市场严重滑坡

1994年初，赵章光来到乐清的财务科，问及1993年的销售情况，主管财会的陈经理告诉他：“今年的回款只有500万元。”作为一个风靡世界、红遍中国的知名品牌，500万元的回款是一个让企业管理者汗颜和触目惊心的数字，面对严重的市场滑坡，赵章光再次陷入了沉思。

回想近些年，尽管101的疗效和多年来在国内外的品牌声誉毋庸置疑，但随着市场竞争的日益激烈和消费者对产品需求标准及质量的提高，101在生发护发产品市场上的声音却越来越小。固然，此时全国的经济正在贯彻中央部署的软着陆，通货膨胀、银根紧缩、经济大环境不好，市场不景气是客观原因；但从自身发展来看，日益暴露的矛盾和弊端是101裹足不前的主要原因。这主要表现在：

1.就外部环境而言，由于101曾首开生发产品创上亿元利润之先河，引得进军生发行业者趋之若骛。1992年邓小平南巡讲话之后，新一轮的改革开放高潮孕育了一大批新生企业。原先只有少数几家竞争的生发市场，同类产品一夜之间骤增，名目繁多，产品质量参差不齐，生发行业鱼龙混杂。新的市场竞争对101的产品、管理等也提出了相对较高的要求，而最初一段时间，101对此危机却浑然不觉，直到发觉市场上有大量生发产品涌现这才大梦方醒。于是，眼看市场不保的101也投入大量的人力物力去和其他产品争夺市场份额。殊不知，一场没有正确决策作为导向的争夺战无疑是“杀敌一千，自伤八百”。101一度前景堪忧。

2.就101的市场定位和发展方向而言，随着市场经济的发展，其弊端也逐渐暴露出来。

早在101创业之初，赵章光就曾明确提出：101事业要保持兴旺发达，就必须坚持“医商结合，以医促商”的方针政策。1994年之前，对这一方针的运用一直处于摸索阶段，始终没有形成制度和理念贯穿于企业发展之中。

101当时的经营渠道主要有三个：一是建立联合门诊部，与一些部队医院，如解放军通讯学院、重庆通讯学院、武汉通讯学院、石家庄通讯部干休所、成都通讯部干休所、广州空军司令部、福建省军区司令部门诊部等联合进行101的销售；二是医药公司；三是一些零售商场和个别零售商店。

问题也恰恰出现在这里。

一方面，由于媒体对走红时的101功效过于神化，人们对101的认识还带有一定的神秘色彩。尽管101的效果在当时非常好，但它并不像有些人认为的那样用了之后马上就会长头发。有的脱发患者认为只要多少用一点儿，抹几次，就会像生豆芽一样隔个三五天便会生出新发。大商场的直销人员不太稳定，这些人对头发生长的原理、治疗机理、101使用方法等知之甚少，在销售中不能正确、及时地提供咨询服务。而脱发患者买回去以后，结果生发状况和速度不是如他所想的那样快、那样好，就会对101的产品功效产生疑问。以讹传讹，101的声誉和经济效益严重受损。

另一方面，专业咨询人员的匮乏成了101市场拓展中的绊脚石。当时还流传着这样一个笑话：一位顾客买了101两个月后，又来退货。问他什么原因，他说：“人们都说101对脱发特管用，可我喝了2个月头发一点也没见长啊！”这固然只是一个笑话，但它却耐人寻味。同时也说明，101作为特殊类型的化妆品，不像一般商品的销售，它有其自身的特点，使用中需要有相对专业的人指导顾客怎样进行品种选择和用药，只有专业人员给顾客以指导，101的作用才能被充分发挥出来。同时，在对脂溢性脱发和斑秃的治疗中，还存在用药量过少、未能使顾客精神情绪趋于平和等问题。这些问题对产品进一步占有市场份额也是一种阻碍。

3.在一些自己并不熟悉和擅长的行业撒下重金进行投资，既造成企业资金回笼困难，又使人员精力分散。由于资金不能集中使用，也影响了对新产品的投资和市场宣传，进而影响了101的根本发展。

无疑，在沉默岁月里的反思犹如凤凰涅槃般痛苦，这种反思的痛苦与深刻也让诸多的101人在自信与茫然之间徘徊不定。

赵章光知道，如果在这样一个非常时期，101还不思变，那么这种沉寂的结果必然是走向死亡。痛定思痛，一直从事科研工作的赵章光已不能再对101无序的市场管理坐视不理，他下决心：一定要将101的发展纳入正常的运行轨道，走出一条属于101的特色之路。

“沧海横流方显英雄本色”。作为企业家，最宝贵的不是在顺风顺水的时候大赚金钱，而是在经历重大挫折时，在外部环境不利的情况下，看到未来发展的前景，并且能够从中找出一条出路。区分杰出与平庸的差别正在于此。俗话说：棋高一招，先看三步。睿智的市场前瞻性和敏锐的市场洞察力是一种别人无法学到的人格特质和人格魅力。

人常说：“虑之贵详，谋之贵重，断之贵独。”赵章光就是这样。在他身上，沉着、处变不惊的大将风度和疏而不漏、全局在胸的策略家品质得到了充分的体现和高度统一。