营销的理念和方法在不断的创新和蜕变，从传统的4P到6P再到4C等，但其核心都离不开围绕用户的体验，以提升用户的满意度并为其创造独特的体验或增值服务是成功的真谛。本文以大家普遍了解和接受的营销体系4P（产品production、价格price、渠道passage、促销promotion）+B（品牌brand）+S（服务service）,简称4P·B·S，来剖析谭木匠的成功之道。

根据不同的用户和市场需求，公司经过十多年的产品创新，目前已先后开发出礼盒系列、木梳系列、角梳系列、镜子系列、饰品系列等数百个品种。而每一个新品都是基于满足不同用户的独特体验感受，如“新婚对梳”针对了结婚人群，很好的满足了新人婚嫁用品（既有实用性又可作为一种习俗）需求，甚至已成为嫁品必备，而目前市场上这样的“新婚对梳”基本没有。再比如红木系列的木梳，不仅质感极佳、使用时头皮的感觉也迥异，而且可作为收藏佳品，真是一举多得。另外如十二生肖系列、彩绘、生漆系列、儿童礼盒系列、手镯/手珠、挂饰/发簪、按摩/刮痧、扇子/竹简等，无一不是精品，而带给用户的是不同的体验感受。

1997年，谭传华进行了技术革新，这个时候，“谭木匠”已经成为木梳业的第一品牌。当时，许多商家要求谭木匠公司增加批发业务，但谭木匠未予采纳。批发虽然能在短期内把销售量做大，但无法成就精品。而最重要的是，缺少了购买过程和坏境的体验。在经过一段时间的摸索后，走专卖店加盟的道路成为唯一选择。

虽然方向正确，但在初期，由于品种和产品单一，价格又高，各地加盟店生意平淡，加盟商怨声载道，甚至退出加盟体系。连锁加盟的模式受到严峻挑战。针对这种情况，除了不断进行新品开发以满足更多用户的需求从而支撑起一个专卖店的产品系列需求外；另一方面，谭传华花高价聘请企业形象体系的专家——余明阳团队，重建了具有文化底蕴的品牌形象。以中国传统文化为基调、古朴典雅的新店面设计方案在样板店试用成功后迅速在全国各地推广，而销售额比老店增长了一倍。

在所在城市豪华的街道， 10到20平方米的店面，统一的专卖店形象；店内以古色古香的木料装饰出各种木工用具，墙上有谭传华的漫画形象，书有“好木沉香”、“我善治木”、“千年木梳，万年情缘”等招牌。特别是“谭木匠”招牌的设计尤具特色，“谭”字为汉隶书，“木”字为木工推刨和木工角尺的巧妙组合，“匠”字为象形字，可隐约看出在简陋的作坊间，一木匠正俯身在木凳上用力推木料的图案。梳子的摆放错落有致，造型和材质变化多端，通常放在精美的包装盒里，并配有详细的产品说明书，介绍产品的特点，梳理、存放和清洗的方法，以及该木梳的选材和造型代表的含义。新的店面设计充满个性和传统文化气息，充分展示了“谭木匠，手工造”的悠久韵味，消费者在店内可仔细的品味和体验。

连锁专卖店的成功，谭木匠从此走上了快速发展之路，2002年以来，公司年均收入增长40%左右，目前在全国已经有700多家加盟店。与传统的在超市、路摊、混在杂物堆里出卖的梳子相比，“谭木匠”的专卖店给人专业、高档的形象，增强了人们的购物安全感，也满足了人们对购物体验的享受。而精致的木质展台，错落有致的各色梳子，店内的整体氛围，从总体到细节，“谭木匠”的独特品位吸引着你用心去体验。 

谭木匠的服务宗旨是把顾客看作是亲人，每一位顾客走进店里，服务员就会向他们介绍中国源远流长的“梳子文化”、各种产品的功能、梳头的正确方法、好处等等；然后根据顾客的发质、使用习惯等介绍合适的梳子，感觉就象和顾客话家常般亲切。不同于其他产品，顾客可以直接选择产品现场试用（不影响二次销售）以体验其舒适性、手感、便利性等，并加以比较不同材质、款式的区别，以便于其决策。如本人就曾经在现场查看一款红木梳子，店员就建议我跟另一款角梳来比较梳理头时的感觉，当然红木梳子的感觉更舒服，结论就是：虽然400多元，但物有所值，还可以作为收藏品。

公司曾经在09年6月份组织了“体验品质，魅力共享，谭木匠体验活动第一季”的活动，活动在http://www.itry.cn试用网及其他媒体发布并推广。只要申请，你就有机会免费获得谭木匠体验产品！虽然报名活动只有1个月的时间，但参与者踊跃，而从各网络的反馈来看，其“免费体验”活动效果相当不错。

