执渠道之柄，意问PC之王

杨孝文/文

IT江湖已经很久没有像今天这么热闹了----各路人等围绕宏碁与方正达成战略合作协议一事吵得不可开交。有人说，方正的PC业务已成鸡肋，早有“弃之如敝屣”之意；有人说，宏碁与方正合作，醉翁之意不在酒，在乎收购方正（PC）也。其.实，在我看来，这是一桩再正常不过的企业之间的合作案，但从这桩合作案可以看出宏碁拥有一个“大企图”，那就是决战中国内地市场，实现宏碁真正意义上的“PC之王”。

今年第一季度，宏碁笔记本销量以19.4%的占有率成为全球第一后，王振堂便放言，接下来的目标是把台式机与笔记本整体销量做到世界第一。只是，宏碁在中国内地市场的表现与其全球老二形象极不相称。宏碁第一季度报表显示，其营收中的50%来自欧洲、中东、非洲地区，30%来自亚洲；5%来自中国大陆。而施振荣退位、王振堂接位之际，宏碁中国地区的营收还有8%。5年时间内，全球第2大市场的业绩不进反退。

未来一两年，中国大陆无疑会成为全世界最大、成长最快的个人电脑市场。宏碁要超越惠普成为PC之王，必须在大陆有所作为。但在中国大陆，与这里最大的竞争对手联想相比，宏碁在中国的渠道是一个软肋，而这又不是一朝一夕就能改变的。

事实上，从一开始，宏碁考虑的目标是方正、TCL两家，只不过TCL早早的退出PC业，于是方正成为宏碁的第一选择。只是方正拥有国企背景，“北大方正”这块牌子谁人不知，谁人不晓！即使宏碁开出的条件非常优厚，要并购方正的PC业务，难度也会大得难以想象。

据方正官方资料显示，在台式机市场，教育、电信、政府等行业市场以及4-6级城市的终端市场，方正一直有良好的表现。其在多年的发展过程中建立起中国本土最强大的PC销售网络，分布全国240多个城市，包括30个区域服务管理机构、100余家客户服务中心、300余家授权服务机构和3000余名服务工程师，覆盖了中国四至六级市场的售后服务网络。而这正是宏碁所看重和需要的：做“渠道的主人”，自己掌握自己的命运

方正是内地第二大电脑企业，一直希望打破联想集团在内地市场一家独大的格局。但现实情况是，联想通过收购IBM的PC业务，已经成功冲出国门，成为国际知名品牌。方正要想发展壮大，就必须寻找一位经验丰富的“领路人”，提高产品设计，走向国际市场。就在此时，宏碁放言，为攻占中国内地市场，有可能采取并购战略。如此，宏碁与方正的合作，对双方来说，也都是顺理成章的事情了。

对于宏碁来说，如果在分量极重的中国内地业绩没有较大改观，宏碁的国际化无疑是有缺憾的；反之，如果通过与方正的合作，掌握中国的销售渠道，做渠道的主人，宏碁在中国内地的市场份额迅速扩大，那么，这样的国际化才成色十足，这也是宏碁最渴望的国际化。

现在看来，宏碁实现这一目标，并不是一个不可完成的任务，宏碁行之有效的多品牌策略是实现这一目标的可靠保证。目前，宏碁旗下有Acer，Gateway，Packard Bell和eMachines四个子品牌，分别对应不同的市场细分群体，这一聪明的产品布局可以帮助宏碁实现服务大众群体的核心理念，打破人和科技的藩篱，最大限度地让最多的人安心享受到最新的科技和服务。

当然，实现国际化目标，只有硬件是不够的，还需要有一只国际化的管理团队。宏碁源自台湾，但眼睛一直盯着世界，尤其是最近几年，其国际化速度之快超过了其他任何PC厂商，现在已经拥有一支敢打硬仗的国际化管理团队，形成了一个独一无二的优势：研发在台湾，经营管理层在欧洲，生产在大陆；全球各重要市场的管理者分别来自欧洲、美洲和台湾等。这个团队已经拥有足够的默契，沟通相当顺畅，让宏碁比以往任何时候都显得精简、高效而务实。

现在我们再回过头来看宏碁与方正的合作就会发现，这其实是宏碁在国际化道路上的一个水到渠成的选择，也是业内人士纷纷看到宏碁这一决策的原因所在。接下来我们想知道的是，宏碁在中国内地市场的头三把火将如何烧起，宏碁实现其渴望已久的“PC之王”的梦想究竟需要多长时间。