经过了这场轰轰烈烈变革后的101，市场调整的步伐不断地加快。

对于市场调整，“在调整中发展，在发展中调整”是赵章光提出的动态发展理论，而赵章光的指挥艺术就在一个“动”字上。

到2001年底，101的三级市场代理已经成型。触角伸向香港和台湾地区，国外101生发中心继欧、美、日、新之后，又在越南开设了第一家章光101服务中心。

面对市场调整之后的累累硕果，赵章光感慨万千。市场调整的成功实施，说明自己决策方向的正确。而在决策的实施过程中，调整最成功的就是广东和浙江。

广东省在专柜销售成功后迅速建立了50多家生发中心，全省基本布满。所有网点均采用连锁管理，统一了服务规范、门面装修、室内布局，销售额节节攀升，2000年销售额突破2200万元大关，4年翻了几番。浙江省的所有地级市也完成了销售网络的建设，已开始向县级城市扩展，2000年销售额达1200万元。

在调整中，江苏、四川、广西、贵州等地布点后销售额大幅上升。江苏、四川从100万上升到1000万元以上，增幅近10倍。

但这并不说明101就可以高枕无忧了。市场动态千变万化，市场调整也是随时的、经常的。这是一个永远不会完结的过程。再调整再发展，逐步走向规范和标准化。在市场调研中赵章光发现：随着市场经济的发展，中国各地都发生了日新月异的变化，农村的城镇化建设、城镇人口的急剧增多，都给101提供了更多的商机。这就要求101的咨询网络必须根据城市建设的规模、地区的大小、人口的多少、经济和消费状况，增设新的生发中心。对于原先服务部所处的地段、门面装修等对销售有很大影响的，都需要进行适当的调整。

于是，赵章光又开始了第二次大规模的市场调整：

1.调整山东市场。由于历史的原因，山东市场一直由北京公司管辖。但在市场运作中，由于体制、资金不足，经营方法单一以及对专业咨询人员的培训不够等原因，限制了北京公司在某些重大决策上难以有大动作的发挥，因而不断出现市场资源浪费的问题，其中以山东省最为突出。

为了帮助北京公司解决在市场运作中遇到的实际困难，赵章光决定由自己投资进行人才培养和市场开发，待市场正常运转之后再交还北京公司。2000年12月，他的办公室特致信北京公司领导，信中这样写道：

“……我们觉得，您的首要任务应当是调整思路、放开手脚。以山东市场为例，山东并不是一个落后省份，人口约8000多万，而今年（即2000年）截至11月底发货逾241万元，回款仅148万元，由于资金不足，致使大部分自我投资的服务部没有良好的、统一对外的企业形象。为解决这一问题，我们建议：如果您能够将山东省除青岛、烟台、淄博以及现有服务部之外的城市和地区交由我们运作，从2001年1月1日起，我们将发动大家集资50万元，再建10个点，由我们负责人员安排，统一经销北京公司产品，以此缓解北京公司资金不足的问题。这一想法我们也征求了赵总裁的意见，他不仅认为协助您是我们义不容辞的责任，而且同意给予资金支持，并承诺：2001年山东市场的回款保证在今年的基础上再翻一番，如果货款不能及时返还，就从他的应收款中扣除，待市场运作步入正轨以后，再交由你们继续经营。”

经过了几番协商，赵章光在保护原先做得比较好的咨询服务中心的基础上，仅半年多的时间，就在山东的济南、潍坊、威海、荣成、莱州、蓬莱、即墨、高密、招远、肥城、文登等地陆续建立起包括大中城市和县级市在内的20多家咨询服务中心。为进一步指导市场销售，赵章光四下山东，对咨询部人员考察、市场开拓、咨询服务中心管理等问题亲自考察、督导和调整，并实行统一管理，使山东市场的销售渐入佳境。

2.开发四川市场。地处西南的四川市场的开发也经历了曲曲折折的过程。在最初实行战略大转移的时候，赵章光曾派自己的亲戚赵银品到川东开点，要求他半个月建一个。赵银品不负赵章光所托，昼夜兼程在川东、内江、泸州等地完成了布点工作，为四川市场的开拓立下了汗马功劳。对于四川的其他地区，虽然实行的是较为灵活的个人承包制，但市场销售却一直萎靡不振。很多人将失败的原因归咎于西南地区经济的不发达。赵章光偏不信这个邪，他在亲自考察后，认为个人承包的形式不适合四川大部分地区的实际状况。于是，他亲自挂帅，先登报招聘，然后命浙江公司对成都生发中心率先进行调整。浙江公司领命后，首先着手设立了不参与经营的服务管理机构——办事处，而后采用孵化器的办法，在四川省内全面建点，花开四处。最后让四川带动云贵两省，进一步开发大西南。四川市场的发展在调整之后不久，立刻就显出了效益，开始稳步发展。

除此而外，赵章光的一揽子调整计划还包括：巩固已经发展成熟的广西市场，加强专业人员的培训机制，考核标准除经济指标外还包括社会效益指标、咨询服务中心经理的调整等。这一系列的调整措施，稳固了101在市场份额上的占有率，对外树立了101的良好社会形象，从根本上保证了101的稳定发展。

赵章光下一步的战略目标是：将市场分级、细化、定位，对已在全国各省、市、自治区及港、澳、台、越及新加坡等地建起的庞大网络进行整顿改造，进一步规范企业行为，全面挑战WTO。

经过八年奋战，赵章光亲自建起的庞大销售网络是101和任何新对手竞争较量的平台，是101实力的表现，也是101腾飞的跳板。

作为政治家的列宁曾经说过：在历史每个转折关头，总有人摔下去。当然这并非是由于他们没有坐稳，而是迷失了方向。

赵章光最欣赏的一个文章标题叫“沉着的101”。他认为，沉着出智慧，沉着是自信的表现，是实力所在的外部形态。沉着的人是不会摔下来的，因为他预先能感觉方向，能及时调整自己的重心，这是事业不败的保证。

如今，改革开放之初第一批弄潮儿大都像黎明前的群星，早已黯淡退场。即使翻开1997年《财富》杂志中国排在前几位的富豪，如今或倒闭破产，或销声匿迹，或悄然引退。而在众多富豪淡出百姓视线的时候，十几年前行如一的赵章光却依旧赫然在目，平静而沉着地生活在人们关注的目光中。

这，或许就是反思与沉默的价值吧！