确实提供高品质的服务，才有可能让自己的情感潜移默化地转嫁到银行品牌上，进而使顾客感动而换得其市场回报。
银行情感营销培训前言：
这是一个情感经济的时代，情感正在创造财富，情感正在创造品牌，情感正在创造一切。
情感营销时代，银行要摒弃饮鸩止渴式的价格战，创造“魅力产品”，营造“情感品牌”，进行“友好营销”。
情感营销时代，银行要尽其所能打动既是“理性的卫道士”，又是“情感的俘虏”的消费者，使其对品牌“一见钟情”、“不往情深”。
在这个情感经济的时代，真正的行业翘楚不是在资产排行榜上，而是在消费者的心中，情感营销将成为这个时代最有效和最持久的营销战略。
八、银行营销培训主要内容：
1、解析外资银行占领中国金融业务的制高点(案例分析)
2、外资银行当年进入日本、香港市场营销的核武器是什么(案例分析)
3、管理数据分折对银行商业银行业务、服务创新的作用(案例分析)
4、如何以给企业家们做管理的增值服务
5、银行家必须先做企业家的高级顾问(案例分析)
6、银行业的大客户的竞争必定是高级客户经理知识能力的竞争(案例分析)
7、客户多种需求下的银行市场营销业务创新解析(案例分析)
8、银行品牌营销与服务营销培训（银行营销案例）
银行营销技巧培训目的：
学会分析客户关系的广度和深度；
学习专业的大客户营销技巧；
学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
银行营销技巧培训前言：
未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！
银行大堂经理是银行营业厅服务的关键人物，是银行服务窗口中的窗口。对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度具有重大作用。那么大堂经理应当具备怎样的素养、如何来扮演好大堂经理的角色、如何在营业厅众多客户中识别出潜力大客户、如何进行差异化服务、如何提升客户忠诚度、如何分流客户、如何处理客户抱怨和投诉、如何根据客户的不同需求营销金融产品？谭老师的《银行营销技巧培训》课程将系统为您讲授。
欢迎进入谭小芳老师《银行营销技巧培训》课程！
银行营销技巧培训讲师：谭小芳13733187876
银行营销技巧培训时间：客户自定
银行营销技巧培训地点：客户自定
《银行营销技巧培训》专家介绍：谭小芳
请百度搜索“谭小芳”了解更多！
银行营销技巧培训对象：
贵宾理财经理、大堂经理，银行其他营销人员
银行营销技巧培训大纲：
银行营销技巧课程导入：另眼看银行业营销
1、银行营销分析
2、行长是第一营销人员的n个理由
3、客户经理制与现代营销导向
4、知识链接：银行全员营销/银行行长营销/银行经理营销/银行柜员营销
第1部分、市场营销概述
第一、20世纪营销创新史
第二、市场营销的定义
第三、从4Ps到4Cs再到4Rs
第四、21世纪营销新趋势
【银行营销故事】银行家的生命留言
第2部分、银行市场营销
第一、银行市场营销的定义
第二、银行市场营销的产生和发展
第三、银行营销的特点
第四、银行营销竞争的主要类型
【案例1】巴克莱银行的市场营销战略
【案例2】加拿大银行业的国际市场营销
【银行营销故事】聪明报童的营销战略
第3部分、银行STP战略
第一、银行STP战略概述
第二、银行市场细分
第三、银行目标市场的确定
【案例1】澳洲联邦银行的市场细分
【案例2】恒生银行切割市场蛋糕
【银行营销故事】钻市场缝隙的美国小银行
第4部分、银行市场定位
第一、银行营销的战略定位
第二、银行市场定位的原则
第三、银行市场定位的策略
第四、银行产品定位的方法
第五、银行产品定位的步骤
【案例1】德意志银行的战略定位
【案例2】泰国水上银行“歪打”巧定位
【案例3】美国乡村银行的市场定位
【银行营销故事】一元钱也存的银行
第5部分、银行新产品开发
第一、银行产品概述
第二、银行产品的生命周期
第三、银行新产品开发流程
第四、银行组合产品策略
第五、银行新产品定价策略
第六、银行新产品的推广
第七、国外大银行的贷款产品创新
【案例1】民生银行的住房按揭产品创新
【银行营销故事】卖点究竟在哪里
第6部分、银行服务营销
第一、银行服务营销概述
第二、银行的服务营销管理
第三、我国银行服务营销存在的问题
【案例1】恒生银行的“八句服务箴言”
【案例2】上海银行的客户经理
【银行营销故事】世界上最温柔的推销员
第7部分、银行客户经理
第一、银行客户经理概述
第二、客户经理的甄选和录用
第三、客户经理的培训
第四、客户经理的绩效考核
第五、我国银行客户经理制的兴起和完善
