----------《卖梳子的故事》读后感

 

把梳子卖给和尚看似匪夷所思，其实不然。尽管这对很多人来说可能无法完成，但故事中甲、乙、丙三人却都以不同的方式把梳子卖给了和尚，且三个人的成绩也相去甚远。是因为什么原因会产生这样的差别呢？丙的成功又有什么样的提示呢？

 

甲卖出了一把梳子，只卖给了一个人，是因为他发现梳子可以帮助那位小和尚挠痒；乙卖出了10把梳子，劝说了两个寺庙各买了5把，是因为他发现寺庙里有些香客头发散乱是对菩萨的不敬；丙卖出了1500把梳子，很多寺庙愿意购买而且会持续不断的采购，是因为他发现前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。

 

从上面这段文字对故事的总结不难看出，尽管三个人都卖出了梳子，但甲和乙的销售难以称得上成功，因为梳子这样的商品如果照他们的卖法，是不可能创造效益的。相比之下，丙做得非常好，是一个成功的营销。同样从上面这段文字中，我们还可以总结出三个人在销售工作中各自不同的营销思路。

 

首先，在三个人的销售工作中，他们各自关注的销售对象不同。或者说他们各自所关注的价值相关者的视野不同、细分市场的定位不同。这就导致他们以不同的角度来塑造梳子的价值，从而去实现对目标客户潜在需求的发掘和满足。甲，在考察期内自始至终只关注和尚本身，所以能够将梳子以挠痒的价值推销给那位头痒难耐的小和尚，实属艰辛和幸运。乙，在关注和尚本身没有发现市场之后，转而关注寺庙里与梳子的使用价值相关联的香客--即那些头发散乱的香客，从而发现了寺庙对梳子的潜在需求，最终说服了两家寺庙的主持，促成了他十把梳子的销售业绩，这也让乙煞费了不少苦心。而丙，同样在关注和尚本身没有发现市场之后，很积极且冷静的分析其中的原因，并将视野放大，对寺庙整体的运行做深入分析，从而关注到了寺庙的客户--香客，想到了香客对寺庙的需求和寺庙本身经营的需求。最终，他为寺庙开发了一个新的可以创造效益的业务，也很圆满的将自己的商品不断供应到众多寺庙。丙，在销售行为中，深入的去了解、分析市场和客户，了解顾客的行为，这是很有意义的。只有彻底理解顾客才可以确保以适当的方法把合适的产品卖给合适的顾客。

 

相比较而言，同样的产品，甲和乙主要根据其所关注的客户群体各自塑造出不同的功能性使用价值；而丙是在经过一番深入的观察分析之后，有效的整合了市场，提升了商品价值。或者说，这就是他们在销售中对商品价值的差异化营销思路。甲和乙仅仅局限于功能性的使用价值，而丙有效的丰富了梳子这种商品的价值内涵，通过寺庙赋予了其精神面的特有性。

 

另外，从丙的销售行为中我们还可以看到有关营销渠道和价值网络构建的运用，即对需求链的有效组织和管理。

“价值网络”，可以把它理解成一个合作组织或是联盟合作系统。它是为创造资源、扩展和交付产品而建立的，包括上游供应商和下游客户以及上游供应商的供应商和下游客户的客户。公司应该很好的利用价值网络资源更好的为目标市场传递价值。并且估计价值链的上游或下游企业是否更有利可图。

丙很好的构建了香客、寺庙、自身公司的价值网络，建立了寺庙这一稳定和牢固的营销渠道，并且使得寺庙能够实现更大的经济效益，同时也更充分的满足了香客的精神需求。这也是丙的成功所体现的一个营销思路。

 

通过以上简要分析我们可以看到，把梳子卖给和尚这样的事情并非不可能。只是，这需要整合价值的营销。作为市场营销人员，勤力和毅力是成功的基础，但更需要灵活和敏锐的市场洞察与富于创新的营销思维。