“分红保险，利率是7.5%。”
“电脑系统，会自动将储蓄转为分红型保险。”
“我们公司的分红是最高的，其他公司都不行。”
这些话，是一位女银保员说的，是记者和客户一起打电话质疑采访时说的，毫无疑问，她说的话借助电视的传播，就广而告之了。
误导，典型的误导，可又使人发笑，因为这位银保员简直是信口开河，无知到令人乍舌的地步。也不知，是那家公司，找了这位活宝，丢人现眼。
为什么她说的话是误导，是无知，我就不分析了，因为稍微有一点专业知识的人就可以分辨出来，因为这种现象司空见惯，大家也许都已经麻木了。
我关心的是，为什么会出现误导，而且已经形成了习惯，形成了风气，形成了惯例。说一句，大家可能不爱听的话，根本原因是代理人话术说得太多，专业化素材太少；似是而非的理念太多，准确通俗的解释条款太少；虚情假意太多，真诚信誉太少。
什么是素材？你第一次，看到了我写的文章，感觉还可以：最起码这个人写的东西有理有据，不是言而无物，不是假大空。你就形成了印象。下一次，看到了我的帖子，你就会留意，会仔细阅读，慢慢地你对我写东西的习惯就有所了解了。一篇一篇的帖子，就好像一块一块的砖和水泥，由小到大，有底层到高层的在你的大脑中就砌成了一堵关于胜辉的墙。这堵墙，你一旦形成，就不会消失，就会永远的储存在你的大脑中。你对我这个人，也会形成一个判断和结论，这就是你的认知过程。认知，是一个人由浅入深，了解一个事物，从而由事实形成的判断。假设，我和你，又出现在同一个QQ群里，你看到了我，这时，你感觉如何？你肯定感觉非常亲切，因为咱们俩的距离拉近了，你要想和我结识很简单，鼠标一点就解决了。你加了我，我们就在网络上，在QQ群里聊了起来。你在和我聊的时候，想说什么，关注一些什么，你需要思考吗？需要话术吗？不需要，因为你对我的了解，你看过我的帖子，就成了我们一起聊天的素材。这些素材真真切切的在你的大脑中，它是你和我交流的语言基础。你想想，是不是这样一个过程，这个过程才是自然而然的。
其实，我们在社会上，与任何人的交往都需要素材，也必然会有素材。只不过，推销一种产品，是你首先要形成关于产品的素材，也就是，你一点一点，循序渐进的了解这个产品的过程。保单，是格式条款，是极为晦涩的，就像医学术语，可是，为什么人家大夫说的话人人都听得懂，都可以搞清楚，又十分准确，是因为人家太专业了，入木三分，举一反三，可以将晦涩的术语通俗化。代理人为什么做不到，一是她们自身素质太低了，理解能力太差了。朽木就是朽木，你再怎么精心雕琢也无济于事。二是培训内容本末倒置了。理念讲得太多了，语录讲得太多，世界地图画得太大了。你告诉代理人，推销保单，就是推销理念。她很听话，满嘴都是理念，都是一些似是而非的，无关痛痒的理念，可她，包括你，并不了解理念的出处，也就是不了解理念是怎么来的，是用什么事实，或者实验证明出来的。这就像，你的大脑里不是用砖和水泥砌成了一堵墙，而是用一张薄纸，写上了几个大字，靠死记硬背的就储存起来了。没有事实根据，没有经验，也没有验证，就经不起哪怕轻微一点的风吹雨打。她对她要卖的东西都不了解，都说不清楚，可她还要佣金，还要生活，就只能胡乱编造，就只能误导了。
可怜我们的客户，买到的是理念，而不是产品，不是条款。人不能靠理念过活，要靠产品生活。理念是买到了，可出了险，拿什么理赔，是条款，这个时候理念就派不上用场了。客户就感觉被骗了，就否定了一切，就广而告之的传播，代理人就做不去了。
因此，条款的专业化解释，是必须要补的课，是要年年讲，月月讲，天天讲的。条款的通俗化，也是建立在专业化基础之上的，也就是，你不仅要知道是什么，还要知道为什么，还要弄清楚它的证明过程，你才可以举一反三，得心应手。
