国际金融海啸席卷全球，中国也不幸免。在这场金融海啸的冲击之下，国内各大汽车企业的销售业绩在2008年都受到不同程度的影响，绝大多数企业的销售目标没有实现，利润大幅度下降。而2009年年初，绝大多数企业又都下调了2009年的销售目标，因为其对今年的市场预期普遍不看好。

在这种情况下，为了振兴我国的汽车产业，维持中国经济的高速增长，国务院在2009年1月14日审议并原则通过了《汽车行业调整振兴规划》。规划中提出，从2009年3月1日到12月31日，国家将安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。这意味着国家出台力度空前的财税政策鼓励“汽车下乡”，据说补贴方案已经出台，从3月1日起正式执行。

也是从2009年1月14日开始，国内媒体先后发表业内一些人士的观点：这项政策的实施，将给微客和轻卡市场分别带来近15%和10%的增长，而有些人的观点则更加乐观。但是，笔者则认为50亿补贴推动“汽车下乡”的政策很有临时“抱佛脚”的味道和嫌疑，它虽然对相关车辆的销售业绩会产生一定的积极影响，也会对广大农村地区汽车的更新换代起到很好的作用，从而在一定程度上实现农村地区车辆的产品升级，但其对今年相关车辆的销售促进作用是有限的，相关车辆的销售并不会象一些业内人士所预测的那样会有较高的增长幅度。以下是笔者的分析：

影响“汽车下乡”效果的诸多因素分析

之所以说“汽车下乡”这个政策有临时“抱佛脚”的味道和嫌疑，是因为这个政策对相关车辆的销售促进是有限的，这是因为：

一、农村的购买力有所提高，但购买汽车尚比较困难

伴随着国家惠农政策的实施和新农村建设的进一步推进，农民收入水平与生活水平在最近若干年内有了明显的提升，农民的购买能力得到提高，农民的需求层次逐步呈现多样化。广大农村成为我国的新兴市场。

农村地区年人均可支配收入虽然提高很快，但额度并不算高，同时农村的支出也是比较大的，如子女教育支出、医疗支出、房屋建设支出等，这就使得农村地区家庭收入的结余较少。

农村这个“新兴市场”有诸多的消费特点，这些特点是长久以来形成的，有文化的沉淀，也有观念上的沉淀，还有生活经历上的沉淀。这些特点包括：（1）消费相对保守，支出精打细算；（2）农村消费者普遍是“看自己的口袋”花钱的，心中能够承受的支出比例较低；（3）农村消费者很少有举债消费的习惯，这样其所能动用的资金就相对较少。

通过以上分析，农村消费者有比较少的收入结余，而用这样的结余的一小部分比例是购买不到汽车的。目前，农村地区购买汽车往往采取合伙经营的方式，几个家庭共同出资购车，共享车辆的赢利。之所以合伙经营，就是因为购买力较低。

二、农村车辆的使用用途和使用习惯发生变化，使得车辆的购买欲望下降

农村用户购买车辆的用途就是为了赚钱，于是不管其购买微客也好，还是轻卡也好，车辆对于他们来说都是都是养家糊口、发家致富或者脱贫致富的工具，都是生产资料。这样不同的车辆就有不同的使用用途和使用习惯了：对于微客来讲，有载货用途、载客用途或者两者兼备的用途；而对于轻卡来讲，则主要是载货用途，也有一定的载客功能（如双排驾驶室的车辆）。

车辆的使用习惯也会发生如下主要变化：（1）月行驶里程有所增加；（2）车辆运营范围扩大，单程运输的行驶里程和行驶半径都有所增加；（3）对于轻卡和用于货物运输的微客而言，其运输的货物种类会发生很大的变化；（4）行驶的道路类型也会发生一定的变化。

根据笔者多年对汽车行业及其消费者的了解，将车辆作为生产资料的用户在购买车辆之前就十分明确车辆的具体用途，在购车过程中根据用途来选择适合用途的车辆。这是商业用途的汽车用户所具有的十分典型的汽车消费特点。

正是这个特点，导致汽车消费者在消费过程中多了些许理性，少了些许盲动。于是对于那些报废三轮汽车和低速货车而换购轻型卡车的用户来说，由于车辆用途和车辆使用习惯发生了显著的变化，这种变化会给车主的车辆经营造成很大程度的不适应。

如果车主不能尽快适应这种变化，就会影响车辆的赢利能力，甚至会造成车辆运营的亏损，这种经营状况会在农村地区进行传播，从而形成一定的舆论导向，使得一些潜在消费者更加慎重考虑车辆的购买和经营，于是一些潜在消费者就会取消购车计划。

三、渠道的建设和规范不可能一步到位，使得车辆的购买和维修保养存在诸多的不方便，这也抑制了农民的购车欲望

1、渠道建设一般分成如下步骤：

步骤一，经销商和服务站的招募；

步骤二，经销商和服务站的选择；

步骤三，经销商和服务站硬件设施的建设和软件体系的搭建；

步骤四，经销商和服务站的开业。

2、在渠道的建设过程中，经销商和服务站软件体系的搭建是最重要的，也是最不容易

硬件设施的建设尚需要时间，软件体系的搭建则更加需要时间。一般来说，经销商和服务站软件体系包括如下内容：（1）核心人员的能力，经销商销售人员和服务站服务人员的能力；（2）人员数量，需要足够的人员；（3）财务能力；（4）内部管理和控制能力，是否有完善的管理制度等；（5）经营能力。这些能力最终导致经销商和服务站的赢利能力和赢利水平，也最终决定了企业渠道的稳定性（因为渠道成员不赢利，就会脱离渠道）。

3、企业对渠道的成熟管理和控制也需要时间，农村地区的渠道与企业的传统渠道有许多明显的区别（如经营规模的差别、资金实力的差别和经营能力的差别等等），这就需要企业要针对农村的具体特点来建设和管理渠道，规范渠道成员的行为，对渠道成员进行必要的支持，但这些也是需要时间的。

总之，渠道不是完成硬件建设就算成型了，渠道成员必须对用户产生足够的吸引力和信任感，这样的渠道才能在车辆的销售过程中和服务过程中发挥其应有的作用。渠道是企业和用户之间产生联系的纽带，但这种纽带的作用不是一朝就能够完成的。