二、客户管理性评估

企业不仅需要对客户的经营性组织评估，而且，需要对客户在管理方面认真评估，通过管理方面的评估，企业可以观察到客户在业务管理能力、管理思想和管理水平，能够掌握客户在管理思维、管理思想方面是否能够接受企业的市场管理规定和要求，这点非常重要，因为在许多客户管理中，企业经常抱怨客户不能按照企业所规定的市场管理要求或企业关于客户管理的方法组织市场操作，更多时候是客户按照自己的思想和行为方式组织市场操作，这是因为企业在选择和评估客户时候，并没有考察客户在业务管理是否在目前或今后与企业的管理思想达成一致造成的问题，对企业来讲，客户管理性评估实质是考察客户的思想意识，通常我们常说：“思想指挥行动”，客户的管理思想企业如果没有认识清楚，非常盲目地选择了与企业想法不一致的客户，其后果就是企业大讲一套管理方式，客户却在实施自己的管理方式，导致市场操作出现偏差。

（一）客户总经理的管理评估

1．总经理的知识水平

2．总经理的管理思想

3．总经理的管理素质

4．总经理的管理能力

5，总经理的管理风格

6．总经理的管理经验

（二）客户高层管理人员的管理评估

1．客户高层人员的知识结构

2．客户高层人员的素质构成

3．客户高层人员的组织分工

4，客户高层人员的经历阅历

（三）客户管理方式评估

1．客户人员的数量、质量、结构

2．客户管理部门的设置和职能

3，客户管理决策程序和决策权力结构

客户管理性评估，主要通过企业对客户以及渠道成员的培训来间接考察。一般情况下，企业的客户渠道系统都是由与企业和客户在资本上分离的不同渠道成员构成，因此，企业需要通过培训，将分散的客户渠道成员统一于企业的企业文化之中。

在该项评估上，可以通过考察参加培训的客户以及渠道成员占企业的渠道系统所有渠道成员的比例、接受企业规定的渠道成员占企业渠道系统所有渠道成员的比例以及参加企业员工活动的渠道成员占企业渠道系统所有渠道成员的比例三项指标来衡量。如果这三项指标都比较高，则反映企业与客户以及渠道成员沟通比较有效、合作比较融洽，否则，企业与渠道成员在有效沟通上存在不足或有问题。

（四）客户管理能力的评估

1．客户组织管理能力

客户组织管理能力的评估，包括两个方面的内容：一个是要考察客户销售系统中销售经理的素质和能力，比如在厂商的某客户的渠道系统中，从事销售工作3年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大，该比例越大，表明销售管理组织的素质和能力就越强。另一个是要考察客户对零售终端的控制能力，比如客户是否有自控的零售终端，如果有，自控零售终端的销售额占客户机构所在地销售的比例怎样，该比例越高，表明该客户机构在做市场，而不是在做销售。

2．客户市场竞争能力

客户的市场竞争能力主要表现在客户经营所辐射的范围之内，商品销售状况和客户渠道成员的销售状况，市场占有率、渠道占有率、竞争手段、竞争方式，客户在固定资产投资方面表现，这些都代表客户的市场竞争能力，企业可以通过观察客户的下游渠道网络和商品铺货率掌握客户市场占有率情况，一般客户在所管辖范围内市场占有率达到20%-30%，客户的竞争实力就比较可观了。

3．客户长期发展能力

客户发展能力说明客户在规划自己的经营领域和商品范围时所考虑的问题，如果客户能够从长期投资、经营长线产品、占据知名品牌、拥有规模销售网络和基本建设等方面下大力量投资建设，这就能够确定该客户具备长期发展能力，也正是企业选择的客户。

4．客户偿债能力

观察客户的偿债能力，作为企业来讲主要是为制定销售政策和客户信用管理考虑的，目前很多企业采取先付款后发货方式与客户采取合作方式，但是，一旦客户与企业属于长久合作关系，客户要求先发货后付款的方式开展结算，在这种情况下，企业应当对客户的偿债能力进行有效评估，降低企业经营风险。

5．客户资金流动能力

考核客户资金流动能力实质是观察客户与企业在合作过程中，拥有的流动资金总量，流动资金总量越大，客户就能及时打款付款，如果客户的流动资金总量比较少，客户就会出现拖欠货款，因此，企业对客户资金流动能力的考察就是研究和分析客户交易结算资金的能力。

6．客户的资本总额

客户的资本总额是指客户的固定资本与流动资本之和，通过了解客户的总资本构成和比例，就能分析客户总体实力和客户偿债能力，为企业制定客户信用额度、控制发货数量、确定客户库存存货数量提供重要的依据，为此，企业在评估客户经营管理能力方面要更多注重客户的总体资金使用状况。