“电脑系统，会自动将储蓄转为分红型保险。”
“我们公司的分红是最高的，其他公司都不行。”
这些话，是一位女银保员说的，是记者和客户一起打电话质疑采访时说的，毫无疑问，她说的话借助电视的传播，就广而告之了。
误导，典型的误导，可又使人发笑，因为这位银保员简直是信口开河，无知到令人乍舌的地步。也不知，是那家公司，找了这位活宝，丢人现眼。
为什么她说的话是误导，是无知，我就不分析了，因为稍微有一点专业知识的人就可以分辨出来，因为这种现象司空见惯，大家也许都已经麻木了。
我关心的是，为什么会出现误导，而且已经形成了习惯，形成了风气，形成了惯例。说一句，大家可能不爱听的话，根本原因是代理人话术说得太多，专业化素材太少；似是而非的理念太多，准确通俗的解释条款太少；虚情假意太多，真诚信誉太少。
什么是素材？你第一次，看到了我写的文章，感觉还可以：最起码这个人写的东西有理有据，不是言而无物，不是假大空。你就形成了印象。下一次，看到了我的帖子，你就会留意，会仔细阅读，慢慢地你对我写东西的习惯就有所了解了。一篇一篇的帖子，就好像一块一块的砖和水泥，由小到大，有底层到高层的在你的大脑中就砌成了一堵关于胜辉的墙。这堵墙，你一旦形成，就不会消失，就会永远的储存在你的大脑中。你对我这个人，也会形成一个判断和结论，这就是你的认知过程。认知，是一个人由浅入深，了解一个事物，从而由事实形成的判断。假设，我和你，又出现在同一个QQ群里，你看到了我，这时，你感觉如何？你肯定感觉非常亲切，因为咱们俩的距离拉近了，你要想和我结识很简单，鼠标一点就解决了。你加了我，我们就在网络上，在QQ群里聊了起来。你在和我聊的时候，想说什么，关注一些什么，你需要思考吗？需要话术吗？不需要，因为你对我的了解，你看过我的帖子，就成了我们一起聊天的素材。这些素材真真切切的在你的大脑中，它是你和我交流的语言基础。你想想，是不是这样一个过程，这个过程才是自然而然的。
其实，我们在社会上，与任何人的交往都需要素材，也必然会有素材。只不过，推销一种产品，是你首先要形成关于产品的素材，也就是，你一点一点，循序渐进的了解这个产品的过程。保单，是格式条款，是极为晦涩的，就像医学术语，可是，为什么人家大夫说的话人人都听得懂，都可以搞清楚，又十分准确，是因为人家太专业了，入木三分，举一反三，可以将晦涩的术语通俗化。代理人为什么做不到，一是她们自身素质太低了，理解能力太差了。朽木就是朽木，你再怎么精心雕琢也无济于事。二是培训内容本末倒置了。理念讲得太多了，语录讲得太多，世界地图画得太大了。你告诉代理人，推销保单，就是推销理念。她很听话，满嘴都是理念，都是一些似是而非的，无关痛痒的理念，可她，包括你，并不了解理念的出处，也就是不了解理念是怎么来的，是用什么事实，或者实验证明出来的。这就像，你的大脑里不是用砖和水泥砌成了一堵墙，而是用一张薄纸，写上了几个大字，靠死记硬背的就储存起来了。没有事实根据，没有经验，也没有验证，就经不起哪怕轻微一点的风吹雨打。她对她要卖的东西都不了解，都说不清楚，可她还要佣金，还要生活，就只能胡乱编造，就只能误导了。
可怜我们的客户，买到的是理念，而不是产品，不是条款。人不能靠理念过活，要靠产品生活。理念是买到了，可出了险，拿什么理赔，是条款，这个时候理念就派不上用场了。客户就感觉被骗了，就否定了一切，就广而告之的传播，代理人就做不去了。
因此，条款的专业化解释，是必须要补的课，是要年年讲，月月讲，天天讲的。条款的通俗化，也是建立在专业化基础之上的，也就是，你不仅要知道是什么，还要知道为什么，还要弄清楚它的证明过程，你才可以举一反三，得心应手。