题目是“卖不好”，而不是“不好卖”。前者是操作问题后者是市场问题，正因为是前者，便有解决的办法。

阁楼就是我们对尖顶或者蘑菇顶多层最顶层的俗称。它们往往存在空间不完整，室内高度不统一，但具有一定张扬个性的可塑性。尤其是为保证层高，南北退收后产生的露台很出彩，一方面能种些花花草草，一方面可以接触日月星辰，来个高高在上。

但是为什么，同样的阁楼往往城市县城两重天？白话一下，仅作销售探讨。

城市里，阁楼为何热销？

首先阁楼产品在城市最大的卖点（买点）就是价格便宜！相比标准层望而却步的价格，阁楼价格至少低1000-2000块。面对高房价，差价显得很多。

其次阁楼户型空间别致，很多年轻客户之所以购买阁楼就是看中阁楼户型的超强可塑性。两口之家或者单身贵族客利用有限的空间任意打造以张扬个性。

再就是好出手，很多人购买阁楼主要是看中面积与价格的适度。很多人用闲钱或者作为过渡的“家”买下来，几年就出手了，价格却有很大涨幅。

县城里，阁楼为何作难？

目前，北方的县城房地产还是比较落伍的。多层东领风骚，顶层阁楼消化确实相当的难。县城做项目，我总结了一个特点，就是“宁贵勿‘累’”。在县城大家住惯了平房大院，最多也就两三层。或者是刚刚由平房大院向楼房过渡，对立体居住还存在偏见。我一个项目选房就能看出，二层三层很贵，四层五层便宜，偏偏二三层顷刻选空了。四到六层落选的理由就很多了，一是爬楼高，太累，再就是好不容易买个楼这么高这么便宜感觉很没面子。对于六层阁楼而言还有就是空间不规则，并且比标准层要小（假设标准层为三室两厅，阁楼层也就是两室一厅），很多县城家庭拖家带口也住不开。

从推广来讲，县城的推广主要还是仿照城市的的套路，从空间的个性、尖顶的时尚、赠送露台、老虎窗等角度去“引领”但恰恰引发了一些列问题。如尖顶带来的层高不一，老虎窗天窗渗水的隐患，县城老百姓是很谨慎的。

从价格来讲，县城住宅标准层价格与阁楼价格差距较大。往往标准层层差80-100，到阁楼可能就要1000块的差价了。假设标准层2700元每平方，阁楼也就1300-1700元的样子。价格当然是实惠。但老百姓心理上却感觉阁楼的价值本身就是值这些钱，甚至还不到。另一方面，县城老百姓辛辛苦苦由乡镇到县城，买房子是很值得炫耀的，买个阁楼，图便宜自己也会羞愧的。所以造成很多客户借钱也要买大房。

阁楼滞销不是好事情，尤其是两室标准层的顶层阁楼。通常，一幢多层三个单元计算，共计36套，其中阁楼6套，也就是说阁楼占的比例至少在16%以上。这个比例折合到整个项目往往套数惊人，也是一笔不小的销售收入。从我接触的县城来看，很多项目都把阁楼积攒到后期消化，所以造成了3年买了10万平方，而剩下的1万却荒耗了2年的情况。

所以我们一直在讨论如何在项目早期快速消化阁楼产品。尤其是对于两室标准层上面的阁楼，因为是一室一厅，所以更具难度。

羊毛出在羊身上的“赠送”

面对小户型阁楼，我们的思路是赠送出去，假设五层价格是2400元，阁楼式1700元，五层是90平方，阁楼式60平方。两层销售均价为：（2400×90+1700×60）÷（90+60）=2120，期两层总面积150平方米，总价318000元。与两层分别买实现的总销售额是一样的。但是作为购买大面积的客户，两层的均价还是很实惠的。如果按照多层标准层最便宜的5层2400元计算150平方的房子要便宜近六万。

在施工阶段，做好内楼梯，价格、面积、与空间结构通常可以打动客户。这样阁楼的价值被提高了，起到了为标准层点睛的作用。但面积太大也很难消化。

制造“买点”引导消费

如果阳光、露台、尖顶、老虎窗不能成为县城阁楼的“卖点”，那不如制造贴切的“买点”。阁楼的“买点”大致有面积小，低首付、总价低，首付低等方面。销售过程中不去引领客户买来住，而是直白的传递投资概念。

对于县城百姓，1-2万现金是拿得出来的。月供20年每月4-5百也是无所谓的。但是县城房价的基础还很低，升值空间还很大。只要讲的清楚，算明白，客户基本可以接受。

以上仅是从销售方面探讨，也希望能多学习些新办法。多指教！