◇文/庄一召◇

　　一

　　生产和销售的分离，或者说生产商和渠道商的分化，是社会分工的结果。这一分工的进步意义本文不去探讨。
　　
　　一个不争的事实是，在生产商和渠道商的博弈中，渠道商最终占据了有利位置。因为生产商专注于生产，不擅长销售，销售要让渠道商来做，商品价值和企业价值要通过渠道商来实现，没有渠道商，生产企业就没有办法赚钱。最关键的一个环节交给了别人，生产商无法不受制于人。所以有了“渠道为王”的说法。

　　但是也有很多生产商自己做渠道，有的还做得非常成功，就像我所阅读的这篇报道里所介绍的GAP和ZARA，就像安利、雅芳……当然，还有很多很多，雅戈尔、庄吉、红蜻蜓、奥康……他们做渠道的方式不一样，有的是线下专卖店零售，有的是线下多层次直销，有的是线下专卖店零售加网络销售，不一而足。

　　GAP从四十年前一家普通的服装店，一度做到全球最大的网上服装商城。
　　而在2008年超越了GAP的ZARA复制了GAP的奇迹。
　　我所说的渠道革命，正是指用网络渠道代替传统渠道。特别是传统的加工企业，可以通过建立这样的渠道，来达到自立、自强的目的。

　　（待续）