随着国美苏宁等家电终端连锁的崛起，厂家的利润越爱越受到渠道的打压和削弱，为了获得更多的利润空间，同时避免为渠道连锁所控制，大多数家电厂商选择了自建通路的举措，而厂商品牌专卖店则是自建渠道的最常见的通路选择。再加上因为国美和苏宁管理成本和规模效益的因素很难下沉到广阔的三四级市场，这就使得家电专卖店的建立如雨后春笋般地在中国的三四级市场中快速成长起来。然而，遗憾地是很多企业只看重开店而忽视了专卖店的经营和管理，使得这些分布于三四级市场中的专卖店的效益没有充分发挥出来，甚至影响了生存的质量。为了更有效地加强家电专卖店在三四级市场的存活和获得利润，本文以专卖店经营和管理视角入手，凭借笔者多年市场操作经验，从七个层次同读者探讨其经营之道。
一、专卖店选址
专卖店的选址是解决在何处卖的问题。从专卖店的大类型分，有店中店、店外店两种类型，店中店指的是在一些大型卖场、地标型卖场或专业的场所建立专门品牌形象店，这种情况在家电行业中也存在，但大都是以开放式格局存在，极少有封闭型。而店外店的方式是专卖店的主流形式，在具体选址过程中有如下参数需要专卖店老板参考。
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序号 |
选址要素 |
细节 |
评价 |
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1 |
周围 |
平均收入 |
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群体规模 |
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消费能力 |
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消费习惯 |
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2 |
店址日客流量 |
日常客流量 |
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3 |
商圈 |
区域主要业态 |
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4 |
竞争对手 |
总数量 |
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主要竞争对手 |
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次要竞争对手 |
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5 |
存在的风险 |
店主的产权 |
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市政规划 |
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租约期限 |
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该表格内“五大选址要素”只不过是选店址时店老板需要重点关注的对象和内容，当然还有很多其他的要素，需要根据专卖店的情况因地制宜，具体分析，拾漏补遗。
二、专卖店设计和装修
专卖店在消费者的心目中都是有品位和档次的，这和普通的零售店是不一样的，因此好的形象设计和店内装修规划是非常必要的。店主在洽谈好店面后，在随后的设计与装修过程中，既要符合店面定位和商品特色，又要使顾客容易注意到、方便进入和舒适购买。
设计要素：
Ø 和产品品牌形象统一的装修风格，（注：家电厂商一般都有自己LOGO和店面设计要求）
Ø 色彩和灯光设计：如企业有统一标准则按统一标准执行，如没有则专卖店老板应考虑到消费采购的心理，制热的家电应以暖色调为主，制冷的家电应以冷色调为准。照明可采用日光灯，灯管的排列走向应与货架保持一致。日光灯管应安装在天花板内，使天花板形成光面，让店堂内灯光通明。值得注意的是，在光面天花板空间中陈列的商品有时可能造成逆光现象，因此需要有比例地使用垂直下吊的照明设备。
Ø 店面布局设计：局设计中要根据店面的物理特性和顾客购买习惯划分功能区，如商品销售区、收银区、通道、办公、顾客休息区等。以超市卖场为例，超市卖场布局最终应达到两个效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高，第二，塑造即创造舒适的购物环境。
Ø 通道设计：在设计零售店铺卖场的通道时，应注意通道要有一定的宽度。一般来讲，营业面积在
Ø 装修注意事项：在装修过程中，应同房东沟通，以免同房东发生纠纷，并保证装修安全性。同时，在装修过程中，要进行房屋辅助设施的维护与完善，包括水、电、消防、楼梯等，房屋辅助设施亦可在签订租房协议时让房东负责；还应对店面周围的环境进行适当完善与修整，让顾客容易进出和有一个美的感觉。
三、产品的采购与谈判
