n 这项策略是向潜在客户提供两个选择，每个选项都对销售有利。这样比只是提出一项建议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决。提供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要什么。
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● 销售人员：“陈主任，您看是周一给您送过来，还是周二比较方便？” |
n 如果她不确定，她将产生异议或者竭力改变话题。
u 错误的结论：
n 在现场讲解示范时自始至终度认真听取对方的言论，为的是以后成交时，可以利用这些错误的结论。所谓错误的结论就是用以检验潜在客户对继续进行交易的严肃程度而故意得出的结论。如果他们不加以矫正，表明他们对此并不严肃。如果他们确是在矫正您，他们的购买热情已经点燃了，在成交测试中，您希望的只是测试对方的购买热情，看对方是否有足够的热情进行下一步。
n 比如，您在别人家中销售家庭改进设备。在您说明产品时，家庭主妇对丈夫说：“我妈妈10月份来，如果我们今天决定购买的话，我们在她来之前能安装好吗？”
n 许多销售人员会忽视她的谈话，认为是对自己的打断。但是专业人士听到之后，将记住，然后他会微笑着对主妇进行下列对话。
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● 销售人员：“可以看出来您非常高兴添加这项设备。噢，您的母亲是在11月份来吗？” ● 主 妇：“不，是在10月份。” ● 销售人员：“那么9月份的第一个星期就应该开始安装了。” ● 主 妇：“是的。” ● 销售人员：“让我记下来。”（然后您就大小、颜色、窗户的方向等几乎任何的东西应用这种错误结论法。） ● 主 妇：“我希望在南面的墙上开一扇窗子，可以看到外面的海滩。” l （之后，您就可以利用这条信息来得出错误的结论。） ● 销售人员：“让我看看，您希望窗子开在东面的墙上…...” ● 主 妇：“不，我希望在南面的墙上。” ● 销售人员：“好的，让我记下来。” |
n 把这些信息记录在纸上。如果您弄错了，对方加以纠正您，通过您记录正确的信息，也许同意继续下一步。
n 这个方法并不是您说谎或欺骗客户，而是检验对方对继续下一步是否关心。如果他们不在意，则他们不会去纠正您的错误。