顾问式销售与谈判技巧实务

 

【开课城市】上海     杭州

【开课时间】2010年3月12-13日上海     2010年4月22-23日 杭州

【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

【课程目标】掌握顾问式销售的精髓和技巧，学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

【课程背景】

     顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

【课程大纲】

一、课程导入

 ●你为什么会说是？

二、顾问式销售的基础

 ●顾问式销售中客户为什么购买

 ●成功实现顾问式销售的最基本前提

 ●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

 ●讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析

 ●正面需求与反面问题

 ●客户购买决策的六大步骤

 ●各阶段客户的关注点

 ●客户采购团队中的角色分析

 ●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段

 ● 销售自己

 ● 销售服务

 ● 销售方案

 ● 销售产品

五、顾问式销售的六大关键

 ●准确地筛选客户

 ● 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

 ●擅用差异化

 ●掌握客户的决策过程

 ●向实权人物推销

 ●向整个销售团队沟通战略计划

 ●讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧

 ●“挪”字当先赢得客户信任的技巧

 ●建立和维护客户关系的技巧

 ●运用SPIN“抓心”技巧

 ●双赢谈判的技巧

 ●获得客户购买承诺的技巧

 ●应对拒绝和异议的技巧

 ● 讨论：如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结

 ●养奶牛思想在顾问式销售中的运用

 ● 顾问式销售人员成功应具备的素质

【讲师介绍】

   严家明 先生 基本情况，管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人，上海销能营销咨询有限公司总经理，在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理。国内几十家培训机构的特聘讲师

   严老师培训服务过的部分企业有：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

【报名方式】
   
  1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-59284328   值班手机：13683686366   张老师；
  3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）●