培训提纲一：如何有效管理经销商
主讲：毛小民
你的企业是否有以下困惑：
√ 经销商总是和企业貌合神离？
√ 经销商为什么总是越来越难管理？
√ 什么样的经销商才是优秀的经销商？
√ 为什么企业在经销商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？
√ 为什么我的经销商把主要资源和精力都投向了竞品而我们却毫无办法？
培训目标
◆正确认识经销商
◆掌握开发经销商的技巧
◆掌握管理经销商的技巧
◆让经销商真正成为企业的战略合作伙伴
培训对象
◆总经理、营销副总、销售经理
◆一线营销人员
培训形式
◆讲授、角色演练、案例分析
培训时间
◆1天，每天不少于6标准课时
课程特色
◆结合自己十多年与经销商打交道的经验，并积累了大量生动真实可供借鉴的案例
◆整合《销售与市场》杂志和郑州轻工业学院营销研究与训练中心多年的研究成果，理论和实践高度相结合
◆可操作性强，即学即用
◆课程讲解与学员互动相结合
培训大纲
（一）、正确认识经销商
1、什么是经销商
☆经销商是独立与企业之外的法人，是企业经营链中的重要一环，处于通路的第一个环节，承担着企业和消费者之间产品流和资金流传递的重要职能和功能，是维系生产企业和消费者之间的一个纽带
2、对经销商的错误认识
☆经销商是上帝，是企业的衣食父母
☆经销商只是企业的交易对象
☆经销商是企业的下级单位
3、对经销商的正确认识
☆经销商既是天使,又是魔鬼
☆经销商只是企业的战略合作伙伴.
☆经销商只是企业的财务客户.
☆经销商只是企业的中转仓库
（二）、如何寻找理想的经销商
1、找到好的经销商是管理好经销商的第一步
2、什么样的经销商才是优秀的经销商，标准是什么
☆合适的经销商才是优秀的经销商
☆能够与企业同步发展的经销商才是优秀的经销商
3、寻找经销商的技巧和方法
☆借助外力
案例一：某业务经理通过借助某一经销商在吉林市场完成了十家经销商的开发
☆方案成交法
案例二：某业务人员是如何通过一份方案完成了其他同事没有成功开发的某经销商
☆挖角法
案例三：某业代通过在某市场把竞品的经销商发展成自己的经销商，不但让自己的销量快速上升，而且沉重打击了竞品
中间可以安排学员进行现场演练互动
（三）、管理经销商的利益
1、经销商的主要利益有那些
☆经销商的核心利益是利润
☆经销商的其他利益包括：管理提升、生意规划、人员技能提升等
2、如何做好经销商的利益管理
☆要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润。
☆我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？
☆我们在什么情况下会损害经销商的利益。
☆经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。
☆在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。
☆在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。
案例四：某企业业务人员如何通过对经销商的利润管理实现了该企业在该地市场所取得的巨大成功
（四）、管理经销商的需求
1、为什么要管理经销商的需求
☆通过满足经销商的需求进而实现企业的目的
2、如何管理经销商的需求
☆建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。
☆对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。
☆对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训……
☆对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。
☆营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做
案例五：某企业业务员如何通过满足经销商的需求而实现了目的
案例六：河南白象集团的红色接班人计划
（五）、培训
1、培训对管理经销商的意义
☆随着市场竞争的加剧，许多经销商已经感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、调整和创新的渴望。但是他们整天忙于生意，没有更多的时间去学习和创新，这时他们自然就会想到自己的伙伴——自己代理产品的厂家。其实生产企业一般经营管理都比较规范，制度相对比较健全，许多企业都有自己专门的培训部门。企业也必须意识到如何确保自己的经销商能够和自己同步成长，也是确保企业不断发展和进步的重要因素。
2、如何开展对经销商的培训工作
☆了解经销商有那方面的培训需求。
☆企业的培训部门可以专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。
☆可以通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考。
☆可以召开局部经销商培训会议。
☆营销人员个个都应该成为培训师。企业的培训部门在对营销人员的培训中应该把如何开展培训作为培训题目来对营销人员进行培训。
☆企业需要收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。
（五）、不要纵容经销商
1、纵容经销商的恶果
☆让经销商更加贪得无厌，管理工作难以为续
2、如何正确和经销商开展合作
☆坚持制度和游戏规则
（六）、管好经销商的下线客户
1、经销商下线客户对企业和经销商的作用
☆有效控制经销商
☆实现市场的精细化管理
2、如何开展对经销商下线客户的管理工作
☆档案建立
☆日常的分析
☆客情维护
☆利益管理
（七）让经销商参与企业管理
1、经销商参与企业管理的意义
2、如何让经销商参与企业管理
案例七：某食品企业的经销商委员会