中国的医药商业在发生着深刻的变化，其中规模化、专业化是未来必定的方向，数千家中小商业公司的前景堪忧，这当然也给大型商业公司带来更多机会，而专业的医药第三方物流也赢得更多发展空间，关于后者国内有一个杭州的邦达物流值得关注（www.ua-bangda.com 做一级市场的基金可以对其多了解一下）
中国医药报：在药品从生产到临床使用的过程中，每一环节的质量保证都至关重要。一直以来，各国药政部门都在不遗余力地根据药品生产过程中的良好生产质量管理规范（GMP/cGMP）对药品生产质量进行监管，而在分销管理过程中，人们似乎更重视药品从经销商到患者手中是如何保证质量安全的，对从工厂到经销商手中这一过程却关注度不足。
赛诺菲-安万特的专家们认为，药品在流通环节的质量管理起点仍然是在药厂，药品分销领域的质量管理目标在于：让产品安全、快捷、顺畅地到达终端。
良好分销优化药品流通
在中国，药品分销企业多得让人咋舌，但规模较大、结构完整的全国性分销企业很少。但从全球范围看，情况却不是这样的。赛诺菲-安万特（中国）商务总监边建苹告诉记者，全球药品分销将会走向高度集中化的常规性网络。
边建苹说，目前全球药品分销高度集中，美国前3家药品分销企业占该国分销市场96%以上的份额。日本这一数据为67%。但在中国，分销企业不下万家，完整的全国性网络几乎没有。前3家分销企业国药控股、九州通、上海医药股份总计占比仅为20%。“不过，中国分销市场的集中化也已经成为一种发展趋势。政府开始鼓励大的分销企业通过收购兼并做成全国性的分销企业，这种趋势会随着医改的深化而不断加快。”
对于药品生产企业来说，好的药品分销策略对公司的运营有着积极意义。“它可以帮助企业迅速占领并扩展市场。”边建苹说，经过优化的分销策略应能改善公司现金流；同时避免、减少风险，比如合理稳定的库存，使生意可以持续增长，避免或减少质量风险，减少药品运输过程中人为改数据等舞弊风险；还可以给销售团队提供更多专业支持和服务并能够快速反馈市场信息，及时应对环境改变和政策风险。
“良好的分销策略还应该具有自己的特点，比如产品分销目标与公司整体发展目标一致，有可操作性，能实现与合作伙伴的双赢，分销政策应具有连续性和前瞻性，并有细节要求，能跟踪，考核执行、落实情况。”
而对于赛诺菲-安万特来说，良好的业绩正是来源于好的分销策略。渠道扁平化使赛诺菲-安万特的分销层级尽量减少，供应链成本因此降低，一级经销商直接覆盖终端75％以上，信息反馈也非常快。其分销策略还包括严格区域、产品划分和管理，减少冲货；制定分级价格体系，让患者无论是从医院还是从药店拿到的药品价格波动不会很大；明确库存目标、严格库存管理；对经销商实行KPI管理，做到有管理目标，有评估标准。
边建苹表示，公司推行的精细化管理，从细节上就能体现管理价值。同时，好策略、好计划贵在落实，要能确保细节落实到位，执行不打折扣，方案落到实处。“凡事还要提前一步，不管环境如何变化，都能很好地做到，从而提高自身及经销商的管理水平。”
在资源整合中借力
在欧美以及亚太地区，药品分销企业数量较少，来到中国市场，特有的药品流通大军让一些跨国企业也“入乡随俗”。以赛诺菲-安万特为例，其在美国的分销企业只有3家，而来到中国市场，这一数字成几何倍数增长。赛诺菲-安万特（中国）供应链总监周学民介绍，若把OTC、疫苗业务算在内的话，公司一级经销商就达300家左右，加上二级和三级，赛诺菲-安万特（中国）的经销商多达1000家。
“如此多的经销商，而且是分层级管理，可以想见制药企业对终端的监控力度相对是弱的，而分销速度也比较慢。”供应链总监周学民说。在美国，仅有的几家分销公司通常可以快速直接地把产品配送到终端物流公司，这样少了许多中间环节，既节省了时间，又降低了配送成本。