【案例1】大通曼哈顿银行培训之道
【案例2】蒙特利尔银行的人才培训和激励
【案例3】从“客户经理”到“关系经理”
【案例4】民生银行的客户经理制
【银行营销故事】为啥他是人才
第8部分、银行CRM
第一、CRM概述
第二、CRM在银行业的应用
第三、银行CRM系统的实施和安装
第四、银行的“一对一”营销
第五、“一对一”营销的实施程序
【案例1】美国运通的数据库营销
【案例2】日本银行的“个人银行家”
【案例3】杰克的“一对一”营销实践
【银行营销故事】老人的愤怒心情
第9部分、银行的内外关系营销
第一、银行内部关系营销概述
第二、银行内部关系营销的成功前提
第三、银行实施内部关系营销的途径
第四、银行的外部关系营销
【案例1】花旗银行的内部关系营销
【案例2】万泰银行及时消除顾客误会
【银行营销故事】35次紧急电话
第10部分、银行CIS战略
第一、银行CIS概述
第二、美国和日本的CIS模式
第三、银行CIS的主要内容
第四、银行导入CIS的策略
第五、银行的企业文化建设
第六、银行的整合营销传播
【案例1】万事达卡的整合营销传播
【案例2】尼日利亚第一银行的更名策略
【银行营销故事】约翰尼的营销传播手段
第11部分、银行品牌策略
第一、银行品牌营销第一课
第二、两种不同的品牌战略
第三、品牌个性构成元素
第四、品牌命名的思路
第五、品牌营销的误区
第六、小品牌的营销谋略
第七、银行产品的品牌忠诚
【案例1】我国银行界首个注册的服务品牌
【银行营销故事】细节里的银行品牌哲学
第12部分、网络银行营销
第一、网络银行概述
第二、网络银行发展模式
第三、网络银行营销策略
第四、网络银行营销的关键
第五、网络银行营销的发展趋势
【案例1】信用卡巨头的网络营销大战
【银行营销故事】把斧子卖给总统的人
第13部分、银行营销技巧培训面面观
建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
第14部分、银行营销技巧培训总结
银行营销培训讲师：谭小芳主讲课程：
1、《银行：转怒为喜：银行客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）
3、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
4、《银行网点转型时期：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
5、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）
6、《银行银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧》（2-4天）
7、《银行银行客户经理：网点转型后的大银行客户关系营销策略》（2-4天）
8、《银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与技巧》（2-4天）
9、《银行高级商务礼仪》（2-4天）
10、《银行：化压力为动力：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
11、《银行大客户营销培训》
12、《新信贷——银行客户经理业务培训》
13、《银行个人业务营销技巧培训》
14、《商业银行应用文写作培训》
15、《银行票据产品培训》
16、《商业银行的金融服务培训》
17、《商业银行现场检查、管理培训》
18、《商业银行综合柜台业务提升培训》
19、《银行卓越客户服务体系构建与管理》
20、《银行信用卡产品经理综合能力提升培训》
21、《银行服务意识与服务精神》
22、《银行大堂经理的现场管理能力的提升培训》
23、《银行大堂经理角色定位及工作流程培训》
24、《银行大堂经理危机处理技巧培训》
25、《银行大堂经理主动服务与营销技巧培训》
26、《银行公司业务营销技巧》
27、《银行窗口服务礼仪》
28、银行客户经理大中型优良客户方案营销
29、银行客户经理大型集团性客户风险管理
30、银行客户经理商业银行业务发展趋势
31、银行客户经理市场创新营销实战
32、银行客户经理企业现金流量分析
33、银行客户经理客户关系管理(个人)
34、银行客户经理整军—零售主管如何领导与管理团队
35、银行客户经理银行如何打造高绩效营销团队执行力
36、银行客户经理银行如何打造狼性营销文化
37、银行客户经理银行销售团队管理与激励
38、银行客户经理以业绩目标为导向的销售计划与实施
