生产制造企业营销关系信任与顾问式销售

 

工业品销售顾问也需要掌握专业的知识与灵活的技巧来获取客户的信任，所以，我们说未来的工业品销售人员应该是以技术为导向的销售顾问。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什幺比这更具说服力。无论是我们提供的解决方案，还是组织和工作重点，都更加明确地侧重用户的需求。对销售人员的要求，也已经从了解销售产品、解决方案到了解用户需求，并根据需求提供相应产品的新阶段。以前销售人员逐渐认识到，在技术岗位至少干上3年才有资格胜任销售业务。我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快；同时，工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的。

市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变:

    第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务.

    第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握.

    第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系.

    这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时,为了适应新的变化,销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力.

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式：它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商.