——到底是谁的错？
如果没有人向我们提供失败的教训，我们将一事无成。我们思考的轨道是在正确和错误之间二者择一，而且错误的选择和正确的选择的频率相等。 ---刘易斯·托马斯
案例三：是客户不对还是我们的错
我曾担任策划总监的某家太阳能公司有个业务经理能力非常的强，三个月回款资金1000多万，但有一次这个业务经理，接到一个客户电话，口气非常严厉，让他马上到其那里去。销售经理立刻放下手头的工作，赶到客户家。客户与销售业务经理一见面，就破口大骂说：“你们的产品质量不行，我给人家安装的太阳能，没有任何效果，这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我的良好形象。”业务经理很愤怒，询问了相关的安装流程并实地查看后发现问题所在，对客户严厉地说：“这完全是你们的操作失误，你将水管装反了，当然没效果。上次培训时，我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加给我的头上，真不讲理。”结果双方你来我往，大吵一顿。最后导致该客户离我们而去，不愿意在合作。
我的反省
没有把业务经理队伍的理念调教好，我们没有建立客户是上帝，后者永远没有错误的理念。
客户是我们的老母鸡，是给我们下蛋的，让我们收益的。我们要发自内心地对客户尊重，首先是要接纳客户本人以及他的圈子，包括客户的外表，不管他长什么样子；接纳客户的个性，不管他的脾气有多么的古怪；接纳客户的信仰，不管他的信仰与我们有多么大的区别；接纳客户的穿着打扮，不管她的穿着打扮，我们有多么的不屑；接纳客户的要求，不管他的要求有多么不合理，当然不能违背基本道德和法律的前提；接纳客户的圈子，尽管他的圈子的效果可能如此之小，总之，我们要最大限度地接纳客户的一切，不管她与我们的认识和理解有多大的差距，不管他的能力是大是小。换句话说，我们要放下自己的看法、观点、判断和主张，才能够尽最大可能地接纳客户，满足客户的需求，只有这样才能够实现自我。其次是要体谅客户，正是客户不能够自己解决问题，满足自身的不足和需缺，才需要我们为她提供产品和服务；体谅他的无奈，急客户之所急。
其实从心理学的角度分析，每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望：“请接纳我吧！”虽然你我有年龄上、性别、宗教、种族、工作、国籍上的差异，但是请你接纳我吧！我必须知道我是受人欢迎的，我必须用心去感受我的生活，我所相处的人，及对环境的归属感。但是你要帮助我、告诉我。 你可以用一个微笑、一句温馨的问候、一个友谊的行动或任何方式来告诉我，你接受我。因为如果你接纳我，那么我就会接纳我自己，我们的关系便能从这个基础开始，然后慢慢建立起我们之间的默契。但是，这一切都必须以我被接纳为前提。”
如果在这件案例中，业务经理能够做到善则称人、过则称己，打破自我的固执，就能涵盖客户。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。
法华经讲，当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响，反而还能去扭转情境。
任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上做好准备，遇到异常情况时就不会六神无主，束手无策了。
欢迎与您探讨观点和看法，王伟东先生，江苏世纪阳光太阳能营销总监，从2001年起，一直从事太阳能销售工作，为多家太阳能企业做营销策划，均获得了不同程度的成功。王伟东先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13951151300，E－mail：[email protected]