一、装饰材料的产品特性 

  1、大多为半成品，需经过装饰施工才能转变为直接消费品，但是经常由消费者直接购买，并且可以通过服务（如包设计施工）的延伸转变为直接消费品，因此既有直接消费品的购买特性，又有工业品的购买特性。 

 2、单次购买价值高，耐用年限长，重复购买频率低、关注度低。

 3、产品使用效果会受到设计、施工水平的严重影响，业内俗话为“三分料、七分工”。 

二、装饰建材的购买、消费行为特征 

1、有时作为生产资料由再生产机构（如装饰公司）采购，有时又由消费者直接采购，购买行为时而呈现工业品特性，时而呈现直接消费品特性，购买消费过程错综复杂。

 2、一般为大量采购、长期使用、重复购买频率低、低关注度、理性消费。 目前消费者最关心的还是质量与价格（性价比），其次才是装修效果、品牌、服务等。

 3、消费者是购买决策的主体，但购买行为受到中间人员如设计人员、施工人员的影响极大，购买决策过程是一个消费者、施工者、亲友，乃至设计者与投资建设方相互影响、相互制约的错综复杂过程。

 4、消费者的品牌意识与自主意识还不强，但有逐年增强的趋势，消费者的自主意识与年龄成正相关关系，年龄越长，自主性越强。 

5、亲友是装饰材料消费者最主要的信息来源之一，也是消费者最信赖的信息来源。这说明装饰材料的口碑传播相当重要；大众媒体的广告影响普遍在亲友、设计施工人员之后。

 6、施工人员是购买决策的重要影响者，但目前施工人员普遍短期化行为（如收受、索要回扣，以次充好等）严重，缺乏有效的行业自律与社会约束。

 7、绿色环保日益受到了消费者的关注和重视，个性化装饰功能强（与众不同）与具有回归自然感觉（仿天然材料）的产品日益受到消费者青睐。

 8、送货、质量保证等基本服务仍是消费者期望厂商提供的主要服务，但对设计、施工等服务需求有逐年增强的趋势。

 9、专业建材市场是目前消费者偏爱的主要购买场所，品牌专卖店是消费者购买名牌建材的首选地点，一站式购物的大型建材超市日益受到消费者的欢迎、但目前尚不成气候。 

10、家庭是装饰建材的购买、消费主体，但工程消费却是价格接受能力好的优质市场。

11、消费者的装修预算普遍不高，偏爱的主要促销方式为价格优惠，主要接受的价格区间为中低价位的装饰材料；但居民收入、住房面积、装修预算明显呈现逐年递增的趋势。  

三、装联模式与装联物流的经营性质：

装联物流是一家专业从事建材采购、仓储、配送的大型物流服务性公司，经营范围涵盖装修领域的绝大部建筑材料及家居产品。装联物流中心依托浙江装联电子商务有限公司的3D装修设计软件为平台，为装修客户展现形象逼真的三维设计效果的同时，并通过“联付通”的电子商务支付模式为客户带来轻松、愉悦、满意的装修过程。

杭州物流中心主要分为两大展区：

1、基材区：分为水电材料、木工材料、五金材料、油漆材料；

2、主材区：分为地板、瓷砖、洁具、墙纸、窗帘、橱柜、五金、木门、移门、石材、开关面板、辅灯、吊顶、中央空调、净水、地热、配饰、楼梯、家具等展区；

    各营业区有专门的导购人员为客户提供服务。

四、装联物流的规模和发展战略：

杭州装联物流中心规模：

1、 面积：展厅面积9000平方米；

2、 员工：100多名经验丰富的物流从业人员；

3、 车辆：18台配送车辆；

4、 注册资金：500万

装联物流下属公司：

上海、苏州、金华、宁波、舟山、温州设有分公司，公司下一步发展战略是在长三角地区大部分地级市开设分公司。

五、装联物流的经营理念：

   为装联会员单位提供4省服务：省钱、省力、省时、省心。

1、 省钱：集中规模源头采购。装联所有合作供应商均为厂家，即跨过层层经销商，直接找到产品源头，已集中规模的优势让厂家参与合作在物流中心直设门店，让装联客户享受出厂定价。

2、 省力：一站式服务。装联物流中心提供客户装修用到的绝大部分材料，客户无需东奔西跑到处选购材料。

3、 省时：厂家直接送货上门。装联会员单位的客户在物流中心的厂家自营展厅下单后，由物流中心从中沟通服务，让厂家直接送货上门。

4、 省心：货真价实、售后有保障。装联物流合作的供应商均为厂家自营门店，客户不用担心存在假冒伪劣产品，客户选择材料质量有保障，且售后服务由厂家完成。

六、装联物流的市场定位：

   装联物流市场定位为一家服务性公司，装联物流的会员单位均为当地具有一定影响力的装饰公司，只有会员单位的客户才可享受装联物流提供的一系列服务。会员单位提供产品整合需求，由装联物流负责与供应商进行采购合作谈判，为装联会员单位提供满意的产品。而装联物流的合作供应商则可享受装联物流提供的直营场地和客户群体。装联物流为双方提供专业化的渠道服务。

  客户对象：1、装饰公司；2、建筑公司；3、房产公司；5、设计师、项目经理、各专业施工员；6、装修业主，酒店、宾馆、物业等；

七、装联物流的客户群体：

    装联物流采用会员制，会员单位为当地具有一定影响的装饰公司，只有会员单位的装修客户才可享受装联物流提供的产品及服务。

八、装联物流的产品定价：

   装联物流提供的产品均是具有一定影响力和品牌知名度的畅销产品，产品定价由厂方根据合作承诺为市场最低保护价，

九、市场营销部人员职责与薪资待遇：

1、主管：1人,负责营销部日常管理，制定并完善业务员基本制度、纳贤计划等福利考核方面的制度； 建立并完善业务渠道各类管理制度；建立并完善业务渠道业务营运及管理流程，市场开发指导与市场跟踪；协助新机构开展工作及对营销人员进行培训。
待遇：底薪2000一3000元，加提成。

2、业务经理：3-4人，负责装联物流的市场宣传与开拓，待遇：底薪800-1500元，加提成。

岗位要求：3年年以上工作经验，具备良好的沟通协调能力及文字写作能力；具有团队合作精神及服务意识，积极、乐观、踏实，能承受较大压力。 

3、提成比例：

基材：1-3%

主材：10-20%

 

十、市场营销部制度：

1、 成为积极、专业、主动的公司成员，听取领导的意见与建议，做好每一项领导安排的工作任务，并遵守公司或装联的规章制度；

2、积极开拓业务市场，每天汇报工作情况，并做好客户开发踪记录，包括工地、公司、联系人、职务、联系方式、反馈等。

3、不断提高自身的业务沟通能力与销售能力，提高市场开拓中的成交率，实现个人公司的共赢。

4、积极投入公司的营销计划，配合公司做好市场开拓与宣传，努力实现个人或公司的月度、季度、年度目标。

5、未能认真实施公司的计划目标，公司将根据《劳动法》与公司规章制度予以沟通、警告、辞退。

6、工作时间未满一个月或中途无故退出的，公司将不发当月工资。

7、公司的财务制度是款到发货，财务在确认到款后有仓管部开单，物流部再发货。

8、公司制定的价格体系每个业务经理一定要遵守，如果遇到价格偏低，要及时与领导沟通，协商好解决的方案，包括开单、发货、提成问题。