近年来，我国的彩电市场竞争烽烟四起，各大小彩电生产厂家竞相削价出售其产品，企图维持或扩展自己产品的市场占有率，结果是蚌鹤相争，俱遭惨重损失。据报纸消息，彩电生产的“大哥大”康佳，2001年头7个月亏损了1.2亿元，是其创业以来最悲惨的状况。其他的国内彩电生产厂家情况也相似，都是在惨淡的经营中挣扎，各种牌子进行惨烈的价格战。彩电企业的利润已退至冰点以下，全行业亏损的窘境尽显。

　　

　　我国彩电市场为什么近年会出现这种状况呢？一名世界著名企业家说过，避免无谓的竞争是聪明的竞争。任何企业进行市场争夺战，必须注重实事求是，既要看清市场的全局，又要看清自己的劣势和竞争者的优势，然后确定自己的应对策略和措施，切忌盲目与竞争者正面争夺市场份额。

　　

　　“兵云所加，如以嘏投卵者，虚实也。”经营所向，也要像石头打鸡蛋一样，避实就虚，运用适宜。这就要求经营者要善于了解市场面的缝隙和边缘，未来技术的发展和销售的趋势，产品花色的变化和消费者需求的强弱，竞争者的优劣势和策略。作为经营者，在避实就虚法则的应用上，要做到市场机遇上就虚，产品款式上就稀，工艺技术上就新，销售价格上就宜，行销渠道上就便。不宜随大流、凑热闹，不宜在一个巷道里挤拼和与竞争者正面搏斗。

　　

　　避实就虚策略之妙，在于辨其利害，避害趋利，人无我有，人有我好；在产品开发的方向，市场细分的选择，投资方向的确定，竞争的谋略等方面，都应钻市场的空白或薄弱环节和潜在市场的缝隙，以求得虚转实，实现预期的经营目标。读者们也许鲜知以下信息：同样是发生在我国彩电市场上，2000年日本索尼彩电在中国销售为100万台，其赚走了10亿多元。而同期我国所有国产彩电销售盈利才5.4亿元，仅为人家一个品牌的一半。为什么会出现如此大的反差呢？归根结蒂，日本彩电企业对中国市场采用了避实就虚的策略。

　　索尼、东芝等日本彩电生产企业的决策者经过深入调查研究中国市场后，发现中国众多彩电生产企业已形成规模生产，全国年产彩电数以千万台以上，使整个市场趋于饱和状态。生产企业为了维持生产和发展，大家都不惜血本竞相降低出售产品，以图巩固自己的市场占有率，为此而演成几乎整个行业惨烈局面。索尼、东芝等决策者在调研中国市场中还发觉，中国彩电市场绝非会一蹶不振，相反，还存在很大消费潜力和机遇。他们认为，改革开放后的中国居民，生活得到不断改善，普遍实现了从温饱到小康水平转变，大家对文化娱乐生活也由普及到追逐享受。只要经营者能提供满足消费者已变化的需求产品，那就能够赢得市场。中国国产彩电的市场饱和状况，正是因为其产品品种单一，市场定位单一（大部分只瞄准国内城镇市场），技术含量不高等，不能适应消费需求的变化。

　　

　　索尼、东芝等日本企业针对中国彩电市场的情况，独善其身，特别为中国市场开发生产大型平面电视（俗称背投电视），这是中国国内目前尚未有厂家生产的产品，避开了普通彩电的相互正面竞争，因而获得了经营成功。

　　

　　避实就虚策略早已被广泛应用于军事上和经营上了。《孙子·虚实》篇有说：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而胜也。”这计策讲明，作战时避开敌人坚实的地方，打击敌人虚弱之处，就可无往不胜了。如毛泽东同志在领导中国革命战争中，不是沿袭苏维埃政权那种“从城市包围农村”的战略战术，而是根据中国的实际采用“农村包围城市”的方略，结果获取中国革命战争的胜利。

　　

　　古今中外有举不胜举的避实就虚经营成功的典例。如公元前500多年有一位孔子的学生，名叫子贡，他曾一度做官，后来弃官从商，他在经商中运用“避实就虚”计策而获得经营成功。子贡的经营法则是待价而沽，即“好废举，与时转货赀。”其意思是掌握时机，从中转易，贱则买进，贵则卖出。子贡做到了“避实就虚”，所以盈利比竞争者丰厚得多。

　　

　　美国有一家名为矽谷专业公司，是专门生产经营半导体器材的。该公司创业之初资金微少，人员仅有几十名。众所周知的，在20世纪70年代时，半导体技术已趋成熟时期，因此竞争十分激烈。矽谷专业公司深谙自己势单力薄，无能力与各国大企业正面争夺市场。于是，他们采用避实就虚策略，针对当时半导体器材均受能源制约的特点，花力气研制出能控制燃料的专用矽片，供汽车制造业使用。此举迎合了当时因世界出现石油危机而市场需求节能产品的情况，所以其产品大受用户采纳，第一年就销售了2000万美元。不到几年时间，矽谷公司跃升为世界知名大企业了。

　　

　　又如广东的碧桂园企业集团，它是顺德市的一家民营房地产公司。这家企业是在中国经济从上到下进行着力度极大的宏观调控的1993年创立的。当时我国房地产业出现了从高峰急剧下降时刻，房地产泡沫破灭之声响彻中国东西南北中。时过了8年的今天，许多城乡仍遗留着不少房地产泡沫造成的“烂尾楼”。当时有一种悲观的看法：中国房地产业将进入一个坚冰期。碧桂园正是在这种特殊环境下，逆潮流而上，征地数千亩，投资兴建大型住宅项目。当时有人说，这位顺德老板是否发了疯？

　　

　　然而，结果是令人刮目相看和惊叹叫绝的。不到几年时间，不仅顺德的碧桂园顺利地按计划目标建成并以理想的价格售罄，而且还接连在番禺等地建成广州碧桂园、华南碧桂园、佛山碧桂园等，一个比一个速度快并销售效果好，使碧桂园企业集团迅速乘上发迹致富列车。到2000年底，其拥有资产达26亿元，1999年纳税也达１亿多元，成为国内外知名的大企业。

　　

　　碧桂园怎么能在房地产市场低迷之中获得经营成功呢？关键一个因素其善于避实就虚。该企业的决策者在看到房地产业悲观的一面时，又清醒地看到该行业的乐观之处。他们认为，衣、食、住、行是人类生存与发展的四大要素，住宅是人们永恒需求的商品之一，它始终是潜在巨大市场。当前房地产市场出现低迷现象，主要因一些房地产商盲目发展扩张，不按市场需求投资项目，或是不自量力狂拓地盘。另外，他们还看到先富起来的珠江三角洲和广州地区居民，他们潜在一种提升生活居所质量的欲望。针对这种市场情况，碧桂园集团独辟蹊径，开发高品位的住宅园地，以给消费者一个“五星级的家”为目标，把每个碧桂园小区建成有20多种风格不同的户型。赢得了市场区隔的消费者芳心。

　　可见，避实就虚是市场竞争的一种法宝。