实习目的
为了提高我们的社会实践能力，增强社会经验，把我们的理论知识运用到实践中。在系里老师的精心指导和带领下，我于2008年7月15日至12月20日到南阳市丰营燃气具有限公司实习。在短短几个月的实习过程中，我学习到很多有用的东西并且初次体验到工作的充实和压力，可以说在这短短几个月的时间里能够以正式的员工身份在南阳市丰营燃气具有限公司学习和工作，在那么多的前辈面前的指导下成长，是我一生最大的庆幸和光荣。
企业简介
郑州丰营燃气具有限公司，年销售华帝电器1200余万元（仅郑州市一区销售额），主营华帝品牌吸油烟机、灶具、电热水器、燃气热水器、华帝品牌电磁炉、电热水壶、华帝品牌浴霸及相关材料，电器市内送货安装、独立售后服务。
公司为河南郑州区总代公司化经营，河南省内郑州、安阳、开封、登封、南阳、信阳为其经营销售区域，其他洛阳、濮阳、焦作、新乡、三门峡、鹤壁、漯河、周口、驻马店各自经营，同为一级代理，工厂方面直接发货，省内无总代，工厂方面坚持一市一代，为什么郑州的区域代理在同时经营安阳、开封、登封、南阳、信阳等地销售，这之中是我没搞清也不应该谈论的地方，仅略过。
公司五个部门财务部、大客户部、KA部、综合业务部、售后服务安装部门。
财务部做好公司财务统计，各利益相关者往来帐目结算，机器、材料报损，工作人员工资、提成统计结算。
大客户部主要负责辅助公司各地业绩优秀的门店销售活动工作，另外郑州、开封郊县，信阳地区安排有独立于大客户部的业务，负责辅助上述地区经营销售。
KA部主要负责郑州市内各商场华帝品牌机器销售活动情况，导购人员培训、安排，如：二七商圈、花园国美、永乐建文、古玩城、陇海国美、交通永乐、棉纺苏宁、永乐商业、南阳路商圈、经三国美、经三永乐、融元永乐等。
综合业务部主要负责郑州市内专卖店、丹尼斯华帝品牌机器的销售活动情况。
KA部全年销售额800余万元，综合业务部近500余万元。
公司售后服务安装部门统一在郑州石化路魏庄第六库区上班，有专人统计、安排派工，各卖场每天销售根据客户要求上报公司售后安装部门，安装或售后服务，专人视情况做出每天的派工安排。
一线销售人员同步卖场活动情况促销，严格执行公司制定的价格活动计划，推销公司产品，把每天的销售情况报安装售后，预约安装售后服务部门。赠品、订金翻倍、红卡、蓝卡使用，同步报安装售后，以利于月底财务统计结算。
另外注意问题：远程费问题；销售样机，如客户着急安装，务必告知顾客最快也得隔天安装，留出时间售后撤样及检修；销售时告知顾客，吊顶挖孔我公司安装师傅不负责；烟机烟道单层玻璃划圆20元，双层40元，孔经大小视烟机型号而定。烟机安装位置为窗户上时应事前做龙骨支架，公司提供60龙骨，＜＝1.5米时按半根收费，＞1.5米时按一根收费，每根40元。墙上打孔40元，过梁50元，孔经大小视烟机型号而定。嵌入式灶具视型号，提醒顾客在做橱柜时留孔，公司安装人员不负责橱柜挖孔、补孔。总之包工不包料，包装箱之外所需一切材料费用，客户自己负担。卖场销售时尽量让顾客在商场交纳全款，尽量不要代收货款，以避免安装师傅收到假钱，如代收货款，代收货款＋订金＝报安装金额，不得存在出入。严格按公司制定价格销售，不得低价，公司对所有低价销售将一律不予出货。
公司为河南郑州区总代公司化经营，河南省内郑州、安阳、开封、登封、南阳、信阳为其经营销售区域，其他洛阳、濮阳、焦作、新乡、三门峡、鹤壁、漯河、周口、驻马店各自经营，同为一级代理，工厂方面直接发货，省内无总代，工厂方面坚持一市一代，为什么郑州的区域代理在同时经营安阳、开封、登封、南阳、信阳等地销售，这之中是我没搞清也不应该谈论的地方，仅略过。
