早在1991年，美国学者Geoffrey A. Moore就在《Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers》一书中提出了在新经济环境下的产品生命周期的新理论，即裂谷理论。裂谷理论的核心点有两个方面：一是在新经济环境下，产品的市场占有规模不再是依靠传统模式下的自然增长，而是在发展初期面临着一个发展裂谷；二是这个裂谷的跨越影响着产品在市场发展中的生死存亡，跨越了裂谷，产品才有可能得到规模发展的机会，否则，就会“胎死腹中”。这个理论在我们现实生活中已经达到了多方面的验证。

图  裂谷理论模型

我们可以将裂谷理论的应用进行延伸，通过该理论来看中国3G发展中的终端情况。

一、中国3G终端发展的三个裂谷

应用裂谷理论，从不同的角度我们可以得出中国3G终端发展所需要跨越的裂谷。

1、跨越终端供应的裂谷

用户使用3G业务，必须有相应的3G终端提供，必须让用户能够有充分选择相应终端的空间。这就要求为用户提供大量可选择的合适终端。

目前从中国的3G发展来看，中国联通的WCDMA终端提供其实已经跨越的这个裂谷，因为全球WCDMA的终端种类和产量是最具优势的。而对于中国电信CDMA2000终端似乎在这个裂谷上徘徊，其种类说多不多，说少不少，让人有一种“鸡肋”的感觉。当然，对于中国移动的TD-SCDMA终端，跨越这个裂谷的使命就更加艰巨。

2、跨越终端销售的裂谷

用户使用3G业务，必须拥有3G终端，必须把3G终端送到用户手中。这就要求用户能够通过各种不同的渠道获得合适的3G终端。

目前中国的三个电信运营商所制定的终端销售策略几乎都采用的是补贴政策，通过补贴让用户获得3G终端的成本有所降低，同时通过补贴把用户捆绑在自己的网络中。

在现在3G发展的初期，终端销售这个裂谷依然没有跨越，主要原因在于用户是在被动的接受运营商的3G终端提供，是运营商在用最基础的语音业务向用户推广终端，这就让用户在2G和3G终端之间有一个不决的选择。

3、跨越终端应用的裂谷

用户使用3G业务，必须有具有3G特点的应用，必须有用户认可的3G应用。这就要求服务商能够提供符合用户3G需求的应用。

目前中国3G的发展中，乃至全球的3G发展中，3G应用一直是一个没有突破的难题。在3G的概念下，高带宽的发展除了为手机上的视频应用提供了物理实现基础之外，对于其他的业务似乎并不能形成3G所专有的。所以，要想跨越3G终端应用的裂谷，不是说要创新多少3G上的新应用，而是说要如何在3G上深化现有的业务。

表  中国3G终端发展裂谷的现状

二、跨越终端应用的裂谷是关键

中国3G终端发展过程的三个裂谷不是简单的按照时间顺序排列的，而是相辅相成发展的。这其中最关键的就是终端应用的裂谷。

各运营商的长久发展依靠的就是长久的持有用户。在3G发展阶段，中国不同的电信运营商拥有不同的网络制式，因此也就意味着有不同的终端关注。

目前各运营商都在终端供应和终端销售方面下了很大的力气，因为这两个裂谷的跨越相对是比较容易实现的，直接的，但是其代价却也是很大的。

而对于终端应用的裂谷，目前运营商不是没有意识到这个裂谷的重要性，而是这个裂谷的跨越不是一蹴而就的，是需要经过长久的积累发展才能够实现。这个裂谷对于中国的运营商来讲，目前还没有找到合适的跨越方法。

但是，这个裂谷的跨越却又是关系到运营商持续发展的关键。跨越终端应用裂谷的主要目标是让终端能够持久的在用户手中，这符合运营商以客户为导向的业务发展趋势，解决了这个裂谷的跨越问题，才能够从根本上解决终端供应和终端销售这两个裂谷的跨越，否则这两个裂谷的跨越只是表面上的、是一时的，而不是真正意思上的跨越。

因此，从目前的情况来看，终端应用的跨越是一个持久战，这就决定了在短期内，中国的运营商在3G终端发展上依然会有更多、更激烈的措施使用在供应和销售这两个裂谷的跨越上，从而导致价格战的继续和升温！