39、银行客户经理银行客户经理自动自发的职业修炼
40、银行客户经理服务营销从心开始
41、银行客户经理顶尖销售心态训炼
42、银行客户经理商业银行客户经理营销技巧60招
43、银行客户经理客户经理营销技巧提升训练
44、银行客户经理让客户更好的处理金融业务
45、银行客户经理如何成为一个顶尖的客户经理
46、银行客户经理职业形象与现代商务礼仪
47、银行客户经理金牌业务员电话销售技巧
48、银行客户经理中小企业营销及供应链融资
49、银行客户经理票据纠纷诉讼案例
50、银行客户经理商业银行理财业务法律风险专题讲座
51、银行客户经理中外资银行投资产品透析
52、银行客户经理银行理财规划培训
53、银行客户经理银行贷款营销与风险控制
54、银行客户经理路演,有学问
55、银行客户经理银行高端客户销售策略和技巧
56、银行客户经理顾问式销售全攻略
57、银行客户经理商业银行营销策划高端讲座
58、银行客户经理商业银行客户经理营销文案写作
59、银行客户经理客户服务管理
60、银行客户经理大客户开发战略与技巧
61、银行客户经理客户服务与客户关系管理
62、银行客户经理个人业务顾问主动服务营销与顾问式销售技巧
63、银行客户经理职业形象及个人魅力提升训炼
64、银行客户经理信贷风险的法律防范
65、银行客户经理票据知识专题讲座
66、银行客户经理商业银行客户经理专题讲座
67、银行客户经理商业银行客户经理营销法律风险防范
68、银行客户经理企业（客户）财务报表阅读与分析
69、银行客户经理授信调查实务
70、银行客户经理客户信用分析技巧
71、银行客户经理客户经理授信尽职调查
72、银行客户经理商业银行客户经理制
73、银行客户经理银行客户开发与关系管理
74、银行客户经理如何寻找潜在客户
75、《银行对公客户经理销售技能训练》
76、《银行个人客户经理销售技能训练》
77、《银行对公客户经理谈判技巧培训》
78、《银行网点转型——主动服务营销管理》
79、《银行网点转型——服务营销技能训练》
80、《银行大客户销售策略与技巧》
81、《优质客户服务技能提升》
82、《狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略培训》
83、《理财经理卓越营销技巧培训》
84、《银行柜员主动服务营销综合技能提升培训》
85、《银行大堂经理综合管理技能提升训练》
86、《个人银行卓越营销团队管理培训》
87、《银行客户经理卓越销售技能提升培训》
88、《银行客户经理卓越销售技能提升》
89、《客服中心电话受理与投诉处理技巧培训》
90、《银行客户服务理念与方法》
91、《零售银行服务品质管理》
92、《商业银行营业厅现场5S管理培训》
93、《商业银行网点转型时期的优质服务与营销技巧》
94、《银行客户经理压力调节与情绪管理培训》
95、《商业银行培训之呼叫中心电话营销培训》
96、《银行大客户策反与关系营销技巧》
97、《中小企业金融服务方案设计及案例分析培训》
98、《银行客户经理心里素质锻炼培训》
99、《商业银行后备干部管理技能培训》
100、《银行新入职员工的培训》
银行营销培训讲师：谭小芳13733187876
工商管理硕士
多家大学特邀讲师
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
多家大学特邀讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
交广企业管理咨询机构总经理/首席讲师
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
主讲课程：银行营销培训、银行柜员培训、银行服务管理培训。
【谭小芳银行柜员培训名录：】
工商银行、农业银行、建设银行、民生银行、浙商银行、郑州人寿、辽宁葫芦岛银行、苏州工行、常州农行、苏州中信银行、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮储、广东信合、浙江商业银行、中国建行、招商银行、民生银行、广发行、交行总部呼叫中心、深发展银行、广西邮政、广西财政、中国交通银行、浙江商业银行、北滘农行、宁波农行、慈溪农行、安徽宣城人民银行、宣城中行、交行信用卡中心、宣城建行、宣城农行、宣城工行、宣城邮储、宣城交行、宣城农村信合、佛山农行、宾州工行……
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