随着国民收入的大幅提升和消费文化的升级，收藏成为众多民众的爱好；但普通的藏品价格颇高且需要高深的鉴赏识别能力，一般民众难以参与。但几百元的高档木质梳子、手镯、挂饰、扇子/竹简等，不但具有实用价值而且由于用料考究、做工精细、造型别致等，可作为观赏、把玩、装饰之用。加之谭木匠的“不降价，只涨价”的价值管控体系，拥有这样的产品，实在是值。这也就难怪，很多趸友拥有几套谭木匠的梳子了。

通过IT管理平台，谭木匠对所有加盟店面的装修陈设以及产品价格都进行统一管理，所有加盟商均无权打折促销，哪怕是便宜1块钱，这一点笔者在其店内已有所领教。但消费者可以根据自己的用途和喜好更换包装（谭木匠的包装盒或小布袋也非常考究），同样非常人性化。谭木匠把木梳这样一种常见的小商品做到了极致，甚至已经做成了奢侈品。高价位的木梳因文化含量的烘托，也让消费者觉得物有所值了。

正如很多瑞士名表、意大利跑车一样，当一种产品已经超出了其使用功能，而是被人们购买用来把玩、收藏时，其产品就已经脱离了普通属性，而成为艺术品、收藏品甚或具有某种“货币属性”了。

 早期的谭木匠其品牌名并不是如此，曾先后使用“三峡”甚至“小姐”等名称，但最后选定了“谭木匠”这三个字。而“谭木匠”确实是妙手偶得、浑然天成的品牌名称，再配以木工作坊劳作图，中国传统文化特色十足。木匠让人产生鲁班等一系列的联想，“木匠”前冠以老板的姓氏，是中国传统商号的取名习惯，念出来给人一种沧桑厚实的历史感，以及对品牌无可置疑的信赖感。同时，“谭”“檀”谐音，檀木在中国民间是富贵吉利的象征物，有避邪、驱邪的功用，正好兼取此意。总之，“谭木匠”这个名称有着深深的传统文化烙印，具有较好的品牌、产品联想，受到了人们的广泛认同。

“诚实、劳动、快乐”是谭木匠集团文化理念的精髓，也是谭木匠人的精神境界与追求，虽然不同于我们通常所见企业理念，但却别有一番意境；对加盟商而言，有一种宗教般的潜入与默化。

从产品创意到店铺形象，谭木匠的品牌已与欧洲的传统百年家族品牌已无二致。谭传华最热衷的显然是欧州的百年传统小作坊最终演变成高端品牌的发展路径，为此，他把自己的“木匠家史”挂到了每个终端连锁店铺，连公司的Logo也是一个悬着“我善治木 ”招牌的作坊形象，谭木匠努力营造的恰是一种纯正的中国古典文化意境。

公司服务理念：顾客是亲人。为小小的木梳提供售后服务，在业内已是难得；而提供全国免费维修，更是堪称一绝了。以下节选自谭木匠的售后服务范围和承诺部分条款：

1、 十天内，包装未经打开，产品未经使用，商品整体完好无损的情况下，可以退、换。

2、 一个月内，由于非人为损坏所出现的质量问题可予退、换。

3、 购买时间超过一个月的商品损坏；或由于顾客自身原因导致的产品损坏的情况下，专卖店可给予免费维修。

4、 凡谭木匠专卖店售出的产品，在可维修范围内，均实行全国免费维修（在谭木匠全国任何一家专卖店都可以进行免费维修）。专卖店维修需1－3天，返厂维修需30天左右。

5、 对维修需要更换零部件的产品只收取适当的成本费。

除了以上的售后承诺，详细的维修细则、产品保养事项等也是谭木匠对用户无微不至关怀的体现。总之，谭木匠无时不在提升用户的满意度和拥有后的体验感受。

试想一下，一把梳子，你可以当着心爱的宝物一样来拥有，不慎损坏了，你可以有弥补的机会；于是你越加珍藏。

2009年12月29日，“谭木匠”赴港上市，在公开发售阶段已获338.5倍超额认购，可见市场的追捧。上市后的谭木匠在不断拓展销售业务和升级现有专卖店，计划在2010年底，开出约200家店铺，除了新增的特许加盟店外，还包括60间国内新锐店和25间海外店铺，以及30间以 “Tan's”品牌命名的全新旗舰店，这也是谭木匠欲全新打造的国际木制家居饰品品牌。新锐店主要针对拥有较高购买力的高收入客户，销售全手工制作的名贵梳子，享受更好的体验，其产品价格也将高于现有特许加盟店的产品。