阿雷很不好意思，他解释说：“阿理，我真的尽力了。四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的，但是首席财务官和市场副总从中作梗，认为应该把单子给蝴蝶花公司。虽然你们的价格更有优势，但是蝴蝶花公司的销售代表阿马让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入。市场副总还说阿马的一些想法非常好，能提升我们的品牌。我真的很失望。其实我应该检讨一下我自己，我禁不住想自己是不是正在失去领导的信任。”

阿里的脑子飞快地转起来，他认得阿马。更准确地说，阿里在拜访客户时不止一次看见阿马，他都是跟阿里不认识的人边走边谈着什么。而阿里只认识阿雷。阿里想，自己这一方的技术先进、价格优惠、成本低廉，满以为肯定会赢，但是订单却被阿马拿走了。

除了失望，阿里有生以来第一次有一种焦虑的感觉。妻子阿米进来了，她发现，一个电话的工夫，丈夫好像一下子老了五岁。

一年下来，阿里已经接到四个类似的电话。打电话的都是阿里认识最久、最为信赖的朋友，比如阿雷。他突然觉得非常害怕，他开始怀疑自己，很久没有这种感觉了。他问自己“我已经不是原来的我了吗？”订单没了，奖金没了，这样下去，明年这个时候还有没有这份工作。

讨论：1，一直很优秀的阿里，订单为什么会逐渐失去？

黄德华老师点评：

阿里忽视了销售的本质和环境的变化，认为维护客户的关系就可以获得源源不断的订单。采取的是防御性的销售战略。

当今销售的本质是帮助客户创造价值，销售不仅仅是卖东西给需要的客户，销售不仅仅是提供产品信息给客户，销售不仅仅是提供低价给客户。互联网的发达，使得客户很容易获得产品信息，很容易获得低价的产品，很容易找到供应商。他们对报价和详细说明等信息都能了如指掌，不再受地域限制，信息不对称现象大大降低了。在这种情况下，光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的。因为即使计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高，甚至依靠熟人，都无法保证拿到订单。因为这种情况下，客户的另一个潜在需求在决定订单的去向。这种潜在的需求是供应商不仅仅提供价廉物美的产品，不仅仅提供友好的人际关系，而是能否提供让他们企业增值的产品，帮助他们在市场上获得成功，帮助他们把竞争对手远远甩在后面。他们需要的帮助他们创造价值的战略伙伴而不是做一次生意就拜拜的商贩。

阿里的失败就是没有意识到这种变化，而阿马却让阿雷的上司相信他的计划可以提高阿雷公司的销售收入，并提升他们的品牌而成功获得了订单。阿马采取的是进攻性的销售战略，以帮助客户获得更大的成功为切入点。阿马知道客户需求的背后动机是获得更多的销售收入与拥有更好的品牌，而不仅仅是需要采购上游企业提供的产品。

这个案例给予我们的启示：企业要从商品过剩和拼低价的地狱中解救出来，就必须转变企业的销售方式，采取战略性伙伴式销售模式，也称创值销售模式。它的核心是对客户的发展给予最大关注，企业及其销售员不能再仅仅关注自己是否成功，要把关注的重心放在给客户能够帮多大忙。销售的重点不再是具体产品或服务，而是为客户提供帮助，利用手头资源帮助客户达到其业务目标，为客户创造更多的生意。

现在或者未来，卖软件的销售员不会先直接找购买方的首席信息官，不会把产品的卖点定位在更低的成本上。而是先去拜访购买方的销售部总监，向他展示该软件可以帮助银行留住他们的客户，可以使其产品或服务更加贴合客户需求，从而帮助他们可以获得更多的存贷款。