“深圳中标的14家企业当中，有11家是手机企业。”深圳市贸易工业局伍源超告诉《中国电子报》记者。3月10日～13日，《中国电子报》记者随同工业和信息化部家电下乡调研组对康佳、中兴、华为、中科诺、高新奇、特灵通、亿通科技、友利通、港利通、金立、奥丁数码等11家手机企业进行了调查采访。
流通环节的困惑
从传呼机上挖掘第一桶金的深圳市友利通电子有限公司(下简称友利通)是第二批中标的手机企业，但目前友利通家电下乡手机并没有销售。
“友利通只是中标的生产企业，必须寻找到合适的中标流通企业才能在农村市场上销售。”友利通董事长吴建平告诉《中国电子报》记者。友利通2008年销售手机200多万部，销售收入超过6亿元。
与友利通有着同样困惑的手机企业还有高新奇、特灵通、金立、奥丁数码、中科诺等这些中小型手机企业。“金立共有14款手机产品中标，但到现在家电下乡产品销售不足2万部，而2008年金立在国内共销售手机700多万部。”深圳市金立通信设备有限公司总经理办公室主任杨立表示。
“亿通科技在全国共有2.3万个代理商，但中标的代理商不到5％，而且有能力卖给农村消费者的中标代理商几乎没有。”深圳市亿通科技有限公司总经理霜梅对《中国电子报》记者说。已经在乡镇手机市场打拼了5年的亿通科技是宇阳控股(集团)有限公司的全资控股公司，宇阳控股的董事长是康佳集团原总裁陈伟荣。
《中国电子报》记者在调查采访时发现，这些手机企业一般都有自己的生产工厂、较为完善的研发体系，年收入都过亿元，但在乡镇市场的销售网络不健全或者虽有网络但不是中标的流通企业。
中标的手机流通企业一般都是诸如天音通讯、中邮普泰等全国性的手机批发商，苏宁、国美等全国连锁零售商，康佳、TCL、海尔等这些传统家电企业的营销公司以及中国联通、中国电信、中国移动等电信运营商。
中标的中小手机生产企业在寻求渠道支持上并不顺利。天音通讯、中邮普泰、苏宁、国美等这些全国性的中标流通企业在农村的销售网络并不发达，而在农村市场销售网点较为健全的康佳、TCL、海尔等根本不愿意销售竞争对手的产品。
中国联通、中国电信、中国移动等电信运营商作为家电下乡的流通企业主要是通过手机定制的方式进行推广的，他们几乎在每个乡镇都有自己的销售网点，是手机生产企业比较理想的合作伙伴。目前中兴、华为等这些通信设备制造商凭借传统的关系与电信运营商合作较为密切，友利通、港利通等也正在与他们进行谈判，但他们要价太高。
另外，按区域招标也为这些较为弱势的手机生产企业造成不便。原来友利通在四川省与迅捷通讯、在广东与中域电讯等当地的流通企业有很好的合作，但友利通并没有在四川省中标，中域电讯也不是广东的中标流通企业，造成友利通原来的渠道网络在家电下乡过程当中并不能发挥很好的作用。
五码手机的冲击
在被调查的11家深圳手机企业中，亿通科技是在乡镇市场销售网络最为发达的一家公司。刚刚从河南周口市农村调研回来的宇阳控股(集团)有限公司董事长陈伟荣告诉《中国电子报》记者，目前亿通科技在全国乡镇有1.7万个零售店，乡镇覆盖率接近60％，来自乡镇的销量超过80％。
亿通科技在乡镇的零售网络是这样建立起来的：直接在地级市寻找一家代理商，地级市代理商只要能够提供3台～4台小汽车(价值3万元～5万元)就可以胜任，大都是较为富裕的个体业主，再由他们直接对乡镇级的零售商(夫妻店)供货，省去了流通中的很多环节。很显然，亿通科技在地市级的代理商由于规模较小，不可能获得家电下乡流通企业的资质。
“在乡镇市场特有的销售模式是手机与其他家电下乡产品的最大的不同。”霜梅告诉《中国电子报》记者说，“2007年以前手机主要在县城及以上区域销售，2007年开始86％的乡镇已经实现可在当地买手机了。”
据她介绍，全国乡镇市场最发达的位于四川、河南、山东等省，发达的乡镇每个有40家～50家零售店，不发达的乡镇每个也有10家～20家零售店之多，且夫妻店占据了乡镇手机零售店的绝大部分(接近80％)。
乡镇市场和一、二级城市市场最大的区别是农民对品牌不敏感、对价格很敏感，在意产品质量，追求外观等。
目前乡镇手机市场主要是三、五码手机的天下，市场份额高达70％，诺基亚、三星等国外品牌的低端产品占20％，渠道下沉的步步高、亿通科技、康佳、金立等国内正规品牌只占10％。三、五码手机对正规家电下乡手机的冲击非常严重。