公司五个部门财务部、大客户部、KA部、综合业务部、售后服务安装部门。
财务部做好公司财务统计，各利益相关者往来帐目结算，机器、材料报损，工作人员工资、提成统计结算。
大客户部主要负责辅助公司各地业绩优秀的门店销售活动工作，另外郑州、开封郊县，信阳地区安排有独立于大客户部的业务，负责辅助上述地区经营销售。
KA部主要负责郑州市内各商场华帝品牌机器销售活动情况，导购人员培训、安排，如：二七商圈、花园国美、永乐建文、古玩城、陇海国美、交通永乐、棉纺苏宁、永乐商业、南阳路商圈、经三国美、经三永乐、融元永乐等。
综合业务部主要负责郑州市内专卖店、丹尼斯华帝品牌机器的销售活动情况。
KA部全年销售额800余万元，综合业务部近500余万元。
公司售后服务安装部门统一在郑州石化路魏庄第六库区上班，有专人统计、安排派工，各卖场每天销售根据客户要求上报公司售后安装部门，安装或售后服务，专人视情况做出每天的派工安排。
一线销售人员同步卖场活动情况促销，严格执行公司制定的价格活动计划，推销公司产品，把每天的销售情况报安装售后，预约安装售后服务部门。赠品、订金翻倍、红卡、蓝卡使用，同步报安装售后，以利于月底财务统计结算。
另外注意问题：远程费问题；销售样机，如客户着急安装，务必告知顾客最快也得隔天安装，留出时间售后撤样及检修；销售时告知顾客，吊顶挖孔我公司安装师傅不负责；烟机烟道单层玻璃划圆20元，双层40元，孔经大小视烟机型号而定。烟机安装位置为窗户上时应事前做龙骨支架，公司提供60龙骨，＜＝1.5米时按半根收费，＞1.5米时按一根收费，每根40元。墙上打孔40元，过梁50元，孔经大小视烟机型号而定。嵌入式灶具视型号，提醒顾客在做橱柜时留孔，公司安装人员不负责橱柜挖孔、补孔。总之包工不包料，包装箱之外所需一切材料费用，客户自己负担。卖场销售时尽量让顾客在商场交纳全款，尽量不要代收货款，以避免安装师傅收到假钱，如代收货款，代收货款＋订金＝报安装金额，不得存在出入。严格按公司制定价格销售，不得低价，公司对所有低价销售将一律不予出货。
实习心得
在这次的实习中，我的总结如下。
1、什么层次的思维，展现什么层次的行为，在提升销售功力之前要先将思维提升一个层次。一般说来思维有三个层次，分别是：刺激需求，满足需求以及创造感觉。
可以这样说，来店里的顾客每一位都是潜在顾客，如何把这种潜在可能性转变成现实性，关键在于思考问题的方法。诚然，我们我们每个销售人员都知道顾客是上帝，但是，我们应该明白这是针对服务态度来说的，而真正的促成交易，前提是要刺激顾客产生购买欲望，也就是要让其产生需求，然后要因势利导让顾客的需求更加强烈，并千方百计的满足其欲望，那么顺利的交易就水到渠成了。当然，穿插期间的购物氛围是很重要的，如果没有一个令人舒适的购物氛围，我们的销售就会变得很艰难，常常是事倍功半。
2、客户的核心感觉在开始之初是信任，决策点时应是安心，而关系的本质则是价值。这是一种持续创造及维持感觉的过程。
有经验的销售员都知道，如果想要推销产品，那么首先要把自己推销出去。我认为任何一单成功的交易无不是因为顾客信任自己，然后才会信任我们的产品，所以信任是我们交易成功的重要条件。
3、我们应为客户创造信任、安心、价值的感觉。