一般来说，产品的采购与谈判是专卖店经营的核心内容，这就好比战士即将开赴战场打仗一样，好的产品选样和一定谈判的能力宛如拥有好的弹药是一个道理。因此，专卖店主在产品选型和产品谈判不容忽视，因为这牵扯到企业未来要卖什么和销售利润空间的重大问题。
1、产品选型和出样标准参照如下：
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产品分类 |
说明 |
安全库存比例 |
出样标准 |
台数 |
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形象型产品 |
价格较高，品位较高，起到树立产品形象。 |
10% |
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利润型产品 |
专卖店挣钱的主要产品机型， |
30% |
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规模型产品 |
承载专卖店主要销售机型，性价比最高，是销售规模的主要机型，该机型承载专卖店经营费用。 |
50% |
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战斗机型产品 |
主要作用是打击竞争对手、启动市场销售、促销活动主力、市场搅动的利器。 |
10% |
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2、采购谈判技巧和要点
专卖店的本质是贸易中的利润空间，在这个交易的过程中，利润的产生有如下思路，一是低价格的规模销售，放大规模，低价走量的销售模式；二是依靠单品差额，缩小规模，提高销售利润空间的销售模式。这两种模式比较看，第一种模式有可能成为厂商间达成一致的基准点，因为厂家毕竟是以市场占有率为考核导向的。基于此，专卖店主谈判的内容包括如下内容：
Ø 首次采购额
Ø 厂家装修支持度
Ø 开业物料配送支持程度
Ø 现金结算方式
Ø 每月最低销售额
Ø 产品配送时间要求
Ø 厂家培训支持
当然还有更多的谈判要素，笔者在此就不一一列举，仅将重要的内容提供给专卖店主参考，这些条件有的是厂家专卖店手册中规定的，有的是需要专卖店主去总结和归纳的，每一条要素都可以成为专卖店主与厂家讨价还价的内容，笔者的建议是，好的政策和支持力度是“谈”出来的。
四、店面的布置与陈列
设计方案出台后，便需根据方案置备相应用品，如货架、办公用品、装饰用品等，然后随着商品的逐步到位，进行商品陈列。
通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，富有层次归感，陈列效果的好坏对商品的销售数量有很大影响。
1、 产品陈列的品项：界定市场消费者所需要的产品种类和价格幅度范围。一般来说，战斗机型产品，畅销机型至于消费者最容易看到的位置处，这样能锁定消费者的眼球，将之吸引到店内。其次，形象机型是紧贴着战斗机型放置，目的是为消费者树立产品的标杆，也是首先要介绍的产品。再次，利润型产品紧贴形象机旁边，作为对比，因其价格介于规模机和形象机之间，所以很容易为消费者所最终确定机型。销售过程即为消费者比较和选择的过程，因此良好的产品品类搭配和位置陈列将为专卖店的有效销售提供一臂之力。
2、 陈列的形态要求：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”产品陈列尤其是家电的陈列是有规律可循的，大电要放置于开阔地带，小店要上架，整齐排放，墙装机型要不置于墙面，要不置于专用的机架上，如果没有专用机架，也要做好标准的悬挂尺寸。一般中国人的平均身高是160-170之间，最佳平视距离应在155-160之间，从视觉效果看，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为
其他陈列要素包括：
Ø POP张贴的位置要保持一致；
Ø 爆炸贴的数量和位置要统一：
Ø 即时贴的数量和位置要统一；
Ø 促销机要与众不同，显眼明亮；
3、 陈列机型的洁净度要求：机器干净明亮，手试无尘的地步。建议每一个业务员配一块抹布，上班第一件事从擦拭机器开始，并形成规章制度。
4、 样机商品的及时处理与更换。样机要有策略性的及时促销处理掉，切勿堆积太久，长时间损耗后跌破进价，形成事实上的亏损，保持样机适当的流动性是很有必要的。另外，因家电个体较大，一旦样机销售后容易在陈列位形成显著的空挡，严重影响产品的陈列，因此要及时补货，以免造成错乱的视觉效果。
五、集客与宣传
开店是为了赚钱，因此，如何有效的集客与店面宣传，让附近消费者知道乃是专卖店良好经营的核心命题。每一专卖店的销售营销影响半径大约不会
1. 单品不定期降巨价或阶段性持续特价促销集客术；通过对战斗机型产品的价格策略和优惠政策的灵活设置，形成不定期的促销活动或阶段性密集型轰炸，目的是吸引周围注意力。
2. 结合厂家的部分促销物料和赠品实施不降价但有买赠活动的促销举措；
3. 利用特定日期制造噱头（如节假日、温情日、店庆等），形成典型的事件营销模式，如社区内某人的孩子考上清华大学，如某楼层居民拾金不昧等都是其炒作的素材；
