记得，美国著名行为经济学家艾瑞里，在麻省理工大学斯隆管理学院做过一个实验：请一些大学生在电脑上完成一项简单的操作，由操作次数来验证试验结果。其中一组是义务帮老师的忙；一组是有50美分的报酬；第三组有5美元的报酬。实验结果是，义务的一组平均完成了168次，50美分的一组平均101次，5美元的一组是159次。

　　为什么没有了金钱的刺激，反而学生们做得更好呢？大家想一下，假设，你一个人在家，要搬动一组大沙发，显然你自己不可能完成。你只好去求助邻居，你会请他帮帮忙呢，还是付给他报酬，临时雇用他呢？你请他帮帮忙，搬完了人家连口水都没喝就走了，你就觉得过意不去，总想着找一个机会，回报人家。你们两家人是不是就感觉彼此走近了一些，融洽了一些呢？反过来，你给人家钱，人家一是不一定愿意帮你，有钱就了不起吗？二是即便他帮了你，拿了钱，你们之间就扯平了，谁也不欠谁的。而且，你付了钱，心里感觉好吗？你对你的邻居恐怕就是另外一种评价了。同样，你的邻居会怎么想你，你自己琢磨琢磨就明白了。

　　其实，大学生义务帮忙，是遵循了一种社会规范，就像你和邻居相互之间礼尚往来，你敬我一尺我敬你一丈，其乐融融一样。社会规范的基础是互惠，也就是，一方的付出，必然给另一方带来了负债感，必然会使另一方以相同的程度付出回报。同样，一方的让步，也会使另一方也作出相似的让步。当然，除了互惠之外，社会规范也反映了绝大多数人的行为特征，也就是，大家都认可，都遵循一些约定俗成的行为准则。你违背了这些准则，就众叛亲离了，就成了另类。社会规范，还是一个人的义务和责任，你是丈夫，就应该养家，就应该顶天立地；你是领导，就应该弄得很严肃，一板一板的，要不，人家都叫你老板。

　　人与人之间有货币关系，有经济关系，就是市场规范了。就像你不着调，花钱请人家邻居帮忙一样。市场规范，就是付出和回报，成本和收益之间的心里平衡。平衡了，什么事也没有，大家心照不宣，下一次做什么还是一把一清楚。再想要形成社会规范，几乎是不可能的。不平衡就比较麻烦了，就发生了不协调，就产生了矛盾和冲突，解决起来，也十分不易。

　　当然，一个人在某一个环境里面，社会规范和市场规范是相互交织的，只不过，孰轻孰重，各有侧重。艾瑞里教授，认为职场环境下，应该以社会规范为主，以市场规范为辅。也就是说，职场虽然是一个人收入的来源地，是一个谋生的环境，是付出与收获，可是，人与人之间，只要在一个合情合理的环境下，密集的接触，就肯定会形成非正式文化，也叫参照群体文化。这种非正式文化，就是社会规范，只不过它的范围要小一些。

　　因此，一个职场，人与人之间的经济关系越复杂，相互之间的经济利益牵扯的越多，市场规范占得比重就越大，人们之间就越隔阂，越猜疑，越矛盾，越自私自利。寿险团队，就是一个很好的佐证。你的职场标语口号醒目，彩旗飘飘，热闹非凡，可这都是硬件，是人为的布置。营销员之间是相互帮助，还是互相拆台；是坦荡无私，还是尔虞我诈；是互惠互利，还是自私自利。我想，大家都清楚。职场硬环境，与人与人之间的软环境不一致，不协调，营销员就出现了很多怪异的行为，另类的行为，到了这种程度，再想补救就难了。要知道，正式文化的影响力只有30%，非正式文化的影响力才是70%，才是重中之重。