经我的老师donald_chow先生推荐，近日我阅读了《Predictably Irrational》（中文译名：怪诞行为学）一书。读罢两章，便有所体会。以下是部分感想，希望能与网友一同探讨。
一、
当一种产品出现高中低三种价格时，一般人会选择中等价格。原因：大多人的经济水平支持其可以选择中低价格。而高、低价格（作为标准）的干扰下，使他们经过“理性思考”然后得出“理性结论”——中等价格的产品质量是中等或中上水平，性价比较高。
从本质分析，之所以出现这样的情况。其原因如下：
1、购买信息残缺。购买者大多为非专业人士，他们对某产品的价格、效用等只有一般性认识。在选择购买中，他们为追求最大利益，非常需要其他信息来支持他们的理性思考。
2、价格（标准）干扰。营销精英深谙购买者的认识水平，所以他们就会主动提供特定（经选择）的外部信息，诱导购买者根据现有的信息（强制性）得出某一个结论（这个结论正是营销精英想追求的。）营销精英一般的策略是，提供不同对象，让消费者选择。但会把各种对象量化或实体化（容易对比），然后使消费者掉入信息陷阱，从而作出经过自己“理性思考”下的“理性结论”。
这一例子，涉及到生物学个体有利性、经济学比较优势、心理学的图式、社会学的刻板印象还有媒体学的信息策略等。
二、
在《怪诞行为学》有一个“任意的一致”概念，即在估量产品价值时，外部提供一些确切价格，尽管最初的价格是任意给出的，但一旦这些价格在我们头脑中确定，它就能塑造我们目前和未来的价格理念（达到相关的一致）。
“任意的一致”这概念中有一个潜在的前提，就是对于产品的价格，我们根据自身知识和经验是难以确定的，必须借助外部信息，此时人往往会把外部的信息作为一个锚、作为一个标准。
此一原理，对我们敲定产品价格、思考价格策略有很大启示。当新产品或新服务出现时，产品的生产者或服务的提供者拥有对其价格设定的相对话语权（其价格还会受行业规则、经济水平等因素影响），并且这个初始价格很可能成为用户的价格标准，从而影响整个行业关于此产品或服务的定价。
三、
名词解释：锚，即第一次的感觉基准或价值基准。如在价格上，锚就是第一次出价。
当人心中有锚的时候，我们会重新确定锚的原因有：1、原锚根本性消失了（此类东西此类产品在市场不复存在） 2、因为自己新的需要（主要因素）和认识的改变（次要因素），从而主动放弃原锚，或者修正原锚成为新锚。
这原理可很好运用在新企业发展中。当人们已经习惯使用某一特定产品或特定（他们已经有一个旧锚）时，新企业如何才能吸引人们使用自己的产品呢？根据以上分析，人们会改变自己习惯的原因有：1、原锚消失，这种情况很少出现，因为这意味别人企业倒闭或产品被社会彻底否定。2、人们的新需要和认识改变。这相对好办。我们可以根据用户需要（外在），设计出相应产品。我们也可通过提高服务质量、提高用户体验度，激活用户的潜在需要。星巴克在邓肯甜甜圈店之下却能活下来，并且发展壮大。这很大程度上与它走出了与甜甜圈店不同的第二条路有莫大关系。
四、
羊群效应与自我羊群效应。基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否效仿，这就是“羊群效应”。还有一种叫“自我羊群效应”，这发生在基于我们上一次的行为而推断某事物的好坏。
上述两概念，是从用户角度出发的。换个角度，假如我们是那个某事物的生产者或提供者，那我们应该想些什么，做些什么呢？以下是我的一些想法：1、人对事物的第一印象很重要，如何在适当的时间、适当的地方推出一个让人满意的产品很重要。简而言之，要做好产品本身和把握进入市场的时机。 2、任何一个人对产品的所有反应及后续行为同样重要，因为其能影响其他产品选购者。所以企业和商家的三句忠告是：请善待你的客户。大客户，是你的客户；小客户，同样是你的客户。最后一句是，请谨记并实践前两句话。
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