当客户踏进我们店里的时候，我们能够给予客户什么，能够让客户得到什么是很重要的，客户购买产品不仅要让让他觉得值得，更要让其感觉购买的产品是物超所值的，而这个关键就是要增加其购买附加值。
4、没有问题就没有商机；没有拒绝就没有销售；没有需求就没有价值；成功者找方法，失败者找借口。
销售员的日常工作就是遭遇失败，然而如果在客户的拒绝面前退缩了，那么成功的大门永远不会向你打开。
5、我们在销售过程中，要突破客户的拒绝和冷漠，渗透决策层关系，挖掘各层次多元化需求动机，处理客户不同异议，化解客户的谈判条件等。
6、销售是一种积累的过程。
个人感受
通过这次实习，心中感触颇深，面对上级，面对同事，面对客户，面对自己，我争，我礼貌，我真诚，可我真的也委屈。这是一座陌生的城市，陌生的街道、霓虹、身影，我显得很孤独，没有朋友的欢声笑语，冷漠却喧嚣的城市，完美地诠释着生活的精髓，我像个山里人，就连红绿灯也闹不明白我要去哪儿？文明的都市人开始诅咒：这该死的红绿灯。它们闪烁着无辜的表情，依然在坚持。
我走在人生的十字路口，一脚是泥一脚是花，活着不光是改变和突破，时不时我停下来，回过头我想看看同学，亲人，还有朋友。
“对不起，应届毕业生没有工作经验，我们不要。”才开始，如果不是经济危机，如果我们也能生在二十年前，您还会觉得因为我们没有工作经验，有多可耻、多可笑、多可怜吗？我们不求人同情，我们想您明白，如果都如您一样都不给我们工作的机会，那么我们又哪来工作经验，另外经验等同于能力吗？我们怀着满腔热情，我们怀着理想，我们对成功充满向往，我们决意把青春交给奋斗的脚步，我们不怕千难万险，我们也如您一样，在困难面前义无反顾。
选择教会我别样的追求，我的人生也要一丝不苟。人生本是一种经历，万事皆有其生成的学问，万物皆有其存在的价值，好坏、黑白、美丑等等正反的两面，它们是你人生的两个端点。在将来，你会需要其中的一个端点来证明自己曾经存在过。
调整自己的心态，有什么样的态度，你才能达到什么样的高度。放松心情，快乐时与爱人分享，痛苦时唱首歌，深呼吸，我忘掉一切烦恼。
健康的心态比任何一切可预见力、想象力，更具摧毁性，它带领我们走过迷惘，我们坚定信念，走过去永远不对困难说不，不对原则说NO，一个理由，很简单，我也要爱人幸福。
我走在人生的十字路口，一脚是泥一脚是花，活着不光是改变和突破，时不时我停下来，回过头我想看看同学，亲人，还有朋友。
“对不起，应届毕业生没有工作经验，我们不要。”才开始，如果不是经济危机，如果我们也能生在二十年前，您还会觉得因为我们没有工作经验，有多可耻、多可笑、多可怜吗？我们不求人同情，我们想您明白，如果都如您一样都不给我们工作的机会，那么我们又哪来工作经验，另外经验等同于能力吗？我们怀着满腔热情，我们怀着理想，我们对成功充满向往，我们决意把青春交给奋斗的脚步，我们不怕千难万险，我们也如您一样，在困难面前义无反顾。
选择教会我别样的追求，我的人生也要一丝不苟。人生本是一种经历，万事皆有其生成的学问，万物皆有其存在的价值，好坏、黑白、美丑等等正反的两面，它们是你人生的两个端点。在将来，你会需要其中的一个端点来证明自己曾经存在过。
调整自己的心态，有什么样的态度，你才能达到什么样的高度。放松心情，快乐时与爱人分享，痛苦时唱首歌，深呼吸，我忘掉一切烦恼。
健康的心态比任何一切可预见力、想象力，更具摧毁性，它带领我们走过迷惘，我们坚定信念，走过去永远不对困难说不，不对原则说NO，一个理由，很简单，我也要爱人幸福。