和记者讨论淘宝网大C们的出路何在？

上海伟雅

 

（淘宝网大C们的出路在哪里？这已经成为许多媒体关注的问题。最近，有一家经济报记者对我采访，我们讨论了这个问题。）

 

记者：伟雅老师，你认为目前大C们主要面临的问题是什么？

伟雅：大C们碰到的问题是如何做品牌，是做产品的品牌？还是做服务的品牌？抑或是做代理品牌？许多大C实际并不了解自己的资源是什么？在什么地方？

 

记者：目前，很多大C觉得在淘宝现在的政策下，遇到了困境，他们遭受了极大的挑战，大量的企业级大B进来，使他们倍感压力。对此你怎么看？

伟雅：他们遇到的困境实际是来自企业进入B2C的压力，但是企业实际上没有他们拥有的资源，企业需要合作或者众包的，但是大C的许多人习惯单独作战，不习惯资源整合，他们实际需要完成这个转变。

 

记者：怎么才能完成这个资源整合呢？

伟雅：我主张皇冠店应该将自己的资源，或者说自己的特色，在网络上尽可能暴露，或者在各种场合暴露，让大家知道自己有什么特长和资源。然后是寻找各种合作机会。这种暴露特别重要，方法是写博客，做直播，社区写文章，参加各种线下的会议，扩大交际圈。当然，也需要一些专业的经纪公司出现。

 

记者：可是我感觉一些大C本身从小做到大，运作一个上百人的公司，管理上都有些自顾不暇。资源整合对他们来说是不是要求高了点？我感觉他们是被市场拽着在跑，喘口气都难似的。

伟雅：上百人的大C，应当是有做网上KA的可能的。他们有足够的浏览量。实际他们已经都在做了。大C实际我很看好的。大C正在做的事情是：1）自己做网上KA；2）做品牌代理；3）自己OEM生产品牌。

 

记者：你觉得他们的优势在哪里？

伟雅：他们的优势是：1）已经有了一整套的网上规范服务；2）能够策划和实施有创意的很土的但是有效的网络推广；3）有组织和管理几十个员工的能力。企业在开始进入网上销售的时候做不到。

 

记者：可是最终的目标是要销售额的，现在淘宝大量的企业级卖家进入，广告价格水涨船高，他们的营销成本不也跟着拉高了吗？现在还未显露的太明显，未来淘宝会不会变成大B的天下呢？

伟雅：如果依旧把卖货作为网店的定位，大C会比不过企业的。淘宝一定会成为大B天下的，就算现在做得比较成功的中小企业也会在以后变得困难。我们这里有一个对网货的理解。如果是做标准化的网货，大C必须让位给大B的。但是我理解的网货是指海量个性的商品，就是长尾商品，这样的商品，大B不会做，或者做不过C。这样的网货就是我们说的利基产品、缝隙产品，C需要快下手。比如洛阳有一家4皇冠店做瑜伽垫，全国10多家工厂都做不过他，实际他也是OEM。

 

记者：嗯，我也觉得这是种比较好的做法，纵深挖掘。

伟雅：大C许多还迷恋在假货、水货、外贸尾货上，如果不转弯一定会被抛弃。Mr.ing及时转型，就是典型。

 

记者：可是淘宝上有一些点铺，级别也不低，几个皇冠了，可是卖的东西都是家居类的各种产品，像个杂货铺，利润又低，也没什么特色，这样的店铺是不是会成为比较难的那一类？这样的店铺如果想转型，你有什么好办法吗？

伟雅：他们中的一部分要很快找到适合自己的产品；一部分需要转到为B当配角的位置上来，当代理商，或者是干脆连网店一起加入B；还有的是做远程服务。实际上远程服务现在很吃香的。许多B找不到总监，甚至好的客服也找不到。比如，一个远程可以做3家网店的客服，每家给500元基本工资加提成，是很好的。

 

记者：这个主意很不错，卖掉也是一种出路。不过现在的B大部分是不是还倾向于自己做呀，他们会对大C的合作感兴趣吗？你那里有没有这样的案例，如果有还是值得大写一笔呢。

伟雅：大C有哪些出路，现在给他们的参考意见太少。我有一个网商俱乐部，有25家B和大C参加，他们有什么困难，我们会在这个俱乐部里帮助他们解决，或者提供给他们人际关系。

 

记者：你们的俱乐部里，或者您接触的有没有转型比较好的C，能介绍我采访吗？

伟雅：有啊。义乌的朱志芹。她发展很快。义乌有许多企业愿意为大C做OEM，她抓住了这个机会，有200家企业为她供货。还有，你注意这个人，尹志强，在淘宝网上建立品牌Mr.ing，领着一群C店的80后在线下开连锁专卖店了。他们的鞋确实有品牌味道，3家工厂为他生产，3家工厂原来都是外贸工厂。他原来在福建做冒牌鞋，后来下决心抛弃了50万库存，到广州重新做自己的品牌。

 

记者：还有一个问题，有很多大C曾一度酝酿逃离淘宝，建立自己独立的网店，好象都不太成功，你觉得他们的问题出在哪？

伟雅：淘宝毕竟有太大的浏览量，不是离开就会成功的。但是我觉得以后C店的发展会百花齐放的，就是都是专业的小型的网店，或者是为线下社区服务的网店。