5、 究竟要不要投天津的标？

 

鬼夫必须要做出判断，天津工商的文档管理系统，投还是不投？

他去问韩总监，韩说可以帮他分析分析，但要他自己作出决定。韩总监又说，他个人意见觉得风险很大。

但是，韩又来了一次但是：即使失败了，公司不会怪罪。

方标正达公司倡导实干文化，营销人的成长靠的是实战，允许失败是实干文化的体现，也是培养人最好的办法。一次刻骨铭心的失败经历，可抵上三个MBA。这是方标老板的名言。

但允许失败不是见标就投。公司对此有精细的管理细则。

鬼夫在OA里查找到一个投标测评的文件。其中写道：

参与投标的数据分析得分：

初进公司的销售经理，数据分析得分在60%以上。及格标。

中级销售经理，数据分析得分在80%以上。良好标。

高级销售经理，数据分析得分在90%以上。优质标。

上下分值不得超过5分。

 

也就是说，鬼夫要想投，得分要达到60%。有了60%的中标可能，说明这是一个不错的商机，算是及格级别的标了。公司可以让销售人员自己决定参与还是放弃。再往下看，见主要得分点是：

此标是否是公司核心业务方向？

公司资质是否满足投标要求？

标书里面有没有某种偏向性的暗示？

标书里有没有设置明显的门槛？

有没有要求投标方在当地有技术服务支撑机构？

标书有没有对标的直接说明？

标书里的硬件与软件分别占到多少？

与用户方提前有没有接触？

接触时间多长？

有没有接触到核心人员？

客户有没有看过我公司的技术方案或产品演示？

是否知道有哪些竞争对手？

可否了解到对手公司本项目销售人员的情况？

是否是由政府的采购中心来完成招标过程？

与采购中心有没有接触？

有没有可能接触到评委？

用户方本身是否是强势权力部门？

有没有现场讲标的环节？

是邀标还是公开招标？

有没有二次报价的环节？

发标时间与开标时间间隔多长？

。。。。。。

 

鬼夫数了一下，共有36个问题，每个问题又有若干子问题。

鬼夫对照测评表自测了一遍，感觉到不了60%，勉强可以打58分。

主要问题是，1、前期与客户没有深入接触；2、没有间接参与招标书的制订； 3、不了竞争对手的情况。当然也有些得分点，如招标内容是公司的业务方向，公司在此领域不缺案例，有一定品牌优势等等。

这让他有些犹豫。参与还是放弃呢？

这差那么两分，是不是自己估计得太保守了？对手是不是也没有我们想像的那样强大？有这么精细的文件准备，胜率还是很高的。

鬼夫走出办公楼，来到中关村软件园的中心公园。他想静静，在这里作出最后的判断。

中心公园中间是一个人工湖，沿湖边各色花卉正竞相开放，湖里有金鱼正悠然嬉戏。早上和中午，园区里上班的男男女女来来此漫步，而此刻，不见游人踪影，湖边传来的尽是夏虫的鸣叫声，悠长而尖锐，一阵阵远，一阵阵近，鬼夫突然联想起上中学时读过的鲁迅的《百草园》来，顿觉有一种自然的野趣。  

他从穿越湖心的玻璃桥上踱过去时，下定决心了。

从进入“英才计划”，他一直是跃跃欲试，想把这些年东游西荡的时间夺回来，想做几件对得住自己的事情。既然公司都允许失败，我为什么还有那么多顾虑呢？投标哪有没有风险的？过多的考虑风险是不是也会失去勇气？

确实没有足够的把握，但此刻急于展示自己的鬼夫满脑子的是投标投标投标，他已经挡不住自己的脚步。