富人的财富管家

赵娟 魏倩/文(2009.8)

迎门一尊明代草龙木雕，柔和的灯光中，仿古的红木家具、青铜器摆件、画着中国瓷器的油画相互映衬，低调中透着考究。

这里正是光大银行北京分行财富管理中心，位于西单光大银行北京分行大厅二楼最隐蔽的一角。

19世纪末，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托发现了著名的“二八法则”，约80%的财富掌握在大约20%的人手中。实际上，金融高端服务业的早已在国外发展多年，2007年中国理财元年过后，“钱生钱”已经成为越来越多家庭的投资需求，银行财富管理中心或私人银行这一舶来品不再陌生。

和客户交朋友

“理财是智慧的体现，理财是一门专业。”张荣辉一直这样认为。

曾经在军队做过密码破译工作、拥有空军少校军衔的张荣辉2002年就走上了理财师的道路。2008年12月18日，光大银行北京分行财富管理中心成立，他成为这里的一名资深财富顾问。

这家财富管理中心面向全北京地区个人贵宾客户，目标客户定位于金融资产500万元人民币的个人家庭客户。

尊贵、私密的环境是高端财富管理中心不同于一般理财机构的特点之一，这里，6间独立的VIP室门外分别悬挂着写有孔子六艺“礼、乐、射、御、书、数”的书法门牌，设计者力图将财富与文化结合在一起，寓意“财智六艺”。

“‘你不理财，财不理你’，理财的观念逐渐普及，银行进行客户细分，高端客户财富管理服务应运而生。”张荣辉介绍。

但是，财富永远是个人的三大隐私之一，如何让越来越多的富人们迈入财富管理中心的大门，如何获得他们的信赖，是财富顾问们面临的重要问题。 

“专业为本、人情为道”，张荣辉深刻体会到这一点。

他接触过许多客户，金融资产或随着实业的发展慢慢增长，或分布在多家银行，而实际上，客户很少会把个人的财富全部透露给财富顾问。

通常情况下，5、6次的接触后财富顾问才开始初步与客户建立合作关系，为客户提供量身制作的理财服务，这其间可能仅仅只是一些咨询甚至兴趣爱好或者家常式的聊天，但只有在一次次接触中，银行的整体服务以及和财富顾问个人的专业能力和人格魅力才可能逐步获得客户的认可。

“很难想象到一个有千万金融资产的人没有经过别人介绍会自发到某家私人银行或者某家财富中心，这是一个‘小概率事件’”，张荣辉笑言，“尤其是‘人情为道’，就是财富管理专家和客户间的一个通向信任的桥梁”。

很多人眼中，财富管理的流程就是，提供个人和家庭信息，经过风险测试，一纸成套的家庭理财计划按照一定理论演算而生成，其中可能包括保险计划、子女教育基金、养老金、证券、基金投资、艺术品投资等等。但实际操作中，张荣辉发现，常规理论下的成套理财方案其实并不实用，一方面市场变化太快，另一方面，信任程度不同客户提供的信息不会完全充分，再者，客户需要更实际的回报而非纸上谈兵。

因此，更多地情况下，他会在逐步的熟悉客户的资产状况、风险承受力、资金流动性要求后，渐进式的为客户选择风险和收益不等的投资项目进行资产配置。

张荣辉把财富顾问跟客户打交道形象的比作“谈恋爱”——互相对等、互相把美好展现给对方，才有意愿走到一起去。

财富管理中心也是许多银行零售部门及各支行的“服务支持型”部门，除了经常举办金融、经济讲座，例如女士的色彩搭配、化妆讲座，高尔夫赛，名车试驾，艺术品鉴赏沙龙等各类活动也是财富顾问与高端客户沟通的另一个桥梁。

投资不等于理财

去年开始的金融危机也是理财市场的一次洗礼，又是投资人最好的风险教育。2009年，对于看上去重新红火起来的资本市场，许多人虽然心有余悸但蠢蠢欲动。

张荣辉曾亲见一些个人投资者在国内股市损失惨重，还有资产规模较大的个人投资者通过国外投行在海外金融衍生品、期权甚至更复杂的产品上血本无归。而现在，他又接触到很多客户，激进的投资需求再度十分强烈。

“许多人来到财富管理中心，要求很简单，就是咨询手头一笔100万或几百万的资金如何投资股市或单个基金，”张荣辉称，“从专业角度看，这样的做法风险很大，首先我们就要提示投资者，在确定自身的风险承受能力后再进行投资。”

中国人理财观念中财富增值是第一要务，但理财并不等于投资，财富管理也不单指投资，不过张荣辉也认为，投资永远是财富管理和理财中最重要的部分。他建议，即使是牛市中，“将金融资产中的30-60％投资于股票、基金是相对合理的比例，”而对于高端客户而言，最好将资产分散配置。

在过去的半年里，张荣辉新增了20余位高端客户，对于今年刚刚稍显回暖的理财市场这已是个不小的数量。令他欣慰的是，今年上半年在A股好转的大背景下，他为客户的金融资产配置30%-60%的股票、基金比例，80%的客户已经弥补了2008年的损失。