海外大客户开发、市场推广与维护策略高级实务
【开课城市】深圳 广州 上海
【开课时间】2010年3月27-28日深圳 2010年4月10-11日广州 2010年4月17-18日上海
【培训对象】外贸销售员，外贸主管、经理、外贸总经理，其他对此课题感兴趣的人士。
【参训收益】
● 掌握收集客户信息和资料的主要方法；
● 掌握接触海外客户的主要方法；
● 识别和管理优质客户；
● 掌握了解客户需求的方法和技巧；
● 学习促进海外客户成交的方法。
● 了解大客户的特点；
● 了解大客户沟通的注意事项；
● 掌握获得大客户来源的方法；
● 掌握大客户开发的技巧；
● 学习先进的大客户关系管理理念。
【课程特色】
● 实战性：突破传统营销理论，传授更符合中国中小出口企业实情的方法和技巧；
● 知识性：传授来自营销前沿的新知识，拓宽个人和企业的营销视野；
● 动态性：不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；
● 系统性：自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。
课程提纲：
第一部分：海外市场推广策略
一、 新外贸环境下的出口销售理念
● 客户有盲点/
● 客户需要个性化服务
● 专业者生存/
● 销售员的价值：帮助客户购买
二、提高推广效果
● 提高网络推广效果的5种方法
● 让展会效果翻倍的5种方法
● 提高主动寻找的客户反馈率的5种方法
● 非传统方式开发海外客户的5钟方法
三、如何调查和了解海外客户情况
● 客户调查内容
● 客户调查方法/
● 如何调查客户深度信息
● 客户资信调查方法
四、深入理解客户需求
● 客户的产品需求和服务需求
● 客户的显性和隐形需求
● 客户的组织需求和个人需求
● 了解客户需求的Locate方法
● 了解客户需求的5W2H方法/
● 了解客户需求的完整需求方法
五、如何建立海外客户的信任感
● 形象和第一印象/
● 3W1H赢得海外客户信任
● 有效使用图文资料/
● 信任在于积累
六、客户跟踪的策略和方法
● 客户为什么需要跟踪/
● 客户跟踪的策略
● 客户跟踪的方法
第二部分：海外大客户开发
一、 什么是大客户
● 海外大客户的意义
● 海外大客户的种类
● 选择怎样的大客户
二、 大客户的购买行为和决策特点
● 大客户的国际采购过程
● 大客户购买主要考虑的因素
● 参与购买的角色分析
● 不同购买阶段的参与者
● 客户的决策类型
三、 在哪里获得大客户
● 建立大客户数据库
● 从展会上获得大客户
● 从会议和论坛获得大客户
● 从网络上识别大客户
四、 大客户的竞争性销售
● 大客户竞争销售的特点
● 大客户竞争对销售员的要求
五、 大客户销售的难点与对策
● 如何切入大客户
● 如何处理海外客户的国内办事处
● 对方有稳定的合作伙伴
● 大客户对价格要求苛刻
● 开发大客户过程漫长
● 8个大客户销售实用技巧
第三部分：客户管理和关系维护
一、 客户的价值
● 销售价值
● 利润价值
● 渠道价值
● 信息价值
● 学习价值
二、 客户管理
● 客户的分级
● 使用数据库管理客户
● 定期跟踪客户
三、 客户关系管理
● 实用导向的客户关系定义
● 5层客户关系模型
● 7度客户关系管理方法
● 提升客户关系的10个技巧
【讲师简介】
黄泰山老师，国内唯一专注于出口营销领域的实战派专职讲师。黄老师毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位，具有10年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师认证。曾历任外贸市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任年产值过亿元的出口外贸型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。其原创的赢在起点销售策略、 7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。黄老师还著有国内畅销的针对外贸业务员的营销指导书籍《出口营销实战》和针对外贸经理的《出口营销策略》。
近期培训服务过的企业有： 服务过的企业：格兰仕电器、嘉利生化、中国石化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、海马汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、浔兴拉链、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业、新中源陶瓷、研祥工控等众多行业领导性出口企业。 客户评价综合：敬业、信息量大、方法操作实用性强，互动，气氛热烈；注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩······
【报名方式】
1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费）
2．报名电话：010-59284328 值班手机：13683686366 张老师；
3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团