如何打好太阳能下乡13%补贴这张牌
李光全
第一轮太阳能热水器下乡，92家企业抢先中标，从很大程度上提升了中标企业的品牌价值，但是，同样是中标企业，有的企业因此销售额得到明显提升，有的企业却业绩平平。那么，为什么会出现这种苦乐两重天呢？笔者认为，没有充分利用好太阳能下乡补贴政策，应该是主要原因之一，而从近一年的市场信息反馈可以看出，企业在终端市场营销手段的单一化和同质化，是制约太阳能下乡市场销售业绩提升的主要因素。那么，如何有效利用13%的国家补贴，大幅度提升太阳能下乡营销业绩，笔者结合自己的市场实战经验，愿与各位同仁探讨。
一、没有金刚钻不揽瓷器活
企业的品牌建设不是一朝一夕就能成就的，也不是一次家电下乡就能把你从不知名的品牌，摇身一变成为一线品牌。下乡企业应该清醒地认识到，自己只不过是多了件新衣服而已，张三还是张三，并没有因为多了件新衣服而变成“张局长”。要想改变命运，还需要自己更加倍努力投入才能超越对手，否则，还是老样子也不为怪。既然已经下乡了，就应该珍惜国家对你的政策资源扶持，找准自己的位置，合理定位，在自己力所能及的范围内开辟自己的市场，审时度势，打好下乡补贴这张牌，有针对性的将补贴13%用到实处，否则对企业将是一种资源浪费。
二、营销组合战略
营销手段的单一化和同质化，都将是断送自己的前途，是在逼迫终端消费者对你形成抗体，达不到销售目标也是理所当然的。企业应该以组合拳向市场频频发力。
1 企业战略的升级
思路决定出路，企业没有自己明确的战略定位，将会迷失方向，员工是没有激情去跟你打拼。黄鸣先生在今年刚结束的合肥行业年会上明确地告诫同仁们，企业要走出去，还要有战略目标，不然你永远做不大。笔者认为，家电下乡作为财政扶持政策，中小企业应该以此为支点，进行战略升级，利用这个难得机遇重新确定自己的靶向目标。现在很多企业为增强自己的市场竞争力，结合自己长处与兄弟企业联合重组，组成战略集团，我看这就是明智的战略升级。大家都知道在山东景芝有一种酒叫“景阳春”，这个酒厂已经好多年了，也有一定的历史渊源，并已被国家鉴定为“芝麻香型”的代表，与茅台、五粮液、汾酒等并称为“中国白酒行业四大香型的代表”，然而企业毕竟实力弱小，形成不了竞争力，这几年被外来品牌挤得够呛。现在当家人毅然将自己的秘方向山东的其他厂家有偿提供，以技术入股，搞联合重组，将山东的酒厂一夜之间全部变成“芝麻香型”酒，将原来的竞争对手变成自己的战友，给外来品牌以有力的阻击。我们太阳能行业的中小企业也应该学习这种类似的战略升级，不然也会被整个行业给整合掉的。正如黄鸣先生所讲的，那些想到太阳能行业搞投机，赚一把就走的，搞不好把自己也给陷进去。
2 营销政策的推动
家电下乡政策已经为企业开辟了快速通道，下一步如何走就是企业掌门人自己怎么走的问题。现在不是说要与时俱进吗？企业及时改变以往的理念就是与时俱进，彻底改头换面，以崭新姿态主动迎接挑战。包括改变市场销售政策等，对代理商形成一种前所未有的强有力的推动，加强对代理商的培训力度，统一思想达成战略同盟，共同应对市场竞争。对中小企业来说这也是企业的核心竞争力。同样补贴13%，给代理商一个主动进货的理由。
3 产品概念的提炼
因为家电下乡机型一经申报就已经定型，再做后期加工已经不可能了，如果你感觉自己的产品卖点不突出，唯一的策略就是给产品“镀金”，与竞品形成差异化。包括宣传单页、KT板等宣传物料以及概念诉求上都要做大刀阔斧的改变，使其鲜明突出，富有冲击力。若是产品卖点已经具有一定得差异化，那么企业就更加应该扩大这种不可复制性，将差异化产品不断提炼完善，加大推广力度，使其形成企业的核心竞争力。比如晓红太阳能的“防冻墙”概念，不但对商标进行了注册，而且对实用新型技术进行了专利保护，再比如桑乐一如既往的“数字化”概念的推广，都具有概念的唯一性。因此，同样补贴13%，给消费者一个选择你的理由。
4 销售模式的创新
因受行业发展现状的制约，以及销售模式创新欠缺，导致太阳能下乡营销跟风追随者众，企业拿出一个好点子，没等用几次就被“克隆”很快遍地开花，企业若不勇于创新，必将会被市场淘汰。例如，文艺促销，是多数企业喜欢的方式之一，并且确实具有一定效果。但是真正能够将方法用活的没有多少企业，只知道敲敲打打，摆摆样机，配点赠品完事。实际上文艺促销可以与很多形式相结合，比如公益募捐、消夏晚会、主题庆典、事件营销、科普宣传、大型节日等，将13%的补贴与文艺结合只要操作得当就会起到事半功倍的效果。
再比如现在国家大力提倡新农村建设，结合家电下乡13%的财政补贴，政企联合大搞“示范村”、“阳光屋顶工程”“低碳经济示范村等”做足民心工程，用老百姓的口碑做文章，企业略微让利就能收到好的效果。
企业还要敢于捕捉社会热点，善于运用热点事件，结合13%的财政补贴扩展营销范围和营销时销，让销售效果最大化。例如去年的汶川大地震，很多企业就在第一时间做出反应，捐款捐物，并发动全国代理商开展募捐义卖活动。济贫助困、扶助学子、敬老爱幼等社会事件每天都在发生，企业应善于运用，若是再结合13%财政补贴进行操作，那对与其他企业来说又是一种营销区隔。今年四季沐歌与团中央联合搞得青年再就业扶助行动，太阳雨的慈善基金会等都是营销创新的典范。
家电下乡不是企业品牌镀金的尚方宝剑，也不是企业撬动市场的利器。而应该站在企业品牌战略的高度，利用国家财政补贴13%这一历史机遇，踏踏实实的做好终端营销。
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