大项目营销：从三峡转战葛洲坝

　　                                                             达流

　　  中国三峡集团与中国葛洲坝集团只有一江之隔，我从上面跨过去却花了两年时间。

　　  三峡不用说了，地球人都知道，为了上这个项目争了几十年了，还专门开人大会表决，这是中国历史上从未有过的惊人之举。中国葛洲坝则是三峡的前身，一度风光无限，可又一度成了没娘的孩子，在向市场经济转型的前期，这个完全靠计划、具有行政级别的单位好长时间找不到自己的定位。

　　 好在这些都过去了，三峡变成了中国三峡集团公司，葛洲坝了变成了中国葛洲坝集团公司，成为水电建设行业的龙头老大。

　　  我做三峡项目五年了，葛洲坝项目也近四年。

　　 我们参与的项目，是集团的信息化整体推进工程。包括办公、文秘、人力、财务、计划、设备、合同、保险等十多个子系统，涉及用友等七八个公司。我们承担其中的一部分。

　 　竞争文档管理系统这一块的也不是等闲之辈，如作为整体平台建设者和总包方的用友公司就一直虎视眈眈。在我们之前，已有几个常打交道且在档案软件圈道行很深的公司早早介入，他们在湖北宜昌当地有代理商，有常设机构，销售人员三番五次地上门，似乎比我们有优势。早在几年前在三峡项目竞争处于白热化的阶段，有的公司也没忘了一江(被大坝分隔的长江三江航道)之隔的葛洲坝集团，越江而过夸下海口，说三峡项目已是囊中之物了。连集团信息中心见多识广且与三峡总公司方面非常熟悉的负责人都信以为真。

　 　可后来我们成了最后的赢家。我想我们有这个方面是值得总结的。

　　一是在投标现场，我们的现场演示、答疑令他们满意。

　　2008年11月，葛洲坝集团组织信息化项目集中招标，全国有几十个IT公司云集宜昌。在离市区有二十多公里的一个水库宾馆，集团向十位中高层领导充任了评委，这样的阵势，在我多年的投标生涯中也是不多见的。

　　如果说我们在演示上还不是很完美的话，那么在随后回答提问时，我们是及时而全面的。演示时，你不能准确知道客户最关心的是什么，你自以为高明的地方，客户或许并不看重。而当他们提出问题时，就一定是他们最关心的要害所在了。陈主任提出文档一体化问题，其实在标书里面有分析，但标书的分析只是在书面上，多数情况下，评委们是不可能看清楚看明白的，讲清楚要比写清楚重要许多。

　　二是投标后的屡次书面应答非常及时到位。

　　这次工程量庞大，涉及部门重多，集团也不能一下子做出判断，所以，不象有些项目现场就开标了，当场宣布一二三的排名。葛洲坝集团招标办要求投标公司与相关部门进行沟通，做好再次答疑的准备。

　　我没有马上撤离宜昌，而是在宾馆住下来，研究答疑的问题。很快办公室负责人就报价的构成、标书中没有详细说明的技术问题等提出了一堆问题，要求我们做出详细的解释和技术方案的说明。连续两个晚上，我在宾馆的不断将修订的新文档发过去，一至到周日晚11点多，还在与我确认一些细节。反应及时且回答得干脆，我自己就觉得很满意。

　　三是三峡项目和南水北调项目对葛洲坝巨大的影响力。

　　中国三峡集团、南水北调管理局和葛洲坝集团这三个单位同属我国水电行业的庞然大物，就象是一个爷爷的表亲，彼此血肉相连，你中有我，我中有你，日常工作中也是常有往来。葛洲坝集团的李先生，对我们在三峡项目竞标时的明争暗斗，甚至比我这个当事人还要清楚得多。葛洲坝集团档案处的某女士，先生就是南水北调中线局的官员，她对南水北调档案馆的情况也是了如指掌。在这样一个背景下，还需要我们自我吹嘘吗？

　　四是我们在接触过程中表现出来的诚实和自信。

　　2007年我们曾为机关做过一个小项目，我与陈主任、李主任等见过几面，不多讲公司有什么了不起，更多的是在聊其它的事，讲一些熟悉的人。不多说话，不说过头的话，让事实说话，这就是我们的原则和方法。于是乎我们从中标三峡、南水北调，到葛洲坝，一路走来，正是顺理成章。

　　世界上没有一个人，没有一件事，没一个项目是孤立存在的。所以，当我们一个人独处时，不要感到孤独。当我们面对一个人、一件事、一个项目时，同样不是孤立行事，它就象是生命长河中掀起的一朵朵浪花，最终汇聚成滚滚的生命洪流。