连载《企业狼性文化大揭秘》——野蛮的攻击性（六）

——态度强硬，断送合作良机

□何天恩

企业在寻求合作的过程中，谈判是一门必修课。从某种角度说，谈判技巧决定了谈判的成功率，而谈判的成功率则决定着寻求合作的成功概率。

一般来说，谈判之所以陷入僵局，并不全都因为谈判双方之间存在不可调解的问题，而大多数是由于各方出于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，谈判者在谈判开始之后，在坚持自己应得利益的基础上，应尽量不要在一些无关紧要的问题上坚持强硬的立场，从而导致谈判陷入僵局。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中，一方的赢利意味着另一方的损失，那么由这种讨价还价导致的僵局会带来一系列的严重后果。

所以，一旦谈判陷入僵局，谈判各方应马上寻找原因，积极主动地研究处理的方案，千万不要因一时陷入僵局而放弃或停止谈判。通常情况下，面对所出现的僵局应采取的办法如下：

●更换议题

在谈判的时候，由于少数议题发生异议，一时由难以解决，最好改变一下方法，先心平气和地把别的问题解决好，然后在融洽的环境中重新商量僵持的问题。

●更换主持人

有时谈判的僵局是因之于主持人的个人感情和主观意识造成的，僵局一旦产生，主谈人的立场往往不可轻易改变。这种潜在的反抗情绪，会给谈判带来很大的不利。必要时要更换下主谈人，他所提出的新建议或让步，也许会是打破僵局的转折点。

●暂时休会

谈判各方由于一时激动，在感情上互相排斥，这时应当从谈判的整体利益考虑，考虑暂时休会。这是一种回避性的策略，可以暂时然绕过僵局，等双方收集到更多的资料或有了更多的方案及安排时，再重新谈判。

●寻求第三方案

谈判双方在坚持自己的方案互不妥协时，最好各方都放弃自己原先的立场，共同去寻求一种能够兼顾各方面利益的第三方案。扩大范围，共同想办法解决问题，把竞争的形式转化为协作的形式，这样可能打乱双方原先的计划，但能够取得僵局的专机，收获意外的效果。

●借助调解人

当谈判双方依靠自己的力量无法打破僵局的情况下，很有必要借助中间人从中调解。因为中间人所扮演的是裁判的中立角色，他的调解往往能够被双方理智所接受，所以效果往往都比较理想。

●由各方专家单独会谈

实在没办法时，谈判者可以依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。这是因为同行之间交谈可以减少很多麻烦，而容易找到共同点，有助于发现解决问题的新方案。

总之，尽量多给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案，一个新的方案便很可能成为新一轮谈判的良好开始。僵局的冰融雪化在这些多样性的方法、方案中，自然便成了奇迹。（待续）