在产品稀缺时代，“产品为王”；而在产品过剩时代，毫无疑问是“终端为王”——谁能把产品或服务卖出去、卖得多、卖得好，谁必定是该市场和产业链中的王者和主宰者。
终端支配力是连锁企业和连锁经营所有特性中最根本、最关键的特性。正是这个特性最终使得“终端为王”。
“终端为王”——现在工商界人士经常提到这句话。那么，在连锁经营成为商业主流组织模式的今天，凭什么“终端为王”？
在产品稀缺时代，“产品为王”；而在产品过剩时代，毫无疑问是“终端为王”——谁能把产品或服务卖出去、卖得多、卖得好，谁必定是该市场和产业链中的王者和主宰者。
笔者经历过多次这样的场景：笔者在和多位连锁企业的董事长或高层在会谈，他们会多次接到电话，“供货商要来请吃饭”，这种事情太多了，“不去吧，嫌得自己好像摆架子，去吧，又比较敏感、麻烦，这是我们最痛苦的事情”，他们挂掉电话后告诉笔者。
笔者认为，连锁经营模式之所以风靡全球、并与数十个行业结合，是因为这种业态具有九大特性：终端支配力，渠道优势，可复制性，轻资产特性，“类金融”特性，“类地产”特性，非主营业务赢利能力，自我扩张能力，产业链延伸能力。这些特性是其它经营模式不具有的“魔力”。
笔者进一步认为，终端支配力是连锁企业和连锁经营所有特性中最根本、最关键的特性。正是这个特性最终使得“终端为王”。
一件商品从制造企业到达消费者手中，要经历多个环节，而连锁企业的销售网点是商品达到消费者的“终端网络”。这个“终端网络”是有着超强的终端支配力的，其市场支配力的丰富内涵主要表现在如下五个方面：
“终端为王”的第一个原因：“最终变现人”
如果从现金的角度来考量，绝大多数制造企业基本上都是“现金→商品→现金”的资金运动规律，用现金购买各类生产要素，生产出某种产品，把商品卖掉之后再变回现金，至此企业才完成了一个完整的生产循环，下一个生产循环得以更好地开始。
显然，在制造企业的一个完整生产循环中，连锁企业充当着“最终变现人”的角色。这个角色非同寻常——如果没有这样一个“最终变现人”，谁来帮助制造企业完成“货币→商品→货币”的“惊险的跳跃”？！
“终端为王”的第二个原因：制造企业的市场份额
绝大多数企业都是通过终端来销售产品，自建终端企业的比例极其小。一家连锁企业销售供货商的产品销售额，占该供货商所有产品销售额的比重高低，决定了该连锁企业的市场支配力和话语权。
举例来说，如果一家电器制造商50%甚至更高比例的产品是通过国美、苏宁销售出去的。如果明年国美、苏宁在下一个年度拒绝销售该电器制造商的产品，那就意味着该企业将损失50%甚至更高比例的市场份额。
“终端为王”的第三个原因：流通环节的“压缩者”
在连锁企业诞生之前，国内的流通领域庞杂而低效：制造企业→制造企业的办事处/分公司→一级批发公司→二级批发公司→传统终端，这是传统流通领域的运行方式；而在新的连锁企业渠道诞生之后，国内的流通领域发生了质的变化，一级批发公司、二级批发公司在很多行业已经陆续衰落或消亡，与此同时，与一级批发公司、二级批发公司伴生的物流成本、仓储成本、运营费用和“灰色费用”得到压缩。
这就是说，更加贴近消费者的连锁企业渠道崛起之后，在压缩流通环节数量的同时，压缩了很多中间成本费用，可以把其中的部分价值空间转让给消费者，从而为消费者创造了价值。这也是连锁渠道的生命力和竞争优势所在。
“通过连锁终端的经营模式，国美为全国消费者至少节省了100亿元”，国美电器原董事局主席黄光裕2008年1月在美国CES全球电子零售能力论坛上这样阐述国美电器给消费者创造的价值：国美与制造商达成取消中间流通环节的采购协议，砍掉了多级经销商的加价链条。而与传统的家电渠道相比，产品到消费者手中时价格可以压缩超过30%。
“终端为王”的第四个原因：消费群体的“第一见证人”
“在所有的信息中，关于消费者的信息和与消费者相关的信息是最重要的信息”，这是市场导向和客户导向企业公认的一句名言。那么在为消费者生产产品，制造企业知道自己的目标消费群体需要什么样的产品吗？他们对产品又有什么的意见？消费者最终决定购买这个产品而不是那个产品的理由又是什么？
连锁企业最直接地每天与消费者见面，是消费群体的“第一见证人”，最容易把上面的问题回答清楚。连锁企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品需求特征的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发、设计要求，把这些关键的市场信息反馈给生产企业，作为制造企业生产产品的决策依据。这样，连锁企业不再是单纯地把工厂生产的商品卖给消费者，而是根据消费者的需求让工厂生产商品；连锁企业不再是隶属于生产厂家进行销售的商业，而成为反映消费者要求、指导厂家生产的商业。
“终端为王”的第五个原因：对消费者的掌控能力
国内日用品类、百货类连锁超市的“一站式购物”，使得该商圈内的消费人群对这些连锁超市形成了非常强的依赖性。在一定意义上，消费人群对连锁企业的强依赖性，使连锁企业具有了调动和掌控消费者“跟随”的能力。
无法想像，现在的都市人如果离开自家楼下的连锁超市（比如联华、物美）、连锁餐饮（比如麦当劳、小肥羊）、连锁休闲场所（比如星巴克）、连锁服装企业（ITAT、荣昌依尔萨洗衣），包括采用了连锁经营模式的银行、学校等等，你的生活质量和生活效率会降低多少！
所以，在国内零售圈里流行着这样一句话：商业跟着社区走，人群跟着主力店走。这句话的意思是，新兴的商业机会将会随着新社区的出现而诞生，同时由于新社区的商业型态还没有成熟，商圈还不稳定，商圈的核心有可能调整或者变化，那么主力店的出现或者调整就可以定义或者重新定义商圈的核心。
（本文作者现任职于国内一家投资公司管理层）