4. 让消费者不知情前提下的意外之喜，这属于典型的价值转让理论的实施过程，在这个过程中消费者并不知有特价或促销物品，店主可以根据情况实时调配资源来达到消费者意外之喜的结果，并由其口形成“口碑传播”之势，该战术最典型的应用既是抓住社区中的意见领袖；
5. 抓奖或者抽奖；
6. 民间自娱自乐式的才艺表演赛（卡拉ok），有奖品的咯！
7. 公益活动，如放电视、放大片（如：赤壁）、放比赛（如：奥运赛事）；
8. 制造与众不同的声音或形象，以区别于竞争对手；
9. 社区服务，尤其是义务型的服务内容和公共服务内容，培育社区内居民对店的好感；
10. 利用家电下乡或以旧换新的活动在社区内建立长期定时定点促销；
这十大集客术不过是笔者在此抛砖引玉，目的无非是希望借此开启专卖店主的思维，要结合当地消费者的消费习惯和消费行为，形成适合于自己的集客战术。
六、开业庆典
1、开业前期准备工作。
（1） 开业方案制定：开业前应制定详细计划，包括宣传方案、突发事件处理方案、预期效果、预计费用等。
（2） 宣传准备：同媒体联系好出场费用和报导方案；户外广告发布完毕；
（3） 货物准备：根据市场特点和促销活动，准备充足货物；
（4） 促销品准备：根据促销方案准备；
（5） 宣传品准备：各类开业海报、宣传单页等；
（6） 消防审批、城管备案。
2、店内气氛营造
（1） 串串牌：
使用地点： A 进门处天花板 B 店内空旷天花板 C 主通道天花板。
使用目的： 引导顾客走向，营造氛围。
注意事项： A 上下左右整齐，美观 B 不能遮拦灯体 C 间隔
（2）促销海报：
使用地点；A店外门柱、玻璃 B 大型广告板 C店内通道附近
使用目的：详细介绍店内活动内容，便于顾客咨询了解。
（3）幸运转盘：
使用地点：店外视觉好的空旷位置 最好收银台附近。
使用目的：吸引消费者的好奇心。
（4）抽奖箱：
使用地点：A 店面入口 B 收银台附近 C 店外促销台。
使用目的：吸引消费者激发购买欲望。
注意事项：配合促销海报。
（5）特价贴：
使用地点：特定产品展示。特价产品可以做堆头展示。
使用目的：突现主推产品，引起顾客注意。
（6）堆头：
使用方法：利用产品空包装加样品作现场生动化布置。可分为产品堆头、礼品堆头等，结合活动海报进行布置。
使用目的：渲染活动现场气氛、增加视觉冲击力。
注意事项：堆头位置要在可控范围以内，便于促销员管理。
3、店外气氛营造：
（1）玻璃帖：
使用方法：A 店门入口处 B 玻璃店头橱窗
使用目的：突出开业主题、又能体现视觉效果。
（2）串串牌：
使用方式：围绕店头橱窗，根据店头总体面积大小，密集性吊挂。小店头串串牌的间距为
注意事项：串串牌一定要上下左右整齐、美观。
（3）拱门：
使用方法：卖场门口，但不能阻挡进店路线
使用目的：起到宣传及吸引客流作用。
（4）舞台：
使用方式：卖场门口略偏一点的地方搭建
使用目的：A 舞台表演吸引人气 B 现场促销派发奖品
注意事项：舞台的高度要根据现场不要过低，同拱门搭配。
（5）横幅或条幅：
使用方式： A店面门口悬挂 B 附近社区悬挂
使用目的：宣传活动主题内容，吸引购买及意向性消费者。
(6) 标旗：
使用方法：穿插于临近街道、店头两侧
使用目的：宣传企业形象、烘托现场气氛。
（7）氢气球：
使用方法：可用2个或4个氢气球悬挂祝贺条幅升空，氢气球有专门公司出租和办理手续；
使用目的：宣传企业形象、烘托现场气氛。
注意事项：卖场附近地形是否允许和有利于氢气球升空。
（8）花篮：
使用方法：店面两侧
使用目的：渲染开业气氛
七、永续经营
专卖店存在的主旨是为了赚钱，而赚钱的源头是专卖店在当地的口碑和影响力。尤其对于三四级市场而言，专卖店能否有效地扩大影响力，能否形成持续性的盈利能力乃是考核专卖店质量的根本问题。对于专卖店而言，市场中消费者是有限的，而消费者需求却是无限的。因此专卖店经营不是绣花枕头样的摆设，而需要通过扎扎实实地永久性经营来达到持续性盈利的目的。要点有如下
1. 团队技能培训机制：与其说是专卖店卖产品，还不如说卖的是当地市场信心和口碑，这点从三四级市场消费者采购需求就能看出来。因此，笔者建议专卖店主以身作则，率先垂范，建立起定期的销售培训机制，将产品的特点、卖点、与竞品间的比较分析形成标准化的答案，提升促销员的讲解水平和知识水平，可以大大降低成交的交易成本。
2. 客户数据库建立：因专卖店是局限于区域的有限消费群体的销售模式，所以，专卖店的客户维护和跟进就是专卖店极其重要的事情，这也是专卖店通过实现“一对一营销”的基础。
3. 经营数据的监控：要有客观的销售数据分类记录，这样可以通过数据清晰地显示出畅销机型与滞销机型间的比例，店主可以根据库存情况对自己库存及时调整并调整下次进货的比例。
4. 经营预算的规划：明确的指标有专卖店的销售目标、销售费用、销售利润规划，并针对专卖店的实际情况制定有针对性的促销计划费用预算。这样，将大大减少专卖店经营的成本和费用支出，也同时保证了专卖店销售目标的配套实施。
5. 经营策略：这是专卖店的另外一个核心命题，具体内容参见《三四级市场以专卖店为核心的营销策略》内容。