目前，赛诺菲-安万特（中国）供应链部门主要承担两大项任务：一是针对整个物流的协调，通过销售趋势预测，结合工厂生产和一定的安全库存，来制订生产供应计划；二是国内分销支持，从生产厂及物流中心进行订单确认，然后开票发货。这也是大多数企业物流供应部门的常规工作。然而，这样的物流注定是非常分散的。以赛诺菲-安万特为例，由于其属于多元化公司，业务量和分销覆盖面广，品种多，近百个品规在国内投放。不同产品各有各的生产供应渠道，物流供应和运营模式较为分散，极易造成效率低下，成本上升，业务扩张受限等问题。
因此，周学民和她的同事们近年来不断在探索：到底什么样的物流运行模式，既能提高效率，又能使物流成本大大优化？“我们要建立一种高效、快速、安全的物流体系支撑公司业务发展，就必须进行资源整合。”在缺乏专业物流水平情况下，公司开始寻求与有经验、覆盖能力强的专业物流公司合作。该工作从去年底启动，经过总部质量审核，今年四季度，选定的专业物流公司将负责公司的药品仓储运输。接下来，赛诺菲-安万特（中国）开始考虑3至5年规划，拟利用第三方的物流资源，整合公司现有的物流体系，设立北方区、华东区等若干个物流中心，把区域内产品集成，统一进行订单处理，由一个中心发往本区域内的客户。
确保药品质量安全
与第三方药品物流公司合作最大的益处在于能大大加快分销速度，并降低物流成本。那么，这会不会带来药品质量保障风险呢？
基于跨国公司一贯严谨的质量控制作风，赛诺菲-安万特（中国）对此也做了严谨而充分的准备。“对第三方药品物流公司，赛诺菲-安万特有着严格的甄别和商业审计。” 赛诺菲-安万特（中国）质量经理王瑞琦说，是否专业的医药物流公司，有无相关资质认定是赛诺菲-安万特选择合作伙伴的前提。此外，除了查看其业务覆盖、运行能力之外，对其软硬件设备及质量体系的审核也是非常重要的。“在合作过程中，货权是赛诺菲-安万特的，我们委托第三方做药品的仓储、运输，本着风险共担的原则，若其质量体系不符合公司分销质量要求 ，就不会被选为公司的长期合作伙伴。”同时，赛诺菲-安万特总部也会做质量评估和定期审核，确保第三方药品物流公司建立了符合赛诺菲-安万特质量标准的质量管理体系。对商业合作伙伴（包括经销商、总代理）的商业审计，一方面可以使公司了解其软硬件设施情况和质量管理水平；另一方面，可以与合作伙伴交流审计出现的问题和整改措施，提高商业合作伙伴的质量管理水平。
目前，我国《药品流通质量管理规范》（GSP）对药品在流通分销环节的质量保证体系进行了严格要求。然而，与GSP不同的是，欧美国家对分销领域药品质量保证要求是无缝隙的。根据欧美《良好分销管理规范》（GDP）要求，药品生产企业在药品发货之前的仓储管理中就需要按照GDP的要求进行质量管理体系的配置。“GDP起点从生产厂仓储开始，制药企业发货至经销商收货之间，药品质量安全由生产企业负责。”王瑞琦说，GDP要求制药公司的质量管理体系应当包括分销质量要求，比如药品的储存和运输等方面，以全面保证产品质量。
和GSP一样，GDP对生产企业及分销企业的硬件要求基于药品的属性。符合药品属性的基本要求是具有保证药品储存的设施设备，特殊属性要求体现在如温度、避光、污染、虫害等预防和控制方面。涉及到现代物流则标准更高。如高标准的消防水平，以免出现问题，影响过大。作为特殊商品，药品对环境也有很高的要求，由于化学成分多，为防止发生意外事故，分销质量保证体系应有相应配置。
在组织架构方面，生产和分销环节应分别由质量控制部门掌控，分销环节主要是针对运营的质控人员配置，并能保证质控人员在工作过程中的独立性。质控人员应是药品质量方面的专家，这些质控人员最了解药品属性及相关法规和标准的要求，同时他们能协调建立健全质量管理体系。对于可能出现的偏差，他们能指导业务部门人员及时采取措施，并评估发生的偏差对药品质量是否有影响。关于质量投诉的处理也有赖于他们发挥作用，同时对任何质量信号进行认真调查。赛诺菲-安万特有健全的质量管理体系，在各运营部门均配置质量管理人员，以确保赛诺菲各种质量标准在各分公司得以实施。