五码机是指不法厂商从国外采购劣质主板,通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后生产的手机。正规厂家生产的手机有进网证编码、手机型号编码、扰码、IMEI码(国际通信设备唯一识别码)以及机器出厂序列号编码。正规手机一个扰码和串号只能对应一部手机，而五码机的一个串号可以对应数百部手机。所谓三码机，就是手机内部的IMEI串码、手机背面电池下的串码和包装盒上的串码“三码合一”，这些串码都是伪造的。
“亿通科技在农村主打机型的售价都在399元～599元之间，农民可申请财政补贴50元～78元，但由于补贴手续很麻烦，远不如偷税漏税的三、五码手机的降价优惠划算，单单它们偷取的17％的增值税就有68元～101元的降价空间。”陈伟荣说。
另外，夫妻店在销售手机的时候一般都不会开具发票，而农民购买家电下乡的手机要想领取到财政补贴必须开具发票，这就使很多夫妻店都不愿意销售家电下乡的产品，因为家电下乡产品与三、五码手机相比不具价格竞争力。
“对于这些夫妻店因为开具发票而增加的费用，我们必须给予补贴。亿通科技的战略就是以中国三、四级市场为目标市场，宣传也主要是以墙体广告和柜台改造为主，这种低成本的运作对任何成本的增加都很敏感。我其实支持有些地方试行的‘免税的家电下乡专用发票’制度。”陈伟荣说。
流通企业实行备案制度？
“三、五码手机的价格比享受财政补贴的正规手机产品价格还要低，这就是当前乡镇市场的现实，而且像奥丁数码这样的小型企业如在乡镇直接建立销售网络将不堪重负，成本非常高。”深圳市杰普林数码科技有限公司执行副总裁卢兆廷告诉《中国电子报》记者。杰普林拥有奥丁数码这一品牌，奥丁数码有限公司是杰普林的全资子公司。
卢兆廷指出，以目前中标产品的价格即使销售到终端市场，与三、五码产品相比已没有价格竞争力。自从中标之后，奥丁数码一直都在与中标流通企业沟通以弥补在乡镇网络上的不足，但中标的流通企业对代理家电下乡手机产品兴趣也不大。
对于以上的困惑，记者所调查的11家手机企业或多或少地都存在，只是每家还存在一定的差异。
像亿通科技、步步高等有自己乡镇销售网络的公司如果选择与电信运营商合作或者委托康佳、海尔等传统家电企业的网络销售,将会打乱自己现有的销售网络，他们目前依然坚持利用自己的销售网络来开展家电下乡。
而对于奥丁数码、友利通、港利通等这些乡镇销售网络不完善的企业必须借助第三方中标流通企业。他们往往更愿意借助地方性的中小型渠道商，但地方性的流通企业要么没有中标要么根本不愿意销售家电下乡产品。
陈伟荣建议，亿通科技作为中标生产企业也应该拥有流通企业的资格，就像康佳、创维等传统家电企业一样，不能因为亿通科技的代理商大都是个体业主而有区别。但亿通科技有义务申报自己授权的代理商(流通企业)，流通企业投标应实行备案制度。
友利通、奥丁数码等这些在乡镇没有销售网络或者销售网络不健全的企业也赞同陈伟荣的建议。由中标生产企业指定下乡的流通企业，这样他们就可以与曾经是自己的代理商但没有中标的地方性流通企业继续合作，同样他们会向有关部门申报备案。
此外，手机企业还提议修改“以家庭为单位购买家电下乡手机”的限制。并且由于手机更新太快,建议缩短投标时间(现在以一年为周期)并降低相关投标费用，简化补贴流程等。
如果这些问题解决了，家电下乡将为正规手机企业在乡镇市场建立品牌美誉度有很大帮助。“尽管目前难以上量，但家电下乡可以作为很好的宣传：中标的产品是国家推荐的，信得过。这可以增加农村消费者对亿通品牌的忠诚度。”霜梅说。
目前亿通科技、步步高、康佳、金立等这些在农村市场做得比较好的企业可通过家电下乡强化在乡镇市场上的影响力，毕竟农村市场对手机的需求还是有层次性的。目前正规的手机在乡镇市场的平均价格要比三、五码手机高10％～30％，但正规手机一般都有良好的售后服务，对品牌比较敏感的农村消费者会倾向于选择正规手机产品。
更为重要的是,部分手机企业已开始把下乡手机作为载体为农民提供农耕信息等增值服务。友利通已开发出把农耕信息固化在手机存储卡内的产品，购买手机的农民可以获得更多农田、种子、化肥、农药等农耕信息。友利通董事长吴建平还建议，应该由政府或者电信运营商牵头，联系网络运营商、内容服务商建立互通服务平台，为购买手机产品的农民提供更多互动的增值服务。