邓煜的安防营销培训故事《征途：安防业务员的自白》8

第八回

商场风云变幻，小杨左冲右突

员工素质参差，邓煜灵活出招

邓煜语录：齐秦歌中唱道，外面的世界很精彩，外面的世界很无奈。俗语也说，台上一分钟，台下十年功。邓煜却说，茶禅一味。

邓煜闲时只爱喝茶，邓煜的办公室其实更像是个茶室。说是茶室似乎又不象茶室，书架上是各种书籍杂陈，连到金庸和古龙的小说也是不少。

小杨来时，邓煜正在翻看《三国演义》。小杨笑问难道这里面也有销售知识？邓煜微笑不语，翻到草船借箭一节，递给小杨。小杨诧异到草船借箭里面也有销售知识吗？邓煜笑言倒是实实在在的销售知识呢。

邓煜一边泡茶一边跟小杨闲聊，说道《三国演义》中草船借箭一节，邓煜说其实销售也就是虚虚实实、实实虚虚。聊着聊着，邓煜跟小杨说我来给你做个A岛B岛的游戏吧。小杨说是不是心里测试啊？我最喜欢心理测试了。邓煜微笑回答，倒也不算是心理测试，算是财商测试吧。

    邓煜接着细说了测试题：在茫茫大海中仅有A岛和B岛两块陆地，两岛之间的互通仅能依靠渡船，而且渡船仅能由船夫驾驶。A岛上有少女、船夫和老太婆三人，B岛上有少女的男友和他们的一位男性朋友。某天，因为分别太久，少女想到B岛去看望她的男友，于是请船夫摆渡她去B岛；船夫却要求少女陪他一个晚上他才肯摆渡。少女不知该如何应对，于是向老太婆求助，老太婆以与己无关为由推脱了；少女无奈之下，陪船夫过夜。第二天一早，船夫如约将少女摆渡至B岛。见到男友后，少女将所发生的事情诉诸男友，想得到男友的谅解及安慰，未料到男友勃然大怒，怒骂少女并将她逐出门外，少女羞愧难当拟投海自尽；他们的男性朋友见状，急忙追上少女并百般宽慰。

在这个故事中，请按照从最好到最坏将以上五人排序。

小杨略一思忖，说出了自己的答案，邓煜看看答案又看看小杨，却是没有做声，低头只顾泡茶喝茶。小杨性急地催促邓煜分析分析，邓煜慢吞吞说其实没有什么可以分析的，答案出来了就好了，对这件特定的事情你有了自己的判断，而且很快做出了判断，就很OK啊，分析什么呢？呵呵。

小杨笑称自己又被忽悠了。邓煜没有正面回答，却反问小杨：“假如有个外国人问你忽悠这个词是什么意思，你会怎么解释？“

小杨挠挠头，想了一会，吐吐舌头，说：“忽悠这个词只可意会不可言传啊，怎么翻译？好像都很难解释呢。“

邓煜笑道：“有个高人把忽悠这个词翻译成here and there，的确很妙。“

小杨想想，说真的是很妙啊。

邓煜说：“其实销售的感觉很有点here and there的感觉，却不是忽悠。销售有时候是虚虚实实的，提升销售的能力是个长期的事情，关键在于方法得当还要坚持。以前我给过你《营销问答录》，那是一个入门级的学习教材，只是解决最初和客人沟通的问题。要提升销售技巧，就要全面补足各类必要的知识。

邓煜拿出《安防终端销售人员必备知识大全》递给小杨，小杨翻开目录：

1、 产品知识：生产工艺、产品特性、价格体系、产品金字塔。
     2、 销售知识：接待客户的技巧、介绍产品的技巧、报价及价格谈判的技巧、成交的技巧。
     3、 企业知识：企业文化及荣誉、品牌文化、竞争状况、行业地位。
     4、 销售礼仪：个人仪表、服务礼仪、销售礼仪。
     5、 服务知识：客诉处理。
   小杨再细看里面的内容：工程渠道的操作、代理商的开发、工程营销宝典、档口营销业绩提升的实施方案……。

小杨又翻开《业务员自助学习教材》中的<提升销售业绩的100个难题>，仔细看着里面的内容：

影响销售业绩的因素、接触阶段的难点、破冰阶段的难题及解决方法、融合阶段的难题及解决方法、成交阶段的难题及解决方法。

4小杨翻看着厚厚的这本《安防终端销售人员必备知识大全》，邓煜在旁边说，麦当劳、肯德鸡这些行业巨头，其成功一定不是偶然的。其实这本资料也就是相当于麦当劳、肯德鸡的员工手册、作业手册，是一本将各个环节都标准化的作业指南。而且是专门针对象你这样的小档口、小老板设计、编制的。小杨点点头：“从内容上看，的确实战性很强！”。

小杨看着邓煜、扬扬手中的《安防终端销售人员必备知识大全》，邓煜摇摇头说，这个就不能送给你，这样吧，朋友归朋友，生意归生意，你现在也有了一定的销售进展，人员也有3、5个，也算是有个小型的团队了。这样吧，你交费成为我们的会员，这本资料就送给你吧。

小杨拍拍邓煜的肩膀：“成交！”

……

多时无话。

小杨在安防销售一线摸爬滚打，慢慢创出了自己的一片天地。生意做到一定规模，有了核心的团队，自己的空闲时间也多了起来。时不时也在邓煜公司拍摄培训视频的时候，讲讲实战营销技巧这一类的课程，很受一线营销人员的欢迎……