投 标
--解读招投标商业模式的秘密
原题：一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（连载十二）
达流
（全文连载http://www.tianya.cn/publicforum/content/develop/1/442818.shtml）
鬼夫急冲冲回到办公室，刚把参加天津投标的事和标书撰写小组的同事交待完毕，韩总监电话说，三江集团信息部、项目部和采购部的负责人要来北京考察厂家他们看好的三家公司，方标是其中之一，请做好接待准备。先拟一个接待方案。
鬼夫的任务是，弄清楚三江集团项目的具体安排，启动时间、经费预算、招标方式等。并借此机会建立良好的个人关系。
三江集团是一家总部在西部的具有国际影响的著名企业，掌握国家的核心利益。鬼夫此前已与对方项目部的人有过接触。
这一下子又变成了鬼夫近期的头等大事，以三江集团的名声和预计的项目额度，鬼夫凭此就能一举奠定在大项目投标上的地位。
下午，鬼夫依照公司《关于客户接待的规范模版》，拟好了接待方案的草案和详细安排列表。除模版上已明确的十多条细则外，他觉得还欠缺几样东西，就又加了几条：
1． 接机时要准备几束鲜花，因考察组既有三江集团项目部总经理这样高级别的领导，还有两位女性。
2． 三江集团要求考察老用户，确定去哪家考察前，先去用户现场落实接待细节，而不是只通过电话确定。
3． 争取邀请老用户单位相应级别领导陪同三江集团考察人员进餐。
4． 三江集团一行八人，其中有四名技术人员不常来北京，未去过国家大剧院，故安排了一场去这个“巨蛋”里看演出。
5． 听说项目部总经理喜爱运动，考察结束时安排在国家体育中心打一场网球。
6． 考察组去下一家公司考察时，要送到对方公司所在地，同时，在整个接待过程中不得说任何贬损对手公司的话。
一周后，三江集团考察组由项目部吕总带队抵京。鬼夫把他们接到酒店，住下后，便直接到国贸中心对面的柏悦酒店进餐。
鬼夫也是前两天为今晚的进餐踩点时才第一次走进这个地方。
从东单再往东过建国门桥，进入所谓中央商务区，长安街的风格骤然大变。青砖红墙的皇家文化特征还历历在目，接着映入眼睑的却转变为象征资本与财富的鳞次节比的幢幢高楼。CBD（中央商务区），鬼夫常念成“吸金地”，无非就是一个圈钱的跑马场。鬼夫有时坐车从皇城根儿往这边来，感到就像是从中国的明朝清代转瞬就到了纽约东京的闹市区。包容，大气，正是他喜欢北京的地方。你在这里既能发思古之幽情，又能赏现代科技之繁华。
作为百里长安街全新的地标性建筑物，鬼夫把接待餐会选到这里是煞费了苦心的。其中最重要的一条原则就是：餐会一定要搞出对手公司绝对想不到，也舍不得的大手笔。
注意：与竞争对手的较量是体现在任何方面的，尤其是在对方意想不到的地方下狠手，最能出奇制胜。
鬼夫在服务小姐的导引下进入大厅，坐电梯直上坐落于酒店66层的亮餐厅。
服务小姐靓得吓人，但不失庄重礼貌，一颦一笑尽显贵族式的风范，鬼夫不禁感叹，经常和上流社会的精英混在一起，文盲也会变身为孔夫子，何况如此美貌如花的女子呢！
环境决定人的品位，鬼夫由此深信不疑。
鬼夫跟着服务小姐在亮餐厅转了一圈，瓦蓝的天空下，宠大的北京城随着360度的视角移动依此收入鬼夫眼底。服务小姐耐心地批给他看：这是大会堂、这是故宫、这是新东安广场、这是国贸大厦，鬼夫问道：这一栋就是被大火烧过的“大裤叉”吧？服务小姐笑了，说：这个你也知道呀？
再看室内，10米高的玻璃金字塔天花，榕树、竹林、流水环绕的户外花园式的用餐环境，让人在喧闹都市的上空品尝地道的中西式国际美食。
他们随后下到60层，这里是“天池”水疗中心，同样拥有俯瞰北京城的壮丽景观。服务小姐介绍说：我们这里的水疗室均除了拥有深浸式浴缸、独立淋浴间、IPOD适配器组件外，还有在其它地方见不到的可旋转大理石按摩板。可以供客人选择中医固本疗法，经络按摩疗法、瑜伽疗法和气内脏疗法等。
鬼夫下决心就定在这里了。以全北京最的高餐厅、最奢华的“水疗”、最尊贵的礼仪将这些人整晕过去，尽管钱花得咋舌，但圣人（剩人？）说过：“舍不得孩子套不住狼”，就信这话一回。
但进餐过程中，三江集团项目部副总严俊昌的作派却让他感到窝火，一直到第二天，他还没完全回过神来。
方标公司方总、韩总都过来作陪，大家在亮餐厅一起欣赏京城夜景的流光溢彩、火树银花，一片欢声笑语。严副总却悄悄把鬼夫拉到一边，低声说：
“你知道这次谁带队呀？”
“不是吕总吗？”鬼夫老老实实地回答。
“那时表面上的，你看不出来吗，实际上是我们项目部说了算。”
严总意味深长的眼神，鬼夫记往了。这是在暗示自己呢，他才是要害人，要关照好他。这么直接地就自我标榜，以前鬼夫真还没见过。
进餐时，酒刚过两巡，鬼夫还没有一一敬到，严总就冲着他来了。
“你看你，我看你比你们老总年龄小不了多少，可你们方总韩总一个开大奔，一个开宝马，你呢？刚才在楼下怎么不见你的车呀？”
鬼夫想自我嘲笑一下，竟一时没找到词儿。他不知道这位严总是一端酒杯就晕菜的主，陪着笑脸让他继续喝。
酒菜过半后，吕总仍是那样沉稳，酒喝得也不多。严总则感觉完全把不住门了。突然冲着鬼夫吆喝起来：
“本来你们带我到京城第一高的餐厅喝酒，我很高兴。可你前几天给我打电话我不高兴。你问什么我喜不喜欢打网球，你不知道老子不打网球吗？你是不是想寒酸我？”
鬼夫连连陪不是：“怪我用词不当，我绝对是好心。”
见他仍站着用手指着自己，鬼夫连忙又说：
“我自罚一杯。”鬼夫尽管已醉大半，仍强撑着一饮而尽。
“不行”，严总开始不依不饶，周边的人也拉不住他。严总突然说出一句惊人的话：
“你今天不给我说清楚，我就从这楼上跳下去。京城第一楼，跳下去很光荣。”
说着就往朝外转身。吕总拉住他，说老严你喝过了，小鬼这人不错。
老严这会儿不知是真醉还是装醉，出口更是如喷粪了。
“那行，我不跳，你跳。”
鬼夫一时不知如何应对。他不是那种在酒场上反映特别机敏的人，缺少应付尴尬场面的经验。
三江集团的其它人都上来劝老严，严总自己干了一杯，站起身来冲着鬼夫说道：
“当着吕总的面，我告诉你，冲着你今天的态度，项目根本就没你们的事。你不跳，除非你给我下跪。”
吕总连忙说：“老严玩笑开大了。”
鬼夫尽管潦倒，但在朋友堆里却还是不失体面的人。三十年了，没有人让他这样难堪过。自打小记事起，爹妈都没这样对待过他，不说下跪了，挨骂的经历都很是数得过来的。鬼夫一时觉得眼眶湿热了。
不理他吧，可看老严那架式他还得发飙。照他说的做吧，可真是没有这样的思想准备。
已过子夜十分，必须尽快收场，必须维护好客户关系，必须为明天的技术交流和参考用户打下好的基础。鬼夫一点醉意都没有了，头脑竟十分的清醒，为了维护好客户关系，为了在这个项目上占得先机，没功夫考虑个人的感受了，先过了这一关再说吧。
鬼夫当场就给老严跪了下来。说：
“严大老爷，严司令，可不可以呀？”
方总十分机敏，立马补了一句：
“鬼夫呀，这叫给老佛爷请安。”
这话也是给了老严一个台阶，他故意拉长了腔调，说：
“平身吧，平身。”
他自己竟哈哈大笑起来。
鬼夫直觉得方总很是了得，一句话化解了双方的尴尬，使整个气氛一下子轻松了。而他却没有这样的功力，只得平白受辱。
场面过去了。大家往回返。
但这一幕却没有从鬼夫心里过去。不把它当个事，就只当是做的一个游戏，就只当老严是个神经病。鬼夫也曾这样安慰自己，可他不能完全说服自己。以至于很久以后，一想起发生在柏悦酒店66层的这个场面，他仍如